課程描述INTRODUCTION
客戶分層管理
· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 理財經(jīng)理
培訓(xùn)講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層管理
課程背景：
銀行業(yè)務(wù)范圍廣、客群雜、服務(wù)難，在營銷和管理客戶關(guān)系的過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)我們關(guān)注的問題和客戶的需求之間存在嚴(yán)重偏離，面對業(yè)績的壓力，員工會出現(xiàn)要么只顧眼前的利益，對客戶進(jìn)行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感，要么專業(yè)不過關(guān)導(dǎo)致營銷工作舉步維艱，加大了與客戶的距離。
針對現(xiàn)實情況，將客戶從不同維度進(jìn)行分層管理，精準(zhǔn)營銷，從專業(yè)入手，提高效率，為顧客提供更有針對性的服務(wù)成為了工作中的首要任務(wù)。
課程收益：
1、客戶分層管理需要注意的問題
2、精準(zhǔn)營銷過程中的產(chǎn)品植入需要的專業(yè)性問題（重點：保險、基金定投）
3、常用營銷技巧案例式教學(xué)引導(dǎo)：客戶分層管理的技巧、會議營銷技巧、保險產(chǎn)品銷售技巧、基金定投銷售技巧、專業(yè)化銷售流程及話術(shù)
授課方式：講授＋案例研討＋場景模擬
課程對象：理財經(jīng)理
課程大綱：
一、一場突發(fā)的疫情帶來的思考
1.影響業(yè)務(wù)推動的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經(jīng)營存在的障礙和難點
3.保存實力的營銷總體策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提
二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關(guān)系管理體系
2.從客戶屬性來分析產(chǎn)品適配度
(1)中老年適合的金融產(chǎn)品
(2)工資族適合的金融產(chǎn)品
(3)年輕人群適合的金融產(chǎn)品
(4)農(nóng)戶適合的金融產(chǎn)品
(5)實業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產(chǎn)品
3、從產(chǎn)品角度來確定目標(biāo)客戶
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風(fēng)險等級較高的基金
(4)保險類產(chǎn)品
意外傷害險
健康疾病險
年金型保險
終身壽險
4、營銷小工具：客戶分層情況管理備忘錄
5、客戶動態(tài)KYC
(1)客戶風(fēng)險偏好
(2)客戶風(fēng)險承受力
(3)影響投資的各種因素
6、金融客戶心理需求的三個層面
(1)認(rèn)同感
(2)安全感
(3)價值感
三、產(chǎn)品銷售核心技巧和話術(shù)（？個）
1、技巧一：保險產(chǎn)品營銷的核心技巧
(1)長期期繳險的理念導(dǎo)入
① 保險的主要功能
② 保險產(chǎn)品和銀行定期存款的對比
(2)不同險種的銷售技巧和話術(shù)整理
① 意外險需要關(guān)注的是核心問題
② 重疾險營銷中必須注意的問題
③ 年金險營銷中的技巧以及必須注意的問題
④ 壽險產(chǎn)品推廣中需要考慮的問題
【案例分析】以上險種，對應(yīng)不同案例進(jìn)行分析和演練，理解保險產(chǎn)品在銷售中需要加強(qiáng)的專業(yè)性知識及相關(guān)技巧
(3)員工演練環(huán)節(jié)
2、技巧二：基金定投業(yè)務(wù)的核心技巧
(1)基金定投障礙分析
(2)基金定投專業(yè)能力提升
① 公募基金7大類
② 適合基金定投的3大類
③ 實盤數(shù)據(jù)分析滬深300指數(shù)如何實現(xiàn)3年年化收益19.7%
④ 控制風(fēng)險必須要使用的專業(yè)技巧講解方法——微笑曲線
⑤ 如何篩選優(yōu)質(zhì)基金
⑥ 設(shè)置扣款周期和活期存款的關(guān)系
⑦ 如何確定基金預(yù)期收益率
⑧ 賣出基金時的參考條件
⑨ 兩種分紅方式如何運用
⑩ 如何借助專項微信群服務(wù)基金定投的客戶
(3)基金定投業(yè)務(wù)開單技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么確定扣款金額
② 賬戶有5萬可投資款項時，如何計算扣款周期和金額
(4)現(xiàn)場答疑
【互動演練】針對基金業(yè)務(wù)進(jìn)行員工對練，固化業(yè)務(wù)動作和相關(guān)話術(shù)
3、技巧三：網(wǎng)點沙龍助攻產(chǎn)品銷售
(1)資產(chǎn)配置理念的活學(xué)活用
① 4大象限的具體功能
② 銀行各種產(chǎn)品的分布及營銷中的關(guān)鍵點
(2)網(wǎng)點廳堂常見的兩種沙龍模式
① 隨機(jī)講解式的微沙龍
② 事先安排的邀約式沙龍
(3)隨機(jī)講解式微沙龍的操作技巧
① 5大原則
② 道具準(zhǔn)備
③ 微沙標(biāo)準(zhǔn)化流程
④ 五分鐘講解法
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
(4)事先安排的邀約式沙龍操作技巧
① 5大核心問題
② 目標(biāo)客戶篩選需要關(guān)注的重點
③ 邀約中的理由及各項準(zhǔn)備工作
④ 沙龍現(xiàn)場管理
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
4、技巧四：線上宣傳推廣技巧
(1)線上宣傳重點
(2)網(wǎng)絡(luò)形象塑造
(3)朋友圈討人喜歡的內(nèi)容包含哪些
(4)如何準(zhǔn)備各類素材
(5)短視頻制作技巧
(6)線上內(nèi)容發(fā)布技巧
(7)粉絲經(jīng)營及微信群服務(wù)維護(hù)
客戶分層管理
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246806.html
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- 李竹