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銀行復(fù)雜產(chǎn)品解析

課程背景：
本課程的培訓(xùn)老師馮飛有著豐富的中資銀行培訓(xùn)、零售和私行輔導(dǎo)以及外資銀行財(cái)富管理、私募基金公司管理的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)銀行復(fù)雜產(chǎn)品的交叉銷售十分熟悉，對(duì)基金產(chǎn)品也有著深刻的理解。課程結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)行情，從實(shí)戰(zhàn)的角度，指導(dǎo)學(xué)員從破冰KYC-資產(chǎn)分析-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推薦-投后管理的整個(gè)產(chǎn)品營銷流程。全面糾正目前營銷張口就談產(chǎn)品要素的低效率模式。同時(shí)，圍繞著復(fù)雜產(chǎn)品營銷，課程會(huì)教授關(guān)于+1資產(chǎn)配置、臨界客戶提升、他行資金轉(zhuǎn)入、組合方案呈現(xiàn)、異議處理等一系列技巧。同時(shí)安排很多案例、演練和場(chǎng)景分析，讓學(xué)員對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的銷售建立起信心。
課程收益：
1.掌握一套以資產(chǎn)配置為核心的復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售模式。
2.掌握不同資產(chǎn)類別下復(fù)雜產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征和優(yōu)勢(shì)提煉。
3.掌握不同資產(chǎn)類別下復(fù)雜產(chǎn)品的營銷流程和技巧。
4.掌握以客戶資產(chǎn)提升為目標(biāo)的復(fù)雜產(chǎn)品投后管理方法。
課程對(duì)象：銀行理財(cái)營銷人員

課程大綱：
第一部分先導(dǎo)：以資產(chǎn)配置為核心的復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售模式
1. 從單一產(chǎn)品銷售進(jìn)化為組合產(chǎn)品營銷
2. 復(fù)雜產(chǎn)品銷售的前提-大類資產(chǎn)分析
3. 通過+1資產(chǎn)配置做好復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售
4. 銀行復(fù)雜產(chǎn)品銷售的最有效流程。

第二部分：不同資產(chǎn)類別下的復(fù)雜產(chǎn)品解析
一，穩(wěn)健型資產(chǎn)
1.固收類凈值型產(chǎn)品
固收類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
業(yè)績比較基準(zhǔn)的準(zhǔn)確解釋
存款+1資產(chǎn)配置凈值類產(chǎn)品的話術(shù)與切入點(diǎn)
凈值型產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
2.債券型公募基金
債券類資產(chǎn)的市場(chǎng)分析
如何正確看待2020債券市場(chǎng)上半年的波動(dòng)
純債、二級(jí)債、信用債的風(fēng)險(xiǎn)分析
+1資產(chǎn)配置的切入話術(shù)
短、中、長期債券基金的選擇
債券基金的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
3.理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品
從利率下行的市場(chǎng)分析切入躉交理財(cái)型保險(xiǎn)
短，中，長期的穩(wěn)健型資產(chǎn)搭配
保險(xiǎn)合同中關(guān)于利率的解釋
資產(chǎn)配置中添加保險(xiǎn)的切入話術(shù)
理財(cái)型保險(xiǎn)的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
二，權(quán)益類資產(chǎn)
1.權(quán)益市場(chǎng)的整體分析與話術(shù)
（1）股市中長期投資的理由
估值面
技術(shù)面
A股 VS 美股
金融風(fēng)險(xiǎn)角度
未來的信心和展望
（2）近期震蕩市場(chǎng)分析
2.權(quán)益產(chǎn)品解析
（1）不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的權(quán)益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資方式
從結(jié)構(gòu)性存款到私募基金
（2）固收+凈值型產(chǎn)品
增強(qiáng)型固收產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
CPPI動(dòng)態(tài)倉位調(diào)整的操作
從固收凈值產(chǎn)品/理財(cái)產(chǎn)品到固收+進(jìn)化的切入點(diǎn)和話術(shù)
（3）股票類公募基金
基金的快速評(píng)估模型
基金產(chǎn)品投資四要素
理財(cái)師針對(duì)基金虧損的預(yù)期管理與投后管理
具體公募基金產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)提煉
+1資產(chǎn)配置的切入點(diǎn)與話術(shù)
（4）股票類私募基金
私募基金 VS 公募基金
+1資產(chǎn)配置私募基金的話術(shù)與切入點(diǎn)
3.另類產(chǎn)品及商品投資
（1）私募股權(quán)基金
從經(jīng)濟(jì)下行的市場(chǎng)環(huán)境分析PE私募股權(quán)市場(chǎng)
PE基金的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
（3）銀行貴金屬投資
目前的商品市場(chǎng)分析
商品投資在組合投資中的定位
三，保障類資產(chǎn)
（1）營銷分析工具
家庭財(cái)富帆船圖
人生必備的八張保單
（2）不同險(xiǎn)種的功能和需求分析
終身壽
年金險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)
醫(yī)療險(xiǎn)
(3)  用復(fù)利思維進(jìn)行保單營銷
(4)  通過案例說明保險(xiǎn)的法律屬性
(5)  高凈值客戶的保險(xiǎn)金信托與家族信托

第三部分：通過資產(chǎn)配置來做好復(fù)雜產(chǎn)品銷售及投后
一．資產(chǎn)配置重要性的話術(shù)
1.全民配置時(shí)代的來臨
2.為什么投資90%的收益來自于資產(chǎn)配置
3.連續(xù)10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
4.控制風(fēng)險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的核心
二．資產(chǎn)配置具體方案
1.底層資產(chǎn)的選擇
（1）穩(wěn)健資產(chǎn)+風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的組合
（2）家庭配置的帆船理論
2.資產(chǎn)配置的比例
（1）根據(jù)美林時(shí)鐘不同周期的配置比例
（2）標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
3.投后管理，動(dòng)態(tài)調(diào)整
（1）組合調(diào)整的時(shí)機(jī)選擇
（2）組合調(diào)整的具體操作
（3）組合調(diào)整的目的
（4）理財(cái)師投后管理的重點(diǎn)
三．家庭資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
1.目前銀行資產(chǎn)配置報(bào)告的一些問題
2.6頁家庭資產(chǎn)配置方案PPT呈現(xiàn)

第四部分：復(fù)雜產(chǎn)品營銷相關(guān)技巧
一，KYC深度挖掘產(chǎn)品需求
1.大類資產(chǎn)配置前的KYC內(nèi)容分解
2.KYC的提問設(shè)計(jì)
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點(diǎn)
4.找到客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好
二，針對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的電話邀約
1.從單一產(chǎn)品銷售到+1資產(chǎn)配置的服務(wù)確認(rèn)
2.電話邀約的流程和完整話術(shù)設(shè)計(jì)
三，復(fù)雜產(chǎn)品銷售的異議處理

第五部分：不同客群和場(chǎng)景的復(fù)雜產(chǎn)品銷售演練
一．不同人群的需求分析和配置方案
（1）中小企業(yè)主
（2）接受配置理念的職場(chǎng)人士
（3）寶媽人群
（4）高凈值家族客戶
舉例：
理財(cái)產(chǎn)品到期客戶對(duì)未來通貨膨脹和利率進(jìn)一步下行的擔(dān)憂，自己炒股又遇回撤。理財(cái)師如何營銷權(quán)益類產(chǎn)品。
高凈值客戶對(duì)全球股市投資建議和應(yīng)對(duì)人民幣貶值的建議需求。
二. 不同場(chǎng)景下的客戶需求和配置方案
（1）存量公募基金投資客戶
（2）大額存單快到期客戶
（3）低風(fēng)險(xiǎn)偏好活期存款客戶
（4）線上固收+理財(cái)產(chǎn)品購買客戶
舉例：
A股基金投資客戶因?yàn)?,8月股市震蕩遭遇回撤，并擔(dān)憂未來市場(chǎng)受*摩擦影響，準(zhǔn)備贖回轉(zhuǎn)活期。理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略。
活期存款客戶問詢目前的理財(cái)產(chǎn)品有哪些，對(duì)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期通過投資戰(zhàn)勝通貨膨脹不是太有信心。理財(cái)師從市場(chǎng)分析到體檢到配置到成交的全流程拆解。
高凈值客戶穩(wěn)健類，風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)投資的都比較全面，如何從他行挖掘資金過來，如何增加終身壽的期繳保險(xiǎn)。
最后：答疑部分

銀行復(fù)雜產(chǎn)品解析