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交叉銷售課程

課程背景：
交叉銷售的概念源于國(guó)外銀行業(yè)，國(guó)內(nèi)金融行業(yè)經(jīng)過(guò)了三十余年的快速發(fā)展，行業(yè)服務(wù)理念發(fā)生了天翻地覆的變化，營(yíng)銷模式也發(fā)生了很大的變化，銀行僅僅依靠獲取新客的模式開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的難度越來(lái)越高，因此注意力逐漸集中到了現(xiàn)有高凈值客戶、超高凈值客戶的深度挖掘?qū)用?，增加客戶粘性、提升資產(chǎn)管理粘性成為重要的話題，而交叉銷售就是一種向現(xiàn)有的客戶銷售更多品類金融產(chǎn)品的營(yíng)銷方式。
隨著大數(shù)據(jù)的發(fā)展，交叉銷售獲得了更好的應(yīng)用空間，這使得銀行的交叉銷售具備了更多的可行性與針對(duì)性。高凈值客戶的越來(lái)越期望得到專業(yè)的一站式咨詢服務(wù)，而不只是產(chǎn)品的推銷，因此以客戶需求為中心，以產(chǎn)品為工具，以資產(chǎn)配置為鑰匙的多層次資產(chǎn)配置就成為了交叉銷售的最短路徑之一。本課程正式基于此，通過(guò)資產(chǎn)配置達(dá)成滿足客戶需求同時(shí)實(shí)現(xiàn)交叉銷售的一種簡(jiǎn)單卻行而有效營(yíng)銷方法。
課程收益：
厘清客戶分層與客戶分類的基本作用
掌握客戶分層與客戶分類的方法以及應(yīng)用的手段
掌握客戶需求獲取、以及激活的邏輯與技巧
掌握以資產(chǎn)配置基礎(chǔ)的交叉銷售思路
通過(guò)對(duì)客戶全周期經(jīng)營(yíng)的梳理，提升客戶的忠誠(chéng)度
課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：游戲+案例+理論+引導(dǎo)+訓(xùn)練

課程大綱
開場(chǎng)游戲：發(fā)現(xiàn)不一樣的他/她【Bingo】
第一講：交叉銷售——高凈值客戶深度營(yíng)銷的破局之劍
一、破局的必然之選
1.高凈值客戶的變化趨勢(shì)分析
1）數(shù)量與質(zhì)量的激增
2）投資需求不斷增加
3）風(fēng)險(xiǎn)偏好趨于理性化
2.客戶成長(zhǎng)給銷售帶來(lái)的挑戰(zhàn)與機(jī)遇
1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)——對(duì)風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知程度越來(lái)越高
2）專業(yè)能力——產(chǎn)品選擇與判斷的能力逐漸加強(qiáng)
3）高品質(zhì)服務(wù)——一站式的服務(wù)需求加速客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)
3.銷售的進(jìn)化方向——財(cái)富管理專家
1）專業(yè)領(lǐng)域——不做產(chǎn)品的搬運(yùn)工，要做咨詢規(guī)劃專家
2）營(yíng)銷技術(shù)——單純的營(yíng)銷技術(shù)與專業(yè)能力的融合走向
3）營(yíng)銷方式——與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷模式嶄露頭角（疫情帶來(lái)的思考）
案例：疫情期間恒大的模式變革；直播帶貨的王者-李佳琪、薇婭
二、為何要做交叉銷售
1.交叉銷售的本質(zhì)
1）以客戶為中心時(shí)代的到來(lái)
2）實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理核心價(jià)值的最短路徑
3）實(shí)現(xiàn)客高粘性的必然選擇
2.產(chǎn)生的根源
1）客戶成熟速度不斷加快
2）行業(yè)的快速變革，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化加劇
3.帶來(lái)的好處
1）提高客戶粘性
2）降低銷售成本
3）獲取協(xié)同效應(yīng)

第二講：交叉銷售中的三種基本形態(tài)
一、產(chǎn)品的交叉銷售
1.問(wèn)題解決型——以客戶當(dāng)下需求為導(dǎo)向
2.未來(lái)規(guī)劃型——以客戶未來(lái)生活為導(dǎo)向
二、業(yè)務(wù)類型的交叉銷售
1.個(gè)人客戶的多重金融需求交叉模式
2.企業(yè)客戶的多重金融需求交叉模式
三、服務(wù)的交叉銷售
1.專業(yè)的售前服務(wù)
2.豐富的售中服務(wù)
3.資源式的售后服務(wù)

第三講：交叉銷售的基礎(chǔ)與準(zhǔn)備
一、交叉銷售的“黃*”
1.三角支點(diǎn)1——客戶關(guān)系
核心目的一：深度了解客戶，達(dá)成合作式服務(wù)關(guān)系
核心目的二：達(dá)成第一層次的交叉營(yíng)銷
2.三角支點(diǎn)2——客戶的意愿
第一重門：服務(wù)的質(zhì)量——一站式的問(wèn)題解決模式
第二重門：價(jià)值的感知——“以客戶為中心”的價(jià)值導(dǎo)向
第三重門：理念的同化——對(duì)客戶隱性需求的激活與把握
3.三角支點(diǎn)3：識(shí)別交叉銷售機(jī)會(huì)的能力
1）需求模型——依據(jù)需求進(jìn)行多的交叉銷售
2）產(chǎn)品獲得模型——依據(jù)產(chǎn)品特性進(jìn)行的交叉銷售
3）潛在特質(zhì)模型——依據(jù)客戶特質(zhì)進(jìn)行的交叉銷售
案例1：被挽救的投資
案例2：現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員實(shí)際問(wèn)題解析
二、開啟交叉銷售的必要準(zhǔn)備
1.客戶標(biāo)簽化
1）客戶的分級(jí)管理
2）客戶的分類管理
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：依據(jù)客戶經(jīng)理手上的客戶進(jìn)行盤點(diǎn)，并現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行分級(jí)個(gè)分類處理
2.客戶管理的模塊化
1）客戶資料庫(kù)的建立
2）模塊化客戶資料庫(kù)管理模式
3.建立客戶經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｐ?br /> 1）專業(yè)投資者模式
2）“偽”專業(yè)投資者模式
3）普通投資者模式
案例：基于專業(yè)投資者的高端沙龍

第四講：以資產(chǎn)配置為基礎(chǔ)的交叉銷售
一、高精準(zhǔn)度“KYC”
1.與客戶在資產(chǎn)配置理念層面達(dá)成共識(shí)
1）資產(chǎn)配置的服務(wù)框架：專業(yè)導(dǎo)向的服務(wù)流程
2）高凈值客戶資產(chǎn)配置的必要前置條件：理念同化
2.通過(guò)高精準(zhǔn)度KYC激活客戶隱性需求
1）KYC的核心目的—以終為始，明確目的
2）KYC中的常用問(wèn)題與常見(jiàn)方式
3）KYC所得信息激活客戶需求
分析方向一：客戶投資基礎(chǔ)的深度挖掘
分析方向二：客戶需求的深度挖掘
分析方向三：客戶圈層經(jīng)營(yíng)必經(jīng)之路
案例：廉價(jià)的交情與單純的模式——超高凈值擦肩而過(guò)
3.撰寫、講解定制化資產(chǎn)配置方案
實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：資產(chǎn)配置建議書講解
二、構(gòu)建組合的產(chǎn)品交叉銷售模式
工具：常見(jiàn)模型與屋形圖的解析與對(duì)比
案例解析：以單一核心需求為切入的資配范例
案例解析：商業(yè)地產(chǎn)投資解讀
1.交叉銷售應(yīng)用過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題
2.宏觀與周期：解讀、判定與應(yīng)用
3.國(guó)家政策解析：宏觀政策+行業(yè)政策解讀（反向推導(dǎo)術(shù)-簡(jiǎn)單迅捷的實(shí)戰(zhàn)方式）
課程總結(jié)
1.用小組的模式進(jìn)行課程的總結(jié)和分享
2.一個(gè)貫穿：用營(yíng)銷流程貫穿整體課程內(nèi)容

交叉銷售課程