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凈值型產品銷售技巧

課程背景：
自2017年之后隨著各項新的法規(guī)頒布和實施，金融行業(yè)和投資者都已經并將繼續(xù)在新的金融環(huán)境中主動或者被動的調整和改變，來適應金融市場化的新時代。2020年是資管新規(guī)落地后最后一年過渡期，整個金融行業(yè)將進入前所未有的產品同質化時代，因此如何銷售大類產品將逐漸替代大家原有習慣的單一產品模式，本課程我們將幫助學員從一個完整的邏輯和思路來幫助大家進行有效的凈值型產品銷售，并在對客過程中提供專業(yè)有價值的財富管理建議，幫助理財經理與客戶建立有效信任關系。

課程大綱：
一、銀行所面臨的金融大環(huán)境（1課時）
1.政策環(huán)境：
1)利率市場化
2)資管新規(guī)解讀及對銀行未來業(yè)務發(fā)展的影響和指導
3)證券公司全牌照和財富轉型
4)多家銀行的“全員銷售”時代來臨
2.資管新規(guī)落地后的競爭環(huán)境（同業(yè)產品和銷售方式變化）：銀行同業(yè)，保險，信托，證券，三方
3.技術環(huán)境：互聯網金融，大數據時代，人工智能
4.客戶轉變：資管新規(guī)后零售客戶個人財富管理的轉變

二、財富管理銷售閉環(huán)思維（2課時）
1.財富管理閉環(huán)的前提：
1)生命階段
2)財富階段
3)周期階段
2.財富管理閉環(huán)中的兩個“統一”
1)統一財務目標，形成持續(xù)的財務管理模式和未來戰(zhàn)略型投資調整的根基
2)統一投資目標
未來有效銷售的“立場聲明”
幫助客戶脫離了“保本保息”時代的邏輯
深入KYC（思路和話術）
3.解決方案“不等于”產品
1)“把斷掉的鎖鏈連起來”-所有的銷售要與客戶“相關”
2)解決方案中包含金融及非金融解決方案，金融解決方案中包換“產品”

三、凈值型產品銷售邏輯（2.5小時）
1.凈值型產品知多少
1)誰可以是凈值型產品的發(fā)行方
2)銀行的角色是什么
3)凈值型產品的產品設計邏輯和結構
4)“凈值型”只是表象
2.從客戶的投資目標出發(fā)，選擇凈值型產品
1)選擇根據要點一：當下的宏觀環(huán)境和經濟周期
2)宏觀環(huán)境和經濟周期是選擇凈值型產品中有效資產大類的重要依據
“數據定位，政策確認”
資產大類的有效選擇
只用凈值型產品也可以組合做策略型配置
案例和演練
3.凈值型產品銷售要點及適應性評估
1)凈值型產品銷售要點，FABER一個都不能少
2)凈值型產品客戶適應性評估
哪些客戶是凈值型產品的天然購買者
哪些類型的客戶可以教育和轉移
凈值型產品不適合那種類型的客戶
3)案例和演練
4.“求同存異”邏輯引導“保本保息”遷徙至凈值型產品
1)理財產品客戶向凈值型產品遷徙
2)基金類產品客戶向凈值型產品遷徙
3)結構型產品客戶與凈值型產品配合

四、銷售全流程演練與點評（0.5課時）

凈值型產品銷售技巧