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業(yè)績(jī)提升課程

課程背景：
在我國(guó)新常態(tài)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局下，銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來(lái)?yè)屓?rdquo;、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點(diǎn)出現(xiàn)存款快速下滑、負(fù)增長(zhǎng)現(xiàn)象，這將在很長(zhǎng)一個(gè)時(shí)期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代發(fā)展，第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)以及金融機(jī)構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢(shì)沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時(shí)間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點(diǎn)陣地營(yíng)銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)陣地“存量客戶危機(jī)”越來(lái)越嚴(yán)重。

課程收益：
1.學(xué)員將清晰營(yíng)銷人員定位與角色認(rèn)知；
2.學(xué)員將學(xué)會(huì)常用的營(yíng)銷技巧與方法；
3.各崗位人員將學(xué)會(huì)在營(yíng)銷郭恒各自履行哪些營(yíng)銷職責(zé)；
4.學(xué)員將學(xué)會(huì)處理常見營(yíng)銷情景，并調(diào)節(jié)營(yíng)銷心態(tài)；
5.學(xué)員將通過(guò)對(duì)聯(lián)動(dòng)與協(xié)力的認(rèn)知，實(shí)現(xiàn)各司其職，通力配合，全員營(yíng)銷。
課程對(duì)象：全員 
授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點(diǎn)：
一、銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展
1.問(wèn)題
1)你的客戶？
2)客戶為什么選擇我們？
2.在當(dāng)今的大趨勢(shì)下, 客戶的價(jià)值定位變得更加復(fù)雜
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息 
4.銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
5.中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)差異
6.一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
7.銀行客戶經(jīng)營(yíng)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的五大客戶群體
8.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1)個(gè)人金融服務(wù)需求
2)企業(yè)金融服務(wù)需求

二、優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1.老年人客群特征
2.中年人群特征
3.年輕人群特征
4.個(gè)體工商、小微企業(yè)主特征
5.普通居民消費(fèi)特征
6.白領(lǐng)居民特征
7.土豪富婆客戶特征

三、大數(shù)據(jù)時(shí)代下金融需求分析
1.銀行和客戶對(duì)于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2.大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3.善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4.銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5.金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價(jià)值有待挖掘
6.銀行對(duì)小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7.產(chǎn)品營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

四、電話邀約與陌拜接觸營(yíng)銷技巧
1.電話預(yù)約流程
2.電話邀約客戶分類
1)有產(chǎn)者
2)中產(chǎn)者
3)生意人
4)工薪階層
5)年輕客戶群
6)45歲以上人群
3.客戶篩選的誤區(qū)
4.專業(yè)電話銷售流程圖
5.什么是陌拜
6.陌拜難么？
7.陌拜行銷的步驟
1)接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2)接觸客戶面臨的第二難關(guān)
8.客戶接觸營(yíng)銷溝通流程
1)事前準(zhǔn)備
2)創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3)樹立完美的工作形象
4)客戶金融需求心理分析
5)挖掘客戶的需求
挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6)提出方案并介紹產(chǎn)品
7)不同類型客戶的溝通技巧
8)客戶的異議本質(zhì)上是一種購(gòu)買信號(hào)的釋放
9)促成的態(tài)度
促成的時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時(shí)
10)當(dāng)客戶主動(dòng)提出問(wèn)題時(shí)
9.不同的場(chǎng)景，合理運(yùn)用不同的方法（理財(cái)為例）
10.后續(xù)處理
11.成功銷售的關(guān)鍵因素

五、客戶關(guān)系維護(hù)
1.客戶關(guān)系維護(hù)的目的
2.客戶維護(hù)流程圖
3.客戶想要什么
4.如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
5.客戶維護(hù)的方法 
6.形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7.客戶維護(hù)的方式━━與客戶一同成長(zhǎng)

業(yè)績(jī)提升課程