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個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷技能

課程背景：
隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的快速增長，個(gè)人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求。個(gè)人貸款業(yè)務(wù)競爭將更加激烈、產(chǎn)品更加豐富。未來中國的資本市場將為企業(yè)提供更多的直接融資，作為公司貸款業(yè)務(wù)減少的一種補(bǔ)償，我國銀行業(yè)必然會(huì)大力發(fā)展個(gè)人信貸業(yè)務(wù)，尤其是消費(fèi)貸。
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、基層主管
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程收益：
1、充分了解銀行營銷業(yè)務(wù)的意義明確自身的角色定位
2、理解營銷業(yè)務(wù)流程，快速進(jìn)入角色
3、學(xué)會(huì)分析客戶需求的方法，找到目標(biāo)客戶
4、掌握個(gè)人信貸業(yè)務(wù)
5、掌握批量獲客技巧
6、樹立主動(dòng)營銷意識(shí)
7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧
8、掌握存量客戶維護(hù)與挖掘技巧

課程大綱/要點(diǎn)：
第一部分：消費(fèi)信貸營銷策略
1、一手方營銷策略
準(zhǔn)入后的準(zhǔn)備工作
售樓部對(duì)接技巧
置業(yè)顧問維護(hù)與跟進(jìn)
駐點(diǎn)策略
關(guān)系維護(hù)
2、圍繞一手房的綜合營銷
產(chǎn)品：信用卡、車位分期、ETC、裝修貸、電子銀行等
按揭樓盤非按揭客戶營銷：理財(cái)、信用卡、經(jīng)營性貸款
樓盤周邊商戶對(duì)接：POS機(jī)、掃碼支付、聯(lián)盟商戶
3、車貸業(yè)務(wù)營銷
車貿(mào)供應(yīng)鏈模式
車主模式
綜合業(yè)務(wù)：信用卡、ETC、手機(jī)銀行、保險(xiǎn)等
4、消費(fèi)信貸風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
人的風(fēng)險(xiǎn)
開發(fā)商風(fēng)險(xiǎn)
市場風(fēng)險(xiǎn)
貸款用途轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)
民間借貸風(fēng)險(xiǎn)
操作性風(fēng)險(xiǎn)
流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)
政策性風(fēng)險(xiǎn)

第二部分：普惠金融營銷策略
1、社區(qū)金融
社區(qū)客戶的重要意義
社區(qū)客戶分層
社區(qū)營銷策略：邊緣切入、活動(dòng)策劃、展位營銷
2、三農(nóng)客戶
信息獲取
整村授信
產(chǎn)品策略
3、小微企業(yè)客戶
授信策略
綜合價(jià)值提升
客戶細(xì)分
3、客戶情報(bào)搜集
4、基于房貸客戶的消費(fèi)貸經(jīng)營策略

第三部分：個(gè)貸客戶營銷渠道拓展
1、服務(wù)營銷：服務(wù)營銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
診斷需求；
提出建議；
采取行動(dòng)；
確認(rèn)反應(yīng)(確認(rèn)是否滿足客戶期望)
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動(dòng)營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
5、線上獲客與維護(hù)

第四部分：個(gè)貸客戶外拓營銷與銷售話術(shù)
1、營銷準(zhǔn)備工作
資料準(zhǔn)備
銷售過程設(shè)計(jì)
高效營銷節(jié)奏
電話預(yù)約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當(dāng)?shù)念A(yù)熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務(wù)禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財(cái)需求
資金管理需求
企業(yè)顧問需求
財(cái)稅籌劃需求
老板的需求、財(cái)務(wù)的需求、股東的需求、高管的需求等
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對(duì)比化
將費(fèi)用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價(jià)異議
服務(wù)異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號(hào)判斷
促成成交的五種核心方法
主動(dòng)促成策略
等待策略
稀缺策略
實(shí)用話術(shù)總結(jié)
7、售后清單
實(shí)戰(zhàn)通關(guān)演練

第五部分：電話邀約技巧與話術(shù)
1、電話邀約的異議
2、客戶篩選
3、前期鋪墊
4、電話邀約技巧
5、電話邀約的話術(shù)
6、電話邀約禁忌與錯(cuò)誤規(guī)避
7、電話邀約訓(xùn)練方法
8、電話邀約后續(xù)跟進(jìn)思路
9、客戶信息后續(xù)處理
10、他行客戶電話邀約策略
11、流失客戶電話邀約策略
12、存量客戶邀約策略
13、陌生客戶邀約策略

第六部分：個(gè)貸客戶經(jīng)理綜合營銷策略與方法
1、他行客戶：客戶地位決定粘度
2、集中拓展：團(tuán)隊(duì)式作戰(zhàn)要領(lǐng)
3、存量客戶挖掘：理財(cái)、中間業(yè)務(wù)、個(gè)貸升級(jí)等
4、聯(lián)動(dòng)營銷：內(nèi)部聯(lián)動(dòng)、外部聯(lián)動(dòng)、銀政合作
5、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯(cuò)綜關(guān)聯(lián)的
6、俱樂部式開拓：從客戶經(jīng)理成長為專家顧問
7、整合式客戶挖掘：外部資源不可錯(cuò)過
8、核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)挖掘：深耕特定行業(yè)
9、平臺(tái)式開拓：機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存
10、信息收集：信息與數(shù)據(jù)是生存的核心

第七部分：存量客戶關(guān)系維護(hù)與深度挖掘
1、客戶關(guān)系的建立
2、客戶維護(hù)的價(jià)值
3、客戶分層維護(hù)
4、客戶關(guān)系維護(hù)的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈(zèng)送
微信維護(hù)
超值維護(hù)
5、存量客戶營銷技巧
案例：建設(shè)銀行、齊魯銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

個(gè)貸客戶經(jīng)理營銷技能