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零售貸款營(yíng)銷策略

【課程背景】
一邊做業(yè)務(wù)、一邊做培訓(xùn)的工作方式，使得周老師對(duì)市場(chǎng)、對(duì)客戶、對(duì)業(yè)務(wù)時(shí)刻保持著敏感性，確保培訓(xùn)的內(nèi)容與市場(chǎng)現(xiàn)狀、與客戶行為習(xí)慣變化高度銜接。授課內(nèi)容主要為自己的真實(shí)工作經(jīng)歷，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，具有實(shí)際借鑒和指導(dǎo)價(jià)值。
【課程收益】
本課程以實(shí)戰(zhàn)案例分享解析為手段，為參訓(xùn)人員分享前沿的發(fā)展趨勢(shì)，客戶行為習(xí)慣的變化，提出清晰的經(jīng)營(yíng)推進(jìn)思路，分享豐富的成功案例，提供實(shí)操的方法和工具。后續(xù)，還可以項(xiàng)目輔導(dǎo)形式，提供配套的輔導(dǎo)跟進(jìn)方案，幫助銀行線下精耕網(wǎng)點(diǎn)周邊，搭建線上流量矩陣，線上線下同步獲客，形成線上線下相結(jié)合的獲客、活客的長(zhǎng)效獲客機(jī)制。
【授課方式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操
【課程對(duì)象】
分行個(gè)貸部營(yíng)銷管理崗、分行個(gè)貸直營(yíng)團(tuán)隊(duì)；
支行零售行長(zhǎng)、個(gè)貸部負(fù)責(zé)人、個(gè)貸客戶經(jīng)理。

【課程大綱】
第一部分：個(gè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)
1、按揭貸；
2、信用貸；
3、房抵貸；
4、線上消金。

第二部分：客戶在哪里？
1、住房按揭貸款客戶；
2、個(gè)人消費(fèi)貸款客戶；
3、房抵經(jīng)營(yíng)貸客戶。
4、線上消金平臺(tái)。

第三部分：個(gè)貸客戶運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀
1、客戶交互率低；
2、產(chǎn)品覆蓋率低；
3、客戶轉(zhuǎn)介率低。

第四部分：零售貸款營(yíng)銷的困局
廳堂營(yíng)銷？客戶不來(lái)網(wǎng)點(diǎn)了。
電話營(yíng)銷？客戶不愿接電話。
短信營(yíng)銷？屏蔽為垃圾短信。
沙龍營(yíng)銷？客戶不愿意參加。

第五部分：如何獲取客戶？
1、存量客戶二次營(yíng)銷；
（1）理財(cái)客戶；
（2）收單商戶；
（3）中小企業(yè)客戶；
（4）信用卡客戶；
（5）基金客戶；
2、新客戶的多渠道營(yíng)銷；
（1）廳堂營(yíng)銷；
（2）商圈營(yíng)銷；
（3）場(chǎng)景營(yíng)銷；
（4）社區(qū)營(yíng)銷；
（5）渠道營(yíng)銷；
（6）流量營(yíng)銷。

第六部分：商圈營(yíng)銷策略
1、商圈分類；
2、商圈切入方式；
3、商圈運(yùn)營(yíng)；
4、產(chǎn)品轉(zhuǎn)化；
5、搭建平臺(tái)；
6、品牌露出；
7、客戶權(quán)益日；
8、聯(lián)合推廣；
9、企業(yè)座談會(huì)；

第七部分：場(chǎng)景營(yíng)銷策略
1、住房按揭貸款場(chǎng)景營(yíng)銷策略
（1）一手房貸款場(chǎng)景；
（2）二手房貸款場(chǎng)景；
2、個(gè)人消費(fèi)貸款場(chǎng)景營(yíng)銷策略；
（1）裝修場(chǎng)景；
（2）教育場(chǎng)景；
（3）醫(yī)美場(chǎng)景；
（4）汽車場(chǎng)景；
（5）生活消費(fèi)場(chǎng)景。
3、房抵經(jīng)營(yíng)貸場(chǎng)景營(yíng)銷策略。
（1）中小企業(yè)協(xié)會(huì)；
（2）各地商會(huì)；
（3）行業(yè)論壇；
（4）雙創(chuàng)孵化器；

第八部分：社區(qū)營(yíng)銷策略
1、社區(qū)營(yíng)銷邏輯；
2、社區(qū)營(yíng)銷突破口；
3、學(xué)在一起；
4、玩在一起；
5、生活在一起；
6、資源共享同，互相成就。

第九部分：流量營(yíng)銷策略
一、什么是流量營(yíng)銷？
（一）流量營(yíng)銷邏輯
公域→私域→運(yùn)營(yíng)→轉(zhuǎn)化
（二）流量的定義
1、公域流量；
2、私域流量；
3、私域流量呈現(xiàn)形式；
4、銀行現(xiàn)有私域流量盤點(diǎn)；
二、為什么要做流量營(yíng)銷？
（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷的困境
1、理財(cái)續(xù)接率下降；
2、存款增長(zhǎng)乏力；
3、客戶增長(zhǎng)乏力；
4、存量客戶維護(hù)，心有余力不足；
5、沙龍客戶邀約難。
（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的剖析
1、廳堂營(yíng)銷；
2、社區(qū)營(yíng)銷；
3、掃樓掃街；
4、沙龍營(yíng)銷；
5、短信營(yíng)銷；
6、電話營(yíng)銷。
（三）客戶行為習(xí)慣的變遷
1、選擇存款的方式；
2、線上存款的規(guī)模；
（四）銀行做流量營(yíng)銷的困局
1、銀行常用交互方式；
2、兩種交互模式服務(wù)能力對(duì)比；
三、流量營(yíng)銷的成果
（一）數(shù)字資產(chǎn)
（二）客戶心態(tài)
（三）員工狀況
（四）指標(biāo)達(dá)成
四、如何從0開始做流量營(yíng)銷？
（一）定位
1、人設(shè)定位；
2、內(nèi)容定位；
3、客群定位；
（二）內(nèi)容
1、理財(cái)類；
2、貸款類；
3、保險(xiǎn)類；
4、信用卡類；
5、基金類；
6、支付結(jié)算類；
7、貴金屬類；
8、權(quán)益類。
（三）流量矩陣
1、流量營(yíng)銷矩陣規(guī)劃；
2、四大公域流量平臺(tái)粉絲價(jià)值分析；
3、重點(diǎn)公域流量平臺(tái)分析：
（1）粉絲畫像；
（2）推薦機(jī)制；
（3）運(yùn)營(yíng)邏輯；
（4）優(yōu)質(zhì)內(nèi)容特點(diǎn)；
（5）運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)呈現(xiàn)方式及注意事項(xiàng)；
4、如何提高賬號(hào)權(quán)重；
5、如何獲得流量扶持；
6、如何開通后臺(tái)數(shù)據(jù)權(quán)限；
7、如何解讀、使用后臺(tái)數(shù)據(jù)；
8、如何將公域流量引流到私域流量
9、注冊(cè)開通個(gè)人微信公眾號(hào)
10、微信公眾號(hào)后臺(tái)常用功能解析
（1）自動(dòng)回復(fù)；
（2）用戶分析；
（3）內(nèi)容分析；
（4）圖文素材；
（5）創(chuàng)作推文；
（6）讀者討論；
（7）推廣功能；
11、金融垂直領(lǐng)域流量平臺(tái)
（1）選擇領(lǐng)域；
（2）身份認(rèn)證；
（3）角色申請(qǐng)條件；
（4）大V身份的專業(yè)度證明材料；
（5）內(nèi)容發(fā)布
（四）社群運(yùn)營(yíng)
1、社群的目的；
2、判斷社群好壞的四個(gè)維度；
3、社群價(jià)值；
4、社群認(rèn)知；
5、社群門檻；
6、社群規(guī)則；
7、社群價(jià)值；
8、社群管理；
9、內(nèi)容輸出；
10、社群活躍度；
11、擴(kuò)展社群分支、延長(zhǎng)交互時(shí)間。
12、通過(guò)持續(xù)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

零售貸款營(yíng)銷策略