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有效戶盤活與精準(zhǔn)營(yíng)銷

課程背景
為什么學(xué)習(xí)本課程
券商傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)處于白熱化競(jìng)爭(zhēng)，行情低迷，監(jiān)管趨嚴(yán)，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“零傭金”時(shí)代到來(lái)了。互聯(lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，新增業(yè)務(wù)難度大，客戶信任難以建立。如何盤活存量客戶并提升有效戶的轉(zhuǎn)化率，建立以客戶為中心的營(yíng)銷與服務(wù)理念，為客戶提供差異化服務(wù)，從營(yíng)銷之道、法、術(shù)三個(gè)層面深化盤活技能與溝通話術(shù)。
誰(shuí)該學(xué)習(xí)本課程
營(yíng)銷總監(jiān)、理財(cái)經(jīng)理、投資顧問(wèn)及負(fù)責(zé)客戶維護(hù)的相關(guān)人員。
課程收獲
通過(guò)學(xué)習(xí)，重新認(rèn)識(shí)存量客戶的價(jià)值體現(xiàn)，掌握客戶信息盤點(diǎn)，如何與存量陌生客戶建立聯(lián)系以及邀約話術(shù)；掌握金融產(chǎn)品銷售流程及跟進(jìn)策略，營(yíng)銷活動(dòng)氛圍營(yíng)造，存量客戶轉(zhuǎn)介紹等方法。并于課程結(jié)束整理出客戶邀約話術(shù)、需求探尋話術(shù)、產(chǎn)品講解公式、客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)，以及存量客戶盤活團(tuán)隊(duì)計(jì)劃及激勵(lì)計(jì)劃等。

課程大綱
第一講、《盤活存量我們?cè)撽P(guān)注哪類客戶》
1、為什么存在大量的沉睡客戶
2、如何辨析存量沉睡客戶中的價(jià)值客戶
3、存量陌生客戶的激活應(yīng)注意什么
4、存量潛在客戶MAN要素分析
5、分類分析潛在客戶需求及應(yīng)對(duì)方案
作業(yè)：根據(jù)設(shè)定的喚醒沉睡客戶的目標(biāo)，討論吸引沉睡客戶重新關(guān)注你（公司）的好方法，至少總結(jié)出五種以上的方法并具體說(shuō)明。
要求：下次課前提交結(jié)果。

第二講、《客戶為什么選你而不是別人》（差異化競(jìng)爭(zhēng)）
1、理解人性的規(guī)律
2、如何展現(xiàn)專業(yè)性（公司實(shí)力、個(gè)人能力）
3、你該掌握的三個(gè)差異化服務(wù)策略
用價(jià)值吸引客戶、客戶的分層服務(wù)、投顧服務(wù)APP化
4、一對(duì)一顧問(wèn)式服務(wù)該如何做
作業(yè)：1）整理你的專業(yè)名片（包含展示公司實(shí)力的資料以及可證明個(gè)人能力的資料）；2）討論“為客戶提供一站式金融服務(wù)方案”，整理你的服務(wù)方案并說(shuō)明實(shí)施流程。
要求：專業(yè)名片需要做出統(tǒng)一模版，以PPT（或PDF）方式展示，包括題目頁(yè)、目錄頁(yè)、個(gè)人執(zhí)業(yè)介紹、聯(lián)系方式等；一站式服務(wù)方案需做出方案框架包含哪些內(nèi)容及實(shí)施方式和流程；兩項(xiàng)作業(yè)在所有課程結(jié)束前完成。

第三講、《客戶KYC與需求探尋路徑》
1、怎樣通過(guò)KYC收集存量客戶信息
2、如何進(jìn)行KYC/KYP動(dòng)態(tài)管理
3、數(shù)據(jù)營(yíng)銷讓客戶畫像更精準(zhǔn)
4、需求探尋路徑--*技巧
作業(yè)：討論1）哪些渠道數(shù)據(jù)對(duì)我們分析客戶有幫助？你會(huì)通過(guò)怎樣的方式獲??？2）針對(duì)不同類型客戶，運(yùn)用*技巧總結(jié)需求探尋話術(shù)，每類問(wèn)題至少總結(jié)三句以上。
要求：下次課前提交結(jié)果。

第四講、《與客戶建立聯(lián)系--客戶邀約話術(shù)》
1、不同類型存量客戶邀約策略及話術(shù)
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
2、激活客戶電話邀約1+4戰(zhàn)術(shù)
3、電話開場(chǎng)白的流程及要點(diǎn)
4、電話邀約的過(guò)程管理（關(guān)注重要環(huán)節(jié)及時(shí)間原則）
作業(yè)：1）討論如何在開場(chǎng)白中體現(xiàn)專業(yè)和服務(wù)動(dòng)機(jī)？2）15秒開場(chǎng)白練習(xí)，請(qǐng)每人設(shè)計(jì)五種以上的開場(chǎng)白話術(shù)。
要求：開場(chǎng)白訓(xùn)練需要在日常回訪和邀約中加入訓(xùn)練，針對(duì)不同客戶運(yùn)用不同的開場(chǎng)，找出客戶拒絕的點(diǎn)。

第五講、《金融產(chǎn)品該如何成交》
1、你該懂的銷售心理學(xué)
2、顧問(wèn)式營(yíng)銷的核心
3、我們?cè)撚檬裁此季S去賣產(chǎn)品
4、如何鎖定客戶需求與自己的產(chǎn)品對(duì)接
5、打動(dòng)客戶的產(chǎn)品溝通策略 
聽得懂，有價(jià)值，有好處，可論證

第六講、《產(chǎn)品銷售的后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)》
1、我們之前是怎么做產(chǎn)品后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)的
2、基于產(chǎn)品利益的跟進(jìn)服務(wù)怎么做
3、基于情感關(guān)系的跟進(jìn)服務(wù)怎么做
4、如何收集客戶反饋并優(yōu)化服務(wù)
5、客戶檔案更新的必要性
作業(yè) ：反思我們之前的產(chǎn)品跟進(jìn)服務(wù)，提出改進(jìn)措施有哪些？針對(duì)股票、兩融業(yè)務(wù)、基金、理財(cái)?shù)炔煌a(chǎn)品特性，分別列出跟進(jìn)服務(wù)方案。

第七講、《如何營(yíng)造氛圍實(shí)現(xiàn)銷售》
1、用營(yíng)銷活動(dòng)批量轉(zhuǎn)化存量客戶
2、線下營(yíng)銷活動(dòng)氛圍營(yíng)造
3、線上社群活動(dòng)氛圍營(yíng)造
4、會(huì)后如何做客戶追蹤
作業(yè)：1）討論日常營(yíng)銷活動(dòng)（會(huì)議）中客戶感興趣的點(diǎn)有哪些；2）用什么方式吸引新客戶參與活動(dòng)。

第八講、《存量客戶是你開發(fā)客戶最好的資源》
1、轉(zhuǎn)介紹首先需要解決的三個(gè)問(wèn)題
2、獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3、轉(zhuǎn)介時(shí)這四類客戶可以幫到你
4、爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹你要做的動(dòng)作
5、客戶轉(zhuǎn)介紹全過(guò)程應(yīng)注意的事項(xiàng)
作業(yè) ：討論在什么場(chǎng)景下爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹最有效，并整理爭(zhēng)取客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)。

第九講、課程總結(jié)
全面總結(jié)課程要點(diǎn)，并對(duì)課后訓(xùn)練及總結(jié)的內(nèi)容提出要求。

有效戶盤活與精準(zhǔn)營(yíng)銷