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復雜性產品營銷技巧

課程背景
自2019年以來，隨著銀保監(jiān)會134號文的進一步落地，保險持續(xù)回歸保障本源，中短期存續(xù)產品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規(guī)、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財需在2020年底前完成全面凈值化轉型，在資管新規(guī)過渡期內，如何打造新的零售理財體系和中間業(yè)務發(fā)展模式成為擺在零售銀行人面前的一道難題，主要體現在對復雜性產品（長期保障型保險和權益類基金）營銷推動管理、營銷模式和營銷能力的不匹配，短期內，將會對各家行的轉型發(fā)展和收入增長帶來很大的挑戰(zhàn)。重構產品體系、營銷模式、隊伍能力（尤其是一線網點支行長和理財經理）迫在眉睫。
課程收益
1.思維認知：理解凈值化產品和復雜型產品是未來主流營銷產品
2.建立理念：建立從資產配置角度看不同類型產品的作用
3.營銷流程：掌握復雜型產品銷售流程，樹立理念-激發(fā)接觸-正確認識-購買行動四大流程要點
4.營銷方法：掌握復雜型產品客戶畫像、KYC、需求探尋、方案呈現、促成成交等營銷各關鍵環(huán)節(jié)的營銷方法與技巧
課程對象：網點支行長、理財經理

課程大綱
一、正確認知凈值化與復雜型產品的趨勢
1.從2019年暴雷、違約潮談起，資產荒真的要來了嗎？
2.2020年經濟四大現象
1)實體經濟經營難，*指數在榮枯線上下浮動
2)企業(yè)違約潮頻發(fā)
3)非銀金融機構排雷，頭部效應凸顯
4)股市的窄幅震蕩與蠻牛趨勢
3.凈值化與復雜型產品的不可逆轉趨勢

二、變革時代下的財富管理和資產配置
1.厘清三個基本理念：投資、理財和財富管理區(qū)別
2.從資產配置角度看權益類基金與保險保障的作用
案例分析1：在保證本金不受損失的前提下談權益類基金配置必要性
案例分析2：在風險防范下的保險組合配置的必要性

三、權益類基金營銷思路、方法與技巧
1.為什么要配置權益類基金
2.為什么現在是配置權益類基金的時機
1)從歷史3000點以下發(fā)行基金統(tǒng)計數據看
2)從A股市場市盈率數值看
3)從M2和CPI數據看
3.重點權益類基金產品亮點、賣點解析
1)權益類基金的五個要素解析：基金經理、過往業(yè)績、投資風格、波動率與基金公司
4.權益類基金客戶畫像梳理
1)有過購買歷史的客戶
2)三方存管客戶
3)代發(fā)工資客戶
4)缺權益資產配置的高凈值客戶
5.權益類基金營銷三步曲
1)售前激發(fā)需求：正確認識到權益類基金配置的必要性
2)售中信息平衡：權益類基金配置如何選、如何管理
3)售后定期服務：根據市場波動、止損/止盈點提供售后服務

四、長期期交保險營銷思路、方法與技巧
1.保險保障在不同類型客戶家庭中的功能定位與作用
2.保險組合營銷之四大賬戶
1)家庭責任賬戶
2)家庭健康賬戶
3)家庭年金賬戶
4)資產保全賬戶
3.重點長險產品亮點解析與客戶畫像梳理
4.長險營銷四個步驟
1)巧邀約：PBC邀約法則
2)講理念：用兩張圖與故事案例講理念
3)探需求：了解客戶之FORM與GAP法則
4)促共識：需求證實-需求共識-行動激發(fā)
5)提方案：需求-方案（產品）關聯呈現法
6)解異議：HAAC異議處理法
7)巧促成：成交三種信號與促成技巧

復雜性產品營銷技巧