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商業(yè)地產(chǎn)的招商策略

【課程介紹】
中國商業(yè)地產(chǎn)正處在一個(gè)變革整合、異彩紛呈的嶄新時(shí)代。商業(yè)體量空前龐大，消費(fèi)模式提檔升級(jí)，新商業(yè)模式層出不窮，在這個(gè)變化莫測(cè)的大時(shí)代里，商業(yè)地產(chǎn)逐漸出現(xiàn)行業(yè)“分化”態(tài)勢(shì)，即好的商業(yè)項(xiàng)目將會(huì)更好，差的會(huì)更差，甚至被淘汰。在招商難、運(yùn)營難、引客難的挑戰(zhàn)中，在消費(fèi)需求不斷變化升級(jí)市場大環(huán)境下，如何做好項(xiàng)目規(guī)劃及招商策略，將成為商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員必須直面的問題。

【課程收益】
1.如何做好商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目規(guī)劃
2.如何進(jìn)行招商策略
3.掌握招商的流程及技巧
4.掌握招商談判的技巧
【課程對(duì)象】商業(yè)地產(chǎn)從業(yè)人員
【課程課時(shí)】1天（6小時(shí)/天）
【培訓(xùn)方法】講解/分析/案例

課程大綱
一．新零售的發(fā)展趨勢(shì)
1.零售業(yè)的時(shí)代變遷
2.新零售的核心
3.新零售的五要素
4.新人類的崛起

二．企業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
1.商業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)
2.尋找客戶的需求

三．項(xiàng)目規(guī)劃分析
1.經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)分析
1）整體經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)
2）區(qū)域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
3）市場經(jīng)濟(jì)前景預(yù)測(cè)
4）競爭壓力預(yù)測(cè)
2.項(xiàng)目細(xì)節(jié)分析
1）項(xiàng)目輻射范圍
2）項(xiàng)目周邊分析
3）周邊客群分析
4）項(xiàng)目SWOT分析
3.項(xiàng)目戰(zhàn)略定位
1）項(xiàng)目賣點(diǎn)定位
2）目標(biāo)客群定位
3）主體形象定位
4）業(yè)態(tài)組合規(guī)劃
5）商鋪面積配比
6）人流動(dòng)線規(guī)劃
7）品牌組合策略
8）環(huán)境景觀規(guī)劃
9）營銷策略定位

四．招商策略
1.三類商業(yè)體的招商運(yùn)營本質(zhì) 
1）凱德的本質(zhì)是做投資的
2）萬達(dá)的本質(zhì)是做房地產(chǎn)的
3）華潤的本質(zhì)是做商業(yè)的
4）三類本質(zhì)的區(qū)別和聯(lián)系
2.招商策略的類型
1）純租賃式招商
2）純銷售式返租
3）租賃+銷售返租式
4）三種類型的利弊分析
3.招商重要的原則
1）主（次主）力店優(yōu)先原則
2）品牌領(lǐng)頭羊效應(yīng)原則
3）業(yè)態(tài)關(guān)聯(lián)性原則
4）品牌商家互補(bǔ)原則
4.招商流程
1）確定招商策略
2）制定招商方案
3）制定租金標(biāo)準(zhǔn)
4）儲(chǔ)備商戶資源
5）品牌落位組合

五．招商談判技巧
1.談判的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議
2）談判的方式必須有效率
3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系
2.商業(yè)地產(chǎn)招商談判的五大障礙
1）障礙一：不能掌控情緒
2）障礙二：互相不信任
3）障礙三：忽視共同需求
4）障礙四：無原則的讓步
5）障礙五：必需贏的心態(tài)
3.商業(yè)地產(chǎn)招商談判的技巧
1）做好準(zhǔn)備工作是項(xiàng)目談判成功的基礎(chǔ)
互惠互利，共贏發(fā)展原則
熱情接待的原則
誠實(shí)守信原則
2）開好局是項(xiàng)目談判成功的主要手段
協(xié)商式開局
坦誠式開局
慎重式開局
3）讓步策略的技巧性是項(xiàng)目談判成功的重要環(huán)節(jié)
維護(hù)整體利益
選擇好讓步時(shí)機(jī)
確定適當(dāng)?shù)淖尣椒?br /> 4）打破談判僵局的策略是項(xiàng)目談判的主要方法
回避分岐，轉(zhuǎn)移議題
多種方案，選擇替代
尊重對(duì)方，有效退讓
冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)
5）掌握不同客商的性格是項(xiàng)目談判成功的前提
爽直干脆、不兜圈子的
自信心強(qiáng)且比較自傲的
追求實(shí)利的
公平意識(shí)比較強(qiáng)的
4.項(xiàng)目談判中應(yīng)注意的問題
1）要了解對(duì)方的意圖和策略
2)要相互尊重，平等互利
3)要把握分寸，有理有節(jié)
4)努力提高洽談工作的效率
5)要使招商洽談人員相對(duì)穩(wěn)定
5.招商人員必須具備的基本素質(zhì)
1)良好的心理素質(zhì)。
2)具備相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)、財(cái)務(wù)計(jì)算、社交能力和語言表達(dá)能力
3)具備良好的現(xiàn)象判斷能力和靈活應(yīng)變能力
4)熱愛商業(yè)地產(chǎn)的招商工作，對(duì)招商具有特有的興趣
5)具有局勢(shì)控制能力
6)較佳的團(tuán)隊(duì)精神

商業(yè)地產(chǎn)的招商策略