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對公營銷話術(shù)

課程背景：
2020年全球黑天鵝事件頻發(fā)，受到全球疫情的原因中國經(jīng)濟持續(xù)下行，很多企業(yè)客戶經(jīng)營受到了很大的沖擊。企業(yè)客戶的現(xiàn)金流大量的減少，但固定支出不變，還面臨著開工困難，創(chuàng)新轉(zhuǎn)型難等問題。雖然客戶的銷售收入在減少，我們的業(yè)績指標(biāo)是沒有少的，那怎么辦呢？很多客戶經(jīng)理都很焦慮。如果在目前形勢下了解客戶目前的困難和需求，真正為客戶提供幫助？ 如何讓對公客戶經(jīng)理建立積極的營銷心態(tài)、提升營銷能力，主動贏得市場呢？
隨著發(fā)展現(xiàn)狀，客戶經(jīng)理會有以下困惑：
新客戶經(jīng)理往往沒有勇氣打電話約見客戶？
不敢走出去拜訪客戶，害怕沒面子被拒絕？
自己沒有背景資源，根本沒法做業(yè)務(wù)！
遇到傲慢、刁難的客戶特別憤怒？
總是感覺自己最苦最累，忍不住習(xí)慣性抱怨！
銀行內(nèi)部溝通太難了，審批部簡直是把我們當(dāng)壞人！
去拜訪客戶幾次了，可客戶卻很冷，說已有多家銀行合作了。
去拜訪客戶，客戶說有需求會找我們，但后面一直沒下文？
去拜訪客戶，開場白后急于介紹自己銀行的產(chǎn)品和方案？
客戶內(nèi)部關(guān)系復(fù)雜，但不知如何切入？
經(jīng)常和客戶吃飯，感覺關(guān)系很好，可好像沒啥用處？
客戶說沒需求，就著急聯(lián)系下一家了？
經(jīng)常喜歡贊美客戶，但效果不大？
老是憑感覺做營銷，贏單靠運氣，不知道失敗在哪里？
老是會被客戶牽著鼻子走？
本次課程通過結(jié)構(gòu)性知識介紹、大量親身案例和典型案例分析、經(jīng)常性的頭腦風(fēng)暴、互動型技巧訓(xùn)練、提高客戶經(jīng)理的營銷心態(tài)和營銷技巧，迅速打開營銷局面，成為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
1.通過傾聽層次和技巧的分析，幫助客戶經(jīng)理聽出言外之意、聽出話中話，聽出言外之意
2.通過提問和說服技巧的分析，場景重現(xiàn)幫助客戶經(jīng)理挖出潛在需求和引導(dǎo)客戶成交
3.分享馬上能用的三項營銷話術(shù)工具
課程對象：客戶經(jīng)理
授課方式： 講師講授+情景演練+案例分析+分組討論

課程大綱/要點：
一、對公營銷最重要的素養(yǎng)和能力什么？
1.對公營銷最重要的素養(yǎng)是什么？
1)（事不關(guān)己的心態(tài)、恐懼心態(tài)的案例分析）
2)如何克服恐懼、抱怨、憤怒的心態(tài)

二、對公營銷技巧和話術(shù)
1.電話營銷的心法和話術(shù)
1)為何傳統(tǒng)邀約的效果不好？
2)與眾不同的電話創(chuàng)新營銷
3)電話營銷步驟五步曲
（場景演練加點評）
輸出一套適合自己銀行的電話營銷的話術(shù)
2.如何甄別有價值客戶
1)企業(yè)家的素質(zhì)
2)團隊管理水平
3)企業(yè)員工素質(zhì)和精神面貌
4)報表分析 現(xiàn)金流充足 
5)公司經(jīng)營實力
（親身案例：央企表面實力雄厚，事實差點發(fā)不出工資的案例）
6)上下游企業(yè)
7)競爭對手評價
8)評估客戶貢獻度
9)對公溝通的心法和話術(shù)
3.如何有效溝通
1)溝通的道法術(shù)器
高效溝通三大需求：參與感、被理解和傾聽、被贊賞和肯定
高效溝通三大技巧：換位思考、給人安全感、先處理心情
2)不同性格客戶的溝通分析
DISC四種類型性格分析法（視頻分析加點評）
3)介紹產(chǎn)品的話術(shù)
4)應(yīng)對異議和抱怨的話術(shù)
如何看待抱怨：抱怨是金
用同理心話術(shù)巧妙地做危機處理
5)客戶抱怨案例分析
（德資企業(yè)員工抱怨場景演練加點評）
輸出一套介紹自己產(chǎn)品和應(yīng)對異議的話術(shù)

三、如何深挖客戶的需求的顧問式營銷
1.建立客戶關(guān)系的目的
2.建立客戶關(guān)系的四個階段
1)初次見面，留下印象
（自己團隊失敗的案例分享）
2)再次見面，跟進一步
（自己在營銷中的細節(jié)展示）
（怎樣判斷客戶和我們關(guān)系好？）
3)獲得承諾，鞏固關(guān)系
（自己團隊失敗案例分享）
4)充分信任，愿意幫助
5)如何建立兩種不同的信任度

四、深挖需求的顧問式營銷
1.成交始于需求
1)引導(dǎo)客戶需求的動力
2)深挖需求的* 技術(shù)四步法
（親身案例講解：客戶說“已有很多銀行合作，沒有需求”的深度挖掘）
自己開發(fā)的* 技術(shù)對話表互相演練
3)高效設(shè)計* ，快樂對話
設(shè)計前需求考慮的六個方面問題
自己根據(jù)經(jīng)驗總結(jié)的客戶隱性需求
（自己親身案例場景分步驟講解如何一步步引導(dǎo)需求，刺激痛點，合作成功）
小組練習(xí)：結(jié)合自己銀行產(chǎn)品演練并PK
輸出一套結(jié)合自己銀行產(chǎn)品深挖客戶需求的話術(shù)

五、對公客戶經(jīng)理團隊協(xié)作
1.如何提高團隊的凝聚力
1)（案例：優(yōu)秀員工組成的項目小組團隊合作失敗的案例）
2)營造團隊互信的合作氣氛
  尊重、寬容、建立信任關(guān)系
3)團隊沖突和處理
（案例：優(yōu)秀員工如何處理團隊成員不配合的案例）
4)如何借用團隊的力量。
（案例：你真的盡力了嗎？）
5)如何在整體團隊中進行跨部門溝通
和上級部門溝通
和審批部溝通
和會計溝通
（親身案例分享：自己和審批部和會計后臺溝通的案例）
2.話術(shù)一：電話營銷
1)溝通
問候
親切自然
2)自報家門
我是XX銀行XX，以非常熟悉語氣溝通
3)說明來由
為了幫助。能否占用您1分鐘時間。我行特色，成功案例是：請問您的需求是。
4)選擇性提問
我們是周三下午還是周四上午見面？
5)營銷鋪墊
如沒時間，再約：要不我們下周一下午2點再約，如何？
6)結(jié)束
祝福 告別
祝您工作順利?；蛑x謝，再見
3.話術(shù)二：介紹產(chǎn)品模板
7)F（特質(zhì)）：它是一款                
8)A(介紹產(chǎn)品優(yōu)點)：                           
9)B（介紹產(chǎn)品利益）：它能為您實現(xiàn)三大好處：                              
10) E（證據(jù)）：        客戶已經(jīng)辦理
4.話術(shù)三：
1)寒暄導(dǎo)入
S（背景問題）2個左右
P（難點問題）3個
I（暗示問題）3個
N（需求效益問題）1個 

對公營銷話術(shù)