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復(fù)雜型產(chǎn)品銷售技巧

課程大綱：
客戶篇:
一、新經(jīng)濟(jì)下高凈值人士面臨的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)
1.*市場(chǎng)環(huán)境分析
2.新經(jīng)濟(jì)對(duì)高凈值人士的財(cái)富沖擊與機(jī)遇
3.疫情后客戶的需求變化
4.不同類型富人對(duì)理財(cái)偏好及產(chǎn)品匹配分析

二、高凈值客戶理財(cái)三大核心訴求：保值、增值與傳承
1.保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
2.增值更不易：市場(chǎng)上沒有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律
3.傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求

三、高凈值客戶的5大風(fēng)險(xiǎn): 富不過三代詛咒是否真的無(wú)解?
1.有錢人的5大風(fēng)險(xiǎn) : 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn), 婚姻風(fēng)險(xiǎn), 家庭風(fēng)險(xiǎn), 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn), 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 
2.風(fēng)險(xiǎn)如何分類？如何給高凈值客戶進(jìn)行“對(duì)號(hào)入座”？
3.如何提升高凈值客戶對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)知與敏感度？

產(chǎn)品篇:
一、大類資產(chǎn)介紹與不同類型的客戶需求
1.保險(xiǎn)、保險(xiǎn)金信托
2.私募產(chǎn)品 (固收、資本市場(chǎng)、股權(quán))
3.家族信托

二、長(zhǎng)期投資的魅力
1.長(zhǎng)期投資人見人愛的投資者教育秘技
2.股權(quán)投資、保險(xiǎn)的優(yōu)勢(shì)和包裝方法

三、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置成為理財(cái)業(yè)務(wù)最強(qiáng)營(yíng)銷觀念
2.資產(chǎn)配置黃金三原則
3.資產(chǎn)配置營(yíng)銷方法
4.從資產(chǎn)配置角度看私募基金與家族信托

營(yíng)銷技巧篇:
一、高凈值客戶的信任建立
1.理財(cái)師
2.機(jī)構(gòu)
3.理念

二、不同客群的需求熱點(diǎn)切入（配套投資與傳承的相關(guān)切入話術(shù)）
1.企業(yè)主客群話題切入
2.富裕晚年客群話題切入
3.富太太客群話題切入
4.富二代客群話題切入
5.企業(yè)高管客群話題切入

三、高凈值客戶KYC & 需求挖掘
1.用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”
2.3步走具體內(nèi)容
1)挖掘需求:1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素
2)夯實(shí)需求:1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素
3)達(dá)成共識(shí):1個(gè)關(guān)鍵詞，2個(gè)要素

四、結(jié)合市場(chǎng)環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案
1.私募投資與家族傳承的全過程設(shè)置
2.轉(zhuǎn)化“產(chǎn)品”成 “產(chǎn)品功能”
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則
4.如何在方案設(shè)計(jì)中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？

五、做到4點(diǎn)，避免客戶說“不”
1.客戶異議處理：建立正確的心態(tài)
2.客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧: 4點(diǎn)
3.打樣-客戶異議處理實(shí)戰(zhàn)技巧

復(fù)雜型產(chǎn)品銷售技巧