課程描述INTRODUCTION
客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷
培訓(xùn)講師：李竹
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷
課程簡介：
銀行業(yè)務(wù)范圍廣、客群雜、服務(wù)難，在營銷和管理客戶關(guān)系的過程中，會經(jīng)常出現(xiàn)我們關(guān)注的問題和客戶的需求之間存在嚴(yán)重偏離，面對業(yè)績的壓力，員工會出現(xiàn)要么只顧眼前的利益，對客戶進行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感，要么專業(yè)不過關(guān)導(dǎo)致營銷工作舉步維艱，加大了與客戶的距離。
針對現(xiàn)實情況，將客戶從不同維度進行分層管理，精準(zhǔn)營銷，從專業(yè)入手，提高效率，為顧客提供更有針對性的服務(wù)成為了工作中的首要任務(wù)。
課程收益：
1、簡要了解經(jīng)濟形勢、未來趨勢及銀行發(fā)展趨勢
2、掌握客戶外部拓展的工作思路思路和技巧
3、結(jié)合產(chǎn)品針對存量客戶進行多產(chǎn)品綁定營銷
4、了解和掌握：引流獲客技巧、客戶分層管理的技巧、沙龍營銷技巧、產(chǎn)品銷售技巧、微信推廣技巧等
課程對象：理財經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實踐分享
課程大綱：
一、一場突發(fā)的疫情帶來的思考
1.影響業(yè)務(wù)推動的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經(jīng)營存在的障礙和難點
3.保存實力的營銷總體策略
1)一吸
2)二保
3)三提
二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關(guān)系管理體系
2.從客戶屬性來分析產(chǎn)品適配度
(1)中老年適合的金融產(chǎn)品
(2)工資族適合的金融產(chǎn)品
(3)年輕人群適合的金融產(chǎn)品
(4)農(nóng)戶適合的金融產(chǎn)品
(5)實業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產(chǎn)品
(6)電商微商適合的金融產(chǎn)品
3、從產(chǎn)品角度來選擇合適的客戶群體
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風(fēng)險等級較高的基金
一次性購買基金需要考慮的問題
基金定投模式穩(wěn)定獲利需要考慮的問題
(4)保險類產(chǎn)品
意外傷害險
健康疾病險
終身壽險
財產(chǎn)險
(5)貴金屬類產(chǎn)品
投資貴金屬的目的
適合貴金屬投資的客群
不同種類的投資物的價值分析及客戶溝通思路
(6)其他權(quán)益類產(chǎn)品
3.營銷小工具：客戶分層情況管理備忘錄
4.客戶動態(tài)KYC
1)客戶風(fēng)險偏好
2)客戶風(fēng)險承受力
3)影響投資的各種因素
5.金融客戶心理需求的三個層面
1)認(rèn)同感
2)安全感
3)價值感
三、標(biāo)準(zhǔn)營銷范式（6個范式）
1.你為什么會陷入“買買買”的局面？
2.拉近客戶關(guān)系的三個層次
1)財務(wù)層次
2)社交層次
3)結(jié)構(gòu)層次
3.范式一：以網(wǎng)點為中心的外部引流獲客
【案例分析】某網(wǎng)點外部批量拓展中的優(yōu)缺點分析
1)吸引他人的注意力必須理順的幾個問題
2)周邊資源開發(fā)的重點
大型企業(yè)或單位
社區(qū)開發(fā)
已合作及潛在銀行關(guān)系
零散客戶
4.范式二：外部引流獲客的常用推廣套路
(1)如何利用網(wǎng)絡(luò)營銷
(2)外部走訪宣傳
(3)異業(yè)合作推廣及促銷活動
(4)借助快遞業(yè)務(wù)聯(lián)動開發(fā)
5.范式三：存量客戶沙龍活動盤活營銷
1)活動前、中、后的重點工作
2)沙龍活動目標(biāo)客戶及客戶感興趣的內(nèi)容
結(jié)交人脈
獲取更多賺錢思路
打發(fā)時間的親情牌
1)沙龍活動關(guān)注的五大問題
2)難點突破
邀約話術(shù)整理技巧
現(xiàn)場布局及安排
主講人必備影響客戶心智的技巧
沙龍活動的儀式感
6、范式四：電話溝通交流及銷售技巧
1)電話銷售的三大目的
2)電話銷售成功的要素
KASH技巧
高活動量
配套法則
3)電話前的各種準(zhǔn)備工作
篩選名單的技巧
話術(shù)整理的技巧
訓(xùn)練說話熟練度及應(yīng)對客戶問題的技巧
4)電話后需要進行的工作
調(diào)節(jié)情緒和思路
小工具：ABC分類法
7、范式五：面對面溝通交流及銷售技巧
1)客戶接觸及建立信任的四個關(guān)鍵
2)客戶接受產(chǎn)品或服務(wù)的四個障礙
3)顧問式需求探尋
4)常用面對面講解產(chǎn)品的技巧
視覺引導(dǎo)法
聊天提問法
資金計算法
真實案例法
渲染氣氛法
邊講邊畫法
【課堂互動】結(jié)合六個技巧，結(jié)合公司具體產(chǎn)品或者服務(wù)進行討論研究，并在課堂上進行講解和點評
8、范式六：自媒體宣傳推廣技巧
1)線上及線下宣傳重點
2)網(wǎng)絡(luò)形象塑造
3)朋友圈討人喜歡的內(nèi)容包含哪些
4)如何準(zhǔn)備各類素材
【課堂演練】結(jié)合網(wǎng)點活動或者產(chǎn)品設(shè)計朋友圈推廣內(nèi)容
客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/246808.html
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- 李竹