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網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升

課程導(dǎo)入語(yǔ)：
銀行都有一個(gè)夢(mèng)想：產(chǎn)能活動(dòng)可以“省錢、省力、好效果”
西醫(yī)的理念是“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”，從這個(gè)角度上講，好像這真的就是“夢(mèng)想”。
但是中醫(yī)的理念是：“夯實(shí)根基，系統(tǒng)化解決”。從這個(gè)思路去思考，好像夢(mèng)想也有實(shí)現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
那么要想將夢(mèng)想變成現(xiàn)實(shí)，我們必須要理清一個(gè)問(wèn)題？
是什么決定客戶選擇我們銀行？
產(chǎn)品？服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)？人員人脈？人員能力？
好像都是，又好像都不是？這說(shuō)明，這都不是*答案。
那么*答案是什么呢？咱們回歸到一個(gè)場(chǎng)景：“一個(gè)縣域市場(chǎng)，一位大堂經(jīng)理在廳堂里給一位年過(guò)五十的阿姨推薦理財(cái)產(chǎn)品；‘阿姨，我們有新的產(chǎn)品，利率比您在其他銀行存的定期高2倍。’阿姨覺(jué)得不錯(cuò)，于是將錢轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)了。于是大堂經(jīng)理給阿姨做雙錄提醒；響亮的“風(fēng)險(xiǎn)”二個(gè)字占滿了阿姨的大腦。阿姨的忐忑，大堂經(jīng)理有所覺(jué)察：‘阿姨，雖然產(chǎn)品需要提示風(fēng)險(xiǎn)，但是我們從來(lái)沒(méi)有出過(guò)問(wèn)題，這個(gè)產(chǎn)品很穩(wěn)健，一直收益都是穩(wěn)定的’。阿姨現(xiàn)在心理滿滿只有一個(gè)事情：‘這個(gè)人不靠譜，她想騙我’。
通過(guò)這個(gè)場(chǎng)景，我們應(yīng)該能明白，客戶只購(gòu)買自己認(rèn)為好的東西。而我們要想營(yíng)銷客戶，最根本的不是送禮、不是滿街跑一對(duì)一營(yíng)銷；而是占領(lǐng)客戶心智，讓客戶認(rèn)為你給他的，是符合他心智的“好東西“。

培訓(xùn)大綱：
一、新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1.快速變化的客戶需求
2.新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)
3.新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵
1)建立連接
2)低門檻關(guān)系
3)建立信任
4)養(yǎng)成習(xí)慣
5)需求引導(dǎo)
6)忠誠(chéng)度管理
7)價(jià)值周期管理

二、開(kāi)門紅營(yíng)銷方案策劃
1.如何完成低成本
理論來(lái)源+案例
2.如何完成爆點(diǎn)
理論來(lái)源+案例
3.如何推動(dòng)全員參與
理論來(lái)源+案例說(shuō)明

三、說(shuō)服溝通的四大核心要素
1.認(rèn)知 – 指導(dǎo)客戶選擇的暗示鋪墊；
2.情緒 – 獲得客戶態(tài)度，取得高效溝通的不二法門；
3.行為意向：支持客戶決策的行為動(dòng)機(jī)；
4.行為：理清干擾因素，推動(dòng)行為決策。
案例：如何將理財(cái)轉(zhuǎn)化為定期應(yīng)用演示

四、客戶營(yíng)銷心理學(xué)－購(gòu)買心理與行為分析
1.銷售心理與行為分析
1)客戶購(gòu)買的原因？
2)買賣的核心要素
2.銷售人員如何了解客戶心理？
1)動(dòng)機(jī)理論
2)榜樣的力量
3)關(guān)鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長(zhǎng)周期期繳保險(xiǎn)
3.客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導(dǎo)路徑

五、大客戶攬儲(chǔ)話術(shù)
1.明確的目標(biāo)
2.多樣化的方案
3.自我形象的塑造
4.成交的秘密
1)破
2)立
3)問(wèn)
4)配
5.達(dá)成共識(shí)
1)心理準(zhǔn)備
2)信號(hào)的辨識(shí)
3)常用技巧
假設(shè)法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

項(xiàng)目安排：
一、培訓(xùn)
1.主要內(nèi)容：12個(gè)小時(shí)，按照上述大綱授課
2.備注：包含課程大綱內(nèi)容和廳堂及社區(qū)活動(dòng)策劃及優(yōu)化訓(xùn)練匯報(bào)環(huán)節(jié)
間隔一周到十天，根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)選擇的活動(dòng)方案，網(wǎng)點(diǎn)先行準(zhǔn)備
二、網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入
1.主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+客群方案（參考）
2.備注：其他學(xué)員可以平均分配到2天進(jìn)行觀摩
三、總結(jié)及后續(xù)堅(jiān)持建議
1.主要內(nèi)容：廳堂氛圍+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷+客群方案（參考）
2.備注：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及主要學(xué)員進(jìn)行活動(dòng)總結(jié)匯報(bào)，老師點(diǎn)評(píng)

網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升