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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶銷售策略
 
講師:高海友 瀏覽次數(shù):2534

課程描述INTRODUCTION

大客戶銷售的策略

· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:高海友    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶銷售的策略

【授課對象】企業(yè)高管、營銷管理、營銷骨干
【授課形式】理論講解、案例分析、參與式互動式教學(xué)

【授課大綱】
一、 中國的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征
1. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系營銷
2. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理:
a) 不同市場前提下的客戶關(guān)系管理
b) 商品緊缺時代(供不應(yīng)求)的客戶關(guān)系管理
c) 計劃經(jīng)濟時代的客戶關(guān)系管理
d) 市場經(jīng)濟時代(供大于求)的客戶關(guān)系管理
3. 什么是產(chǎn)品?
4. 營銷從未像今天這樣重要
二、 互聯(lián)網(wǎng)+時代的營銷模型要素
1. 邏輯工具:營銷邏輯:
a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯
b) 需要的時候你在
c) 比較的時候你好
d) 使用的時候很值
2. 工具:3P理論
a) 無處不在(Pervasiveness)
b) 心中*(Preference)
c) 物有所值(Price to value)
3. 營銷三維度管理
a) 寬度運營系統(tǒng)
b) 深度運營系統(tǒng)
c) 黃金接觸面
4. 案例參考與分析:某企業(yè)在業(yè)務(wù)推廣過程中出現(xiàn)問題,本年度做了業(yè)務(wù)調(diào)整,以三維度工具為KPI考核重要指標(biāo)。業(yè)務(wù)推進中實現(xiàn)了,業(yè)務(wù)人員有活干,干正確的活,活干的漂亮。思考一下,你的團隊能借用哪些思路自我提升?
5. 互聯(lián)網(wǎng)+時代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用
三、 BD類大客戶的強勢開發(fā)
1. 贏在客戶分析:知己知彼,贏的幾率才高。
a) 他是誰
b) 他對誰負(fù)責(zé)
c) 他制約誰
d) 喜好、性格、價值觀……
e) 客戶的特需和偏好
f) 為什么同競品關(guān)系好?
2. 贏在參照物分析:
a) 競品:產(chǎn)品分析
b) 競事:制度、規(guī)定、流程、文化……
c) 競?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點和強點
3. 贏在客戶拜訪
a) 如何面對不熱情、不接待、逐客令?不敢(不愿)去了么?
b) 大智若愚-大智必愚
c) 建立不平衡,形成愧疚感
d) 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光,你燦爛了么?
四、 AC類客戶的維護和升級
1. 老客戶定位及定位實踐
2. 客戶很容易感動,只是你沒有做到!
3. 病毒式營銷
4. 營銷中的病毒式銷售模型
a) *服務(wù)超出預(yù)期
b) 形成愧疚建立不平衡
c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分
5. 終端三層依賴打造
a) 勝于感性-情感依賴
Ø 讓客戶喜歡,可能就成功了一半。
Ø 如何讓客戶喜歡-感性溝通、弱勢溝通法
Ø 儀式感打造
Ø 情感依賴
b) 勝于理性-專業(yè)依賴
Ø 如何讓客戶信任你
Ø 如何成為一個專業(yè)的人
Ø 專業(yè)依賴
c) 勝于根本-生命依賴
Ø *技巧
Ø 如何讓客戶一輩子離不開你
Ø 生命依賴
五、 大客戶心理與行為分析
1. 心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知
a) 心理學(xué)一詞來源于希臘文,意思是關(guān)于靈魂的科學(xué),后來變成英文psyche
b) 心理學(xué)研究涉及知覺、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會關(guān)系等許多領(lǐng)域,也與日常生活的許多領(lǐng)域--家庭、教育、健康、社會等發(fā)生關(guān)聯(lián)。
c) 心理學(xué)嘗試解釋個體基本的行為與心理機能,同時也嘗試解釋個體心理機能在社會行為與社會動力中的角色;
2. 客戶心理及行為分析
a) 消費心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化
b) 消費心理隨著需求程度的變化而變化
c) 消費行為會隨著用戶的專業(yè)度成都不同而不同
d) 消費行為會因信任程度不同而不同
e) 如何提升用戶對營銷者的信任值
f) 消費行為因消費者意志度不同而不同
六、 如何做好大客戶的有效溝通
1. 縱橫捭闔溝通術(shù)
2. 溝通策略-方向比技能還重要
3. 不同場景下的溝通要素
4. 全語言溝通
5. 溝通中的有效說服

 

大客戶銷售的策略


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