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情景銷售心理學

一、有效銷售與客戶*力
a)         情境思考：銷售的關鍵因素有哪些？
b)         什么是銷售？
c)         誰在銷售？
d)         銷售什么？
e)         銷售給誰？
f)          何時、何地、何情、何景？

二、認識銷售
a)         什么是「銷售」？
b)         誰在購買？誰在銷售？
請描述您的銷售經(jīng)歷（經(jīng)驗與體驗）
請描述您的消費經(jīng)歷（喜歡或不喜歡）
c)         不是誤區(qū)的誤區(qū)
d)         成功與有效

三、情境狀態(tài)與客戶影響力

四、客戶需求與購買障礙分析
a)         客戶為什么購買/滿意？為什么拒絕/不滿意？
b)         客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢？
c)         沒有或未被激活市場需求
d)         產(chǎn)品的質量差
e)         產(chǎn)品性價比低
f)          交易信息不夠充分
g)         銷售不充分
h)         服務難以滿意
i)           。。。。。。

五、需要、欲望與需求的區(qū)別
a)         需要：指感受到的匱乏狀態(tài)。
需要是不分種族、文化、性別，所有人都具有的東西
b)         欲望：是指人類需要經(jīng)由文化和個性塑造后所采取的形式
欲望具有文化的特性。
c)         需求：當有購買力做后盾時，欲望就變成了需求。
需要加上欲望，再加上購買力就構成了需求。

六、客戶滿意的決定因素--需求的多樣性
a)         負需求：大部分顧客不喜歡該產(chǎn)品
b)         無需求：顧客對產(chǎn)品根本不感興趣
c)         潛在需求：消費者需求不能由現(xiàn)在的產(chǎn)品來滿足
d)         下降需求：需求下降
e)         不規(guī)則需求：需求易變化 
f)          充分需求：業(yè)務量達到滿意程度
g)         過量需求：需求超出了企業(yè)預期水平
h)         有害需求：對社會有害的需求

七、客戶購買心理過程：
a)         引起注意--產(chǎn)生興趣--激發(fā)欲望--價值對比--確定購買--滿意評價
b)         影響客戶購買心理需求的關鍵是什么？
c)         人性潛能需求冰山
d)         二大驅動力
e)         四類客戶性格特點分析
f)          八大潛能要素

八、購買準備度與銷售支持行為
a)         人的信息收發(fā)系統(tǒng)
b)         有效溝通原理--鏡面映現(xiàn)法
c)         兩種營銷思維模式
d)         如何使用*?模型
e)         客戶購買準備度識別與診斷
f)          如何選擇匹配的銷售行為來適應購買需求

情景銷售心理學