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電話激活營銷

課程背景：
向外要新增，向內(nèi)要提升！對各家銀行而言，系統(tǒng)里海量的存量客戶都是一座亟待開發(fā)的寶藏。但是隨著各家銀行對客戶在產(chǎn)品營銷上的狂轟濫炸，客戶的忠誠度越來越低，對銀行的防備心越來越強(qiáng)。傳統(tǒng)的電話營銷往往讓員工疲憊，讓客戶反感，員工不愿打電話，客戶不愛接電話基本是當(dāng)今電話營銷的現(xiàn)狀。在這種狀況下，電話營銷的效果可想而知。本課程正是從此出發(fā)，圍繞存量盤活這個核心，重點(diǎn)分析如何通過電話營銷實(shí)現(xiàn)睡客喚醒。在該課程中不僅有電話營銷底層邏輯的層層分析，一套完整實(shí)用的電話營銷流程，并且還專門給大家提供了可直接實(shí)踐運(yùn)用的電話營銷話術(shù)。從電話營銷的角度出發(fā)讓員工敢打電話，愛打電話，并充分打開思維，學(xué)會舉一反三，充分利用互聯(lián)網(wǎng)工具高效率的開發(fā)維護(hù)客戶。
課程收益：
1.更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；
2.掌握溝通技巧，減少服務(wù)沖突的方法；
3.掌握投訴處理技巧，提高投訴客戶滿意度；
4.掌握減壓小技巧，提升服務(wù)正能量； 
課程對象：電話營銷人員
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
案例：國外的新興網(wǎng)點(diǎn)
1.從零售業(yè)看銀行業(yè)的轉(zhuǎn)變
2.銀行的現(xiàn)狀與趨勢
3.發(fā)達(dá)國家零售業(yè)務(wù)在銀行總體收入中占比
4.未來銀行的特征
5.對網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識
6.對網(wǎng)點(diǎn)營銷理念的重新認(rèn)識
一、從客戶關(guān)系管理看休眠客戶的電話激活營銷
1.四層次的客戶分級管理
1)最有價值客戶（MVC）
2)*增長性客戶（MGC）
3)低貢獻(xiàn)客戶（LVC）
4)負(fù)值客戶（BZ）
2.主動選擇的短消息與電話營銷
3.短信與微信營銷之間的對比

二、電話邀約前的注意事項
1.電話邀約傳遞是一種情緒轉(zhuǎn)移的傳遞
2.情緒轉(zhuǎn)移的有效工具—語調(diào)

三、電話邀約前的準(zhǔn)備工作
1.明確打電話的目標(biāo)。
2.為達(dá)到目標(biāo)必須要問客戶的問題。
3.想好開場白，并設(shè)想客戶可能會提出異議的問題，并且設(shè)計答案。
4.必要的客戶資料檔案準(zhǔn)備
5.準(zhǔn)備好客戶名單以及商機(jī)跟蹤記錄表

四、電話邀約技巧及話術(shù)
1.電話邀約的目的
1)取得與準(zhǔn)客戶見面的機(jī)會
2.客戶心理分析
1)大部分客戶都不會完全說真話
2)客戶需要感到自己是被尊重的
3)客戶的需求是被重視的
3.客戶針陌生電話產(chǎn)生的疑慮
1)你是誰？
2)你有什么事？
3)是不是騙子？
4)推銷產(chǎn)品？
5)怎么知道我的電話？
4.電話邀約工作流程
1)檢查銷售工具及目標(biāo)
2)檢查熟悉客戶的背景資料
3)按照名單進(jìn)行電話訪問并記錄訪問內(nèi)容
4)了解客戶需求并邀約客戶來銀行
5)將對話結(jié)果輸入系統(tǒng)或登錄到表格上
5.電話邀約話術(shù)
1)貴賓客戶達(dá)標(biāo)發(fā)卡
2)不達(dá)標(biāo)客戶提升資產(chǎn)
3)產(chǎn)品到期提醒
4)產(chǎn)品推介
5)活動邀請

五、電話營銷實(shí)戰(zhàn)演練
1.電話邀約實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

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