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高客大單

課程大綱：
一、導(dǎo)語：（45分鐘）
案例分享：“2億保費(fèi)期繳大單養(yǎng)成記”
討論：
① 這個(gè)案例中哪些地方是促成功的因素
② 這個(gè)案例中哪些是如果再來一次可以做的更好的
總結(jié)：大單成交的阻礙問題出在哪里

二、高客大單成交的基礎(chǔ)：了解高客的思維（2課時(shí)）
1.不同財(cái)富層級(jí)客群的財(cái)富心理特點(diǎn)及傾向
(1)大眾級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
(2)財(cái)富級(jí)客戶特點(diǎn)及選擇
(3)高凈值群體特點(diǎn)及選擇
2.處于不同財(cái)富階段的投資心理及傾向
(1)創(chuàng)富階段
(2)展富階段
(3)財(cái)富保全階段
(4)財(cái)富專業(yè)和傳承階段
3.不同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
(1)80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
(2)不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶的投資取向
(3)切入溝通有效話題的不同
4.不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的財(cái)富心態(tài)
(1)經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
(2)經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同財(cái)富心理
(3)可能對(duì)之后周期階段的財(cái)富選擇影響
5.同財(cái)富積累途徑及不同時(shí)代紅利特點(diǎn)所形成的投資心理
(1)80年代到現(xiàn)在的不同紅利時(shí)代特點(diǎn)
(2)不同時(shí)代特點(diǎn)所早就的不同客戶的投資取向
(3)切入溝通有效話題的不同
6.不同經(jīng)濟(jì)周期階段及客戶投資經(jīng)驗(yàn)不同所形成的投資心理
(1)經(jīng)濟(jì)周期階段及不同階段特點(diǎn)
(2)經(jīng)歷不同周期階段后可能產(chǎn)生的不同投資心理
(3)可能對(duì)之后周期階段的投資傾向

三、站在客戶角度的高客開發(fā)與經(jīng)營（1課時(shí)）
1.完備的客戶檔案是定位雷達(dá)
(1)工具：客戶檔案制定
(2)行業(yè)職業(yè)舉例
2.“到有魚的地方找魚”高客渠道開發(fā)和接觸
(1)高客“個(gè)性化”匹配
(2)高客渠道開發(fā)案例
3.高客經(jīng)營熱點(diǎn)話題
(1)宏觀環(huán)境
(2)國家政策
(3)財(cái)富保全架構(gòu)搭建
(4)自我發(fā)展等

四、大單成交的思路閉環(huán)：財(cái)富六部曲（2.5課時(shí)）
1.財(cái)富管理六部曲閉環(huán)思路
(1)把斷掉的鏈子鏈接起來
(2)“是什么”VS “為什么”
2.財(cái)務(wù)目標(biāo)的統(tǒng)一及談資切入
(1)傳統(tǒng)創(chuàng)業(yè)一代
(2)中小企業(yè)主：中年父母+兒女的困惑
(3)子女教育選擇及資產(chǎn)配置方案（國內(nèi)/海外）
(4)退休高知的資產(chǎn)配置方案及安排
(5)高凈值家庭主婦
3.解決方案不等于產(chǎn)品本身
(1)解決方案溝通工具：SWOT
(2)有效工具間的“合作”：“求同存異”技巧
(3)產(chǎn)品介紹只需1%
4.“娘娘們”演示財(cái)富六部曲
5.思路及話術(shù)總結(jié)復(fù)盤

高客大單