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2020年是資管新規(guī)后關(guān)鍵的一年，銀行在產(chǎn)品類型和銷售方式上已經(jīng)并將繼續(xù)經(jīng)歷質(zhì)的改變，私行理財(cái)經(jīng)理作為服務(wù)高凈值人群的專業(yè)金融崗位，作為產(chǎn)品選擇，產(chǎn)品適應(yīng)性評估，配置邏輯等方面專家，具備軟性銷售的技巧。本課程將分為兩個(gè)大部分來進(jìn)行：一方面通過分析不同資產(chǎn)類型的產(chǎn)品特點(diǎn)和適應(yīng)性評估幫助理財(cái)經(jīng)理更加明確產(chǎn)品的設(shè)計(jì)邏輯和特點(diǎn)以及可匹配的客群，另一方面通過有效的銷售閉環(huán)幫助理財(cái)經(jīng)理自然專業(yè)的銷售有效的產(chǎn)品配置和產(chǎn)品組合。

 

課程目標(biāo)及導(dǎo)語（1課時(shí)）

1.當(dāng)下的金融環(huán)境與金融機(jī)構(gòu)狀態(tài)（私行產(chǎn)品體系的競爭狀態(tài)）

2.當(dāng)下金融環(huán)境下的客戶狀態(tài)轉(zhuǎn)變

3.私行產(chǎn)品體系總結(jié)

第一部分：現(xiàn)代金融體系下常用金融市場及金融工具是私行產(chǎn)品體系的基礎(chǔ)（2.5課時(shí)）

一、基本金融市場及工具介紹

1．外匯特點(diǎn)及適應(yīng)性評估

1)外匯的特點(diǎn)

2)常用外匯及不同幣種的功能性特點(diǎn)

3)影響外匯價(jià)格的因素

2．貨幣市場及票據(jù)市場

1)貨幣市場及工具特點(diǎn)

2)貨幣市場工具的主要影響因素

3)債券的特點(diǎn)，分類及適應(yīng)性評估

4)不同類型債券在不同時(shí)期的功能

5)票據(jù)在金融投資產(chǎn)品中的運(yùn)用舉例

3．股票市場及股票作為投資工具

1)股票在銀行端產(chǎn)品中的運(yùn)用

2)銀行端銷售應(yīng)當(dāng)掌握的股票的要點(diǎn)

3)股票投資vs股權(quán)投資

4．另類投資--“商品”的特點(diǎn)及適應(yīng)性評估

1)黃金及有色金屬

2)能源類產(chǎn)品

3)“商品”的價(jià)格特性及周期特點(diǎn)

4)房地產(chǎn)另類

二、衍生工具在現(xiàn)代金融市場中的應(yīng)用及適應(yīng)性評估

1．衍生工具基本介紹

1)期貨，期權(quán)，掉期是金融投資中的常用衍生工具

2)以上工具的基本特點(diǎn)，結(jié)構(gòu)及適應(yīng)性評估

2．衍生工具在現(xiàn)在金融投資產(chǎn)品中的應(yīng)用

1)期權(quán)：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，外匯期權(quán)產(chǎn)品及舉例

2)掉期：結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品，固收及類固收的公私募產(chǎn)品中的應(yīng)用及舉例

3)期貨：私募產(chǎn)品中投資方略在股票及海外市場中的應(yīng)用

 

一、公募產(chǎn)品與私募產(chǎn)品的區(qū)別

1.公募與私募的基本區(qū)別：發(fā)行方式

2.公募與私募的根本區(qū)別：信息公開度，收入運(yùn)作模式，及產(chǎn)品投資方向

二、公募類型產(chǎn)品的主要類型及邏輯

1.結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品

2.凈值管理類產(chǎn)品

3.公募代銷產(chǎn)品：基金，信托，資管標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品等

4.公募產(chǎn)品端的主要投資方略及適應(yīng)性評估

1)固收及類固收類產(chǎn)品：貨幣及債券類為主的產(chǎn)品種類

2)混合策略類產(chǎn)品：可轉(zhuǎn)換類，F(xiàn)OF，ETF等

3)收益增強(qiáng)類產(chǎn)品：指數(shù)增強(qiáng)類，或者板塊類，QD類型產(chǎn)品

4)以上產(chǎn)品適應(yīng)性評估及客戶匹配

三、私募類型產(chǎn)品的主要投資及邏輯

1.私募產(chǎn)品投資目標(biāo)及標(biāo)的分類，介紹及適應(yīng)性評估

1)私募類固收類型產(chǎn)品

2)私募證券投資基金

3)私募股權(quán)投資

4)私募配置類基金FOF

2.私募投資策略，投資目標(biāo)匹配及適應(yīng)性評估（包含舉例）

1)股票策略(主要私募策略）：多頭，空頭及多空對沖策略

2)事件驅(qū)動(dòng)策略：定向，并購重組，大宗交易類

3)管理期貨策略(CTA)

4)套利策略

5)海外投資策略

6)宏觀策略，等等...

3.私募類產(chǎn)品的客戶匹配與適應(yīng)性評估要點(diǎn)

四、投資類產(chǎn)品評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)

1. 信用度評價(jià)

1)發(fā)行機(jī)構(gòu)

2)管理人及管理公司能力評價(jià)

2.評價(jià)投資產(chǎn)品的技術(shù)性標(biāo)準(zhǔn)

1)標(biāo)準(zhǔn)差回撤與客戶的投資目標(biāo)匹配銷售

2)夏普比率與基金收益能力

3)阿爾法系數(shù)與基金的超漲能力

4)貝塔系數(shù)與波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

五、私行投資類產(chǎn)品分類演練

 

一、從“大單案例”開始

1.億元期繳保費(fèi)案例分享

1)討論：

這個(gè)案例中哪些地方是促成功的因素

這個(gè)案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的

2）總結(jié)：大單成交的阻礙問題出在哪里

2.大額保單特點(diǎn)及適應(yīng)性評估

1)“計(jì)算”在大額保單中失效

2)哪些類型的保險(xiǎn)是適合私行客戶的保障及傳承工具

3)大額保險(xiǎn)適應(yīng)性評估

二、國內(nèi)家族信托的特點(diǎn)及有效性評價(jià)

1.海外完善家族信托狀態(tài)及特點(diǎn)

1)家族信托是法規(guī)政策與財(cái)富安排的結(jié)合

2)家族信托是多種資產(chǎn)工具和資產(chǎn)配置安排的組合

2.中國私行現(xiàn)行家族信托特點(diǎn)及適應(yīng)性評估

1)30號令對于家族信托的具體定義和要求

2)中國現(xiàn)行家族信托狀態(tài)對客適應(yīng)性評估

3.家族信托銷售案例分解

 

一、單一產(chǎn)品模式向協(xié)助選擇模式轉(zhuǎn)變

1.銷售邏輯閉環(huán)：

統(tǒng)一投資目標(biāo)-立場聲明-宏觀及微觀環(huán)境判斷-有效資產(chǎn)大類選擇及組合（類型及比 例決策）-重點(diǎn)產(chǎn)品FABER及適應(yīng)性溝通-定期及特殊事件調(diào)整

2.投資目標(biāo)統(tǒng)一

1)了解客戶投資邏輯和主要考量因素

2)了解客戶對于風(fēng)險(xiǎn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)和承擔(dān)能力

3)統(tǒng)一投資波動(dòng)邊際

3.根據(jù)目標(biāo)統(tǒng)一的立場聲明

1）立場聲明是每次銷售的前提（話術(shù)）

2）立場聲明是引導(dǎo)客戶服從自我目標(biāo)的關(guān)鍵（價(jià)格弱勢）

4.有效大類資產(chǎn)選擇及組合

1）數(shù)據(jù)定位周期，政策確認(rèn)周期

2）“生活中藏著銷售的密碼”-案例分享

3）確定有效周期階段，選擇階段中有效金融資產(chǎn)大類

4）不同風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力/判斷的客戶如何搭配大類組合（案例+搭配練習(xí)）

5）邏輯演練

5.重點(diǎn)產(chǎn)品介紹要點(diǎn)及話術(shù)

1) 產(chǎn)品FABER

2) 對于投資標(biāo)的介紹和在組合中的功能是主要介紹要點(diǎn)

3) 產(chǎn)品的介紹邏輯，話術(shù)及演練

4) SWOT選擇回歸技巧

6.回顧和調(diào)整的特殊時(shí)間提醒

1) 觸及投資目標(biāo)邊界

2) 其他特殊時(shí)間總結(jié)

二、全邏輯演練及評析