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高凈值客戶電銷技巧

課程背景：
本項(xiàng)目將帶領(lǐng)學(xué)員掃除電話營銷中的心理障礙，幫助員工掌握電話營銷過程中每一個(gè)環(huán)節(jié)的話術(shù)技巧，捕捉并有效把握銷售機(jī)會(huì)，在為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，引發(fā)客戶對(duì)金融理財(cái)配置的興趣，進(jìn)一步探尋客戶的金融需求，促成營銷機(jī)會(huì)。

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分 鎖定目標(biāo)（1.5小時(shí)）
了解中國財(cái)富市場形成及趨勢
分析中國高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點(diǎn)
“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學(xué)
家庭權(quán)威型
財(cái)務(wù)恐懼型
獨(dú)立創(chuàng)新型
高凈值客群的特別之處
價(jià)格敏感度 
績效敏感度 
風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則

第二部分 微信營銷（1.5小時(shí)）
觀察注意 – 樹立個(gè)人品牌形象
頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
微信名 – 特征突出 / 容易搜索
背景圖 – 品牌 / 廣告
狀態(tài) – 身份 / 人設(shè) / 狀態(tài)
產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
朋友圈 – 頻率 / 內(nèi)容 / 表達(dá)
激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營銷
激發(fā) – 饑餓營銷 / 專屬體驗(yàn)
私聊 – 及時(shí) / 專業(yè)

第三部分 有備而戰(zhàn)（1.5小時(shí)）
消除陌生感
微信營銷 
資料收集 – 了解客戶所處的人生階段及其不同的金融需求，快速找到適合產(chǎn)品的切入點(diǎn)（開戶，房貸，個(gè)貸，理財(cái)，保險(xiǎn)等等）
提升電訪能力
內(nèi)容
話術(shù)
裝備
身心

第四部分 電訪技巧（3.0小時(shí)）
電話營銷4大要素 – 心法/內(nèi)功/招式/兵器
電訪的步驟和內(nèi)容 
錄音個(gè)案解析及點(diǎn)評(píng) – 客戶經(jīng)理是否能完整地呈現(xiàn)電訪的4個(gè)步驟和相關(guān)內(nèi)容，哪些地方可以有更優(yōu)話術(shù)。
成功電訪的要領(lǐng)和要素
實(shí)戰(zhàn)演練及點(diǎn)評(píng)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
加速建立信任關(guān)系 – 信任公式（CRISO）
60秒鐘自我營銷
寒暄的質(zhì)量
贊美的技巧
捕捉信任信號(hào)
回應(yīng)客戶異議的方法和話術(shù)
收益太低 / 風(fēng)險(xiǎn)太高 / 沒錢 / 沒時(shí)間 / 沒興趣 / 其他

第五部分 專業(yè)呈現(xiàn)（1.5小時(shí)）
宏觀經(jīng)濟(jì)和市場趨勢
說什么？（WIIFM）
為什么說？（引申 – 從類固收產(chǎn)品向風(fēng)險(xiǎn)收益型產(chǎn)品過渡）
怎么說？（四步聊）
客戶的投資需求和目標(biāo)
硬目標(biāo)（三性 + 兩點(diǎn)）
軟目標(biāo)（需求 vs 痛點(diǎn)）
資產(chǎn)配置策略+投資組合方案 
心理賬戶
FAB（介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)/優(yōu)勢/價(jià)值）
產(chǎn)品回撤怎么向客戶交待？
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理能否針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的產(chǎn)品和方案。

第六部分 演練通關(guān)（3.0小時(shí)）
以下客戶類型及邀約場景現(xiàn)場抽簽配對(duì)；
三人一組練習(xí)，每人2分鐘演練，所有成員完成演練后，8分鐘互相點(diǎn)評(píng)；

高凈值客戶電銷技巧