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顧問式營銷成交技巧

課程大綱：
一、 *市場、行業(yè)和客戶變化
1、模塊一 宏觀經(jīng)濟和未來10年財富管理王道
  1)*經(jīng)濟分析
  2)未來10年潛在市場變化和重大風險
  3)科學資產(chǎn)配置
2、模塊二 資管新規(guī)、流動性新規(guī)下的金融投資產(chǎn)品變革之路與四大轉變
  1)從投資房地產(chǎn)到配置房地產(chǎn)基金
  2)從固定收益到凈值形產(chǎn)品
  3)從個人炒股到配置資本市場
  4)從國內(nèi)資產(chǎn)到全球資產(chǎn)配置
3、模塊三 投資者的常見“三高癥”與解決之道
  1)高固收風險
  2)高房產(chǎn)風險
  3)高個股風險

二、新時代的財富管理心法
1、模塊一 投資理財?shù)娜蠛诵脑V求：保值、增值與傳承
  1)保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
  2)增值更不易：市場上沒有永遠的“贏家”，漲跌才是規(guī)律
  3)傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
2、模塊二 未來10年財富管理專家的必備條件
  1)3個熟悉: 市場、產(chǎn)品、客戶

三、資產(chǎn)配置成為理財業(yè)務最強營銷觀念
1、模塊一 資產(chǎn)配置的科學性及重要性
  1)為何要做資產(chǎn)配置？
2、模塊二 如何做好資產(chǎn)配置：
  1)科學配置的順序：標準普爾家庭資產(chǎn)配置象限圖講解
  2)科學配置的經(jīng)典案例：耶魯大學捐贈基金等
  3)資產(chǎn)配置黃金三原則
  4)長期投資 VS 短期投資
  5)案例解析：家庭全面財富規(guī)劃與配置
3、模塊三 資產(chǎn)配置對客戶投資的真實效果與影響

四、客戶分層管理
1、客群管理與營銷策略
2、客戶分級營銷創(chuàng)造利潤*化
3、客戶生命周期與相對應投資保障需求分析

五、說對話，讓客戶對你信任爆棚
1、模塊一 打通客戶關系“三段錦” 
  1)準確定位“自己”，讓客戶立刻認識你的價值 
  2)強勢定位“公司”，讓客戶堅定你的專業(yè)靠譜 
  3)深入定位“理念”，讓客戶欣然預見可期未來 
  4)“三段錦”話術實戰(zhàn)演練

六、高端客戶需求引導
1、引發(fā)需求技巧：SEE&GAP
2、需求挖掘三步走
3、不同場景下的需求挖掘演練

七、復雜型產(chǎn)品投資亮點解析與營銷法則
1、模塊一 復雜型產(chǎn)品營銷思路解析
  1)基金&保險三步引入法
  2)產(chǎn)品營銷切入的TIP 法則 T-市場趨勢熱點切入 I-當下的投資策略 P-解決方案建議 
  3)產(chǎn)品營銷靈魂：產(chǎn)品靈魂三要素-相關性、必要性、獨有性 精準營銷讓客戶無法拒絕
2、模塊二 不同場景化的營銷應用
  1)沒有標準化產(chǎn)品，只有“私人訂制”的解決方案
  2)提供方案實戰(zhàn)演練

八、有效成交
1、推進成交三步走
2、巧用4個套路，3倍提升長期投資產(chǎn)品關單成交率
3、HAAC異議處理

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