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網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營銷能力提升

課程收益：
旺季營銷的重要性不言而喻。
本課程不談形而上的金融創(chuàng)新理念，聚焦于銀行旺季業(yè)務(wù)發(fā)展過程中遇到的實(shí)際問題，特別是城區(qū)支行的實(shí)際問題，從客群開發(fā)與業(yè)務(wù)發(fā)展兩個(gè)角度入手，解析業(yè)務(wù)發(fā)展中的常見問題，提出解決思路與落地方案。
課程對(duì)象：業(yè)務(wù)部門管理層 二級(jí)支行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人 客戶經(jīng)理
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
第一單元：旺季營銷“開門紅”策略的基礎(chǔ)——基于兩端找節(jié)奏
一、從營銷端，抓針對(duì)客戶的吸引力
1）我們銀行的客戶是誰？
2）我們的客戶的需求有哪些？
3）如何滿足客戶的需求？
二、從管理端，抓內(nèi)部團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
 （一）旺季營銷階段網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的常見困惑
（二）網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的職責(zé)定位：
1、如何進(jìn)行過程監(jiān)督與管理，做到時(shí)刻自我糾偏
2、如何進(jìn)行階段總結(jié)，利用“共創(chuàng)”的方法提升員工的參與度
3、如何設(shè)計(jì)每月行動(dòng)計(jì)劃，并在整體團(tuán)隊(duì)間進(jìn)行目標(biāo)統(tǒng)一
（三）銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的網(wǎng)點(diǎn)管控邏輯：
1、先確定網(wǎng)點(diǎn)主流客群，基于客群需求，按月度提前布局下一個(gè)月的營銷工作，形成網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃，打出月度工作節(jié)奏。
2、案例：xx支行的月度工作計(jì)劃制定
三、明確2020年開門紅工作的階段節(jié)奏：
 客戶積累階段 
   廳堂致勝階段
防流失與常態(tài)化客戶經(jīng)營階段

第二單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點(diǎn)（一）——向廳堂要產(chǎn)能
1.廳堂營銷氛圍的營造
臨界、入口、廳堂、柜面4層次營銷氛圍打造建議
2.廳堂的基礎(chǔ)服務(wù)與主動(dòng)營銷
柜員的柜面七部曲的意義
柜員的柜面七部曲在開門紅階段的精煉操作
廳堂營銷人員的廳堂微沙在開門紅階段的操作技巧
3.開門紅階段廳堂各崗位的職責(zé)與分工
1）社保專窗做分流
2）各個(gè)崗位齊努力—職責(zé)確定
大堂經(jīng)理崗位、客戶經(jīng)理崗位、各類幫扶人員的職責(zé)確定
3）各個(gè)崗位齊努力—AB角分工：
引導(dǎo)分流工作
服務(wù)與情緒安撫工作
廳堂微沙
微信群的邀約與維護(hù)

第三單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點(diǎn)（二）——向存量要產(chǎn)能
1.存量客戶盤活的目的、流程及話術(shù)學(xué)習(xí)
2.存量客戶的盤活流程及方法
3.高效的邀約電話怎么打？
4.存量大客戶的邀約與營銷技巧

第四單元：旺季營銷“開門紅”策略的重點(diǎn)（三）——向外拓增量要產(chǎn)能
導(dǎo)入案例：某行ETC的外拓推廣
一、城市社區(qū)居民的批量獲客流程與技巧
（一）城區(qū)外拓的一般流程
1、內(nèi)外資源的盤點(diǎn)與責(zé)任清分
2、社區(qū)關(guān)鍵人建聯(lián)
3、公益活動(dòng)進(jìn)社區(qū)，實(shí)現(xiàn)批量引流
4、廳堂開門紅氛圍營造
5、廳堂開門紅爆點(diǎn)獲金
（二）城區(qū)外拓的關(guān)鍵點(diǎn)解讀
城區(qū)外拓的目的是引流廳堂
城區(qū)外拓的關(guān)鍵是提前根據(jù)居民非金融需求設(shè)計(jì)引流手段
（三）城區(qū)外拓的難點(diǎn)分析
城區(qū)小區(qū)進(jìn)不去怎么辦？
（四）案例分析：廣州某支行的城區(qū)外拓營銷
二、商戶的拜訪流程與技巧
1、商戶拜訪的常見問題
2、商戶拜訪五步法
3、以二維碼收單業(yè)務(wù)推廣為例，詳解商戶拜訪技巧
三、企事業(yè)單位的拜訪流程與技巧
1、企事業(yè)單位的拜訪的心態(tài)建設(shè)
2、企事業(yè)單位拜訪的營銷流程
3、案例：陜西某銀行的企事業(yè)單位拜訪

第五單元：旺季營銷開門紅的防流失靠什么？
1.留住客戶靠基礎(chǔ)防流失流程
1）到期客戶防流失的流程與技巧
2）廳堂客戶防流失的流程與技巧
2.留住客戶靠常態(tài)化的客戶經(jīng)營：
1）網(wǎng)點(diǎn)先按月制定精準(zhǔn)客群的專享活動(dòng)計(jì)劃，再形成網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃
2）以網(wǎng)點(diǎn)月度工作計(jì)劃推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營維護(hù)體系的落地

網(wǎng)點(diǎn)管理與核心營銷能力提升