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交叉營銷

課程背景：
在新的競爭格局和市場環(huán)境下，銀行之間爭奪優(yōu)質客戶資源愈演愈烈，農商行的經營理念也由過去關注業(yè)務轉變?yōu)殛P注客戶，立足于客戶的需求配置更多的產品。然而，在實際業(yè)務發(fā)展中，仍然有不少的客戶經理還是單純的關注于信貸業(yè)務，除了貸后管理工作外，和客戶溝通交流很少，沒有為客戶推薦除信貸產品以外的銀行產品，從而出現(xiàn)客戶貸款在我行，但存款、代發(fā)和結算等業(yè)務在他行的尷尬現(xiàn)象；同時，也因為客戶在我行只有單純的信貸業(yè)務，貸款一旦還完，客戶與我行的業(yè)務關系也可能隨之終止，從而造成大量優(yōu)質客戶的流失。因此，加強客戶的管理，進行產品組合化營銷，提升客戶的忠誠度和貢獻度成為各家銀行日益關注的重點。
我們提供的《客戶經營與組合營銷策略》培訓課程，通過大量的案例分析，幫助客戶經理將關注點由業(yè)務準變到客戶，樹立正確的營銷理念；結合對我行的產品和客戶的需求，進行產品的組合化營銷，同時輔以大量的練習，提升客戶經理組合化營銷的實戰(zhàn)能力。
課程收益： 
1．深刻認識到農商行的業(yè)務轉型及客戶經理的角色與職責，從而幫助客戶經理轉變營銷理念；
2．掌握客戶經營維護的方法和技巧，并在此基礎上結合我行的產品，為客戶提供組合化的產品解決方案；
3．掌握組合化營銷的方法和技能，并能結合當地的市場和客戶狀況，在課堂上通過演練對存量或新增信貸客戶、個體工商戶及其他優(yōu)質客戶完成組合化模擬營銷；
課程對象：信貸客戶經理、理財客戶經理 
授課方式：引導、研討、案例、視頻分析、演練或練習

課程大綱/要點：
一、銀行客戶心理分析 
1．為什么研究客戶心理分析 
2．客戶心理分析對營銷推進的實質關系

二、客戶購買決策過程中的心理分析 
1．客戶購買決策過程不同階段的心理狀態(tài)
2．影響客戶購買決策的因素 
3．影響購買決策的不同角色 

三、客戶的類型與不同細分客群體消費分析 
1．基于客戶消費心理的市場細分 
2．男性客戶的消費心理分析 
3．女性客戶的消費心理分析 
4．不同年齡階段客戶的消費心理分析 
5．不同職業(yè)客戶的消費心理分析 
6．不同資產狀況客戶的消費心理分析 
7．不同年齡的消費者的價值觀分析 

四、商業(yè)銀行實施交叉營銷的重大價值 
1．銀行業(yè)實施交叉銷售的重要意義 
2．交叉銷售提供給商業(yè)銀行的利益 
1)交叉銷售有利于顧客保持 
2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度 
3)交叉銷售能夠增加商業(yè)銀行的利潤 
4)交叉銷售有助于金融機構開展營銷活動 
3．交叉銷售與網絡的交互平臺 
4．交叉銷售與顧客贏利性 
5．信息技術對交叉銷售的影響 

五、客戶真正需求挖掘與交叉銷售 
1．客戶相關決策者類型及應對策略 
2．客戶需求的三個維度 
3．客戶需求的四個層次 

六、交叉銷售的產品創(chuàng)新與實施步驟 
1．整合服務渠道和產品渠道 
2．調整具有競爭力的產品結構 
3．注重與客戶的溝通與粘度的保持 
4．推介滿足客戶需要的金融產品 
5．如何贏得新客戶與保有老客戶 
6．交叉營銷體系的軟件行為 
7．金融業(yè)交叉銷售實施過程 
1)整合顧客信息 
2)識別交叉銷售機會 
3)實施數據庫營銷 
4)交叉銷售的效果評估 
8．CRM 管理成為交叉銷售的關鍵 
9．發(fā)展我們的空中部隊,倍增銷售業(yè)績 

交叉營銷