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醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理

一、醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷市場(chǎng)分析
綜合市場(chǎng)潛力計(jì)算、醫(yī)生處方率確定判斷現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)潛力
案例討論：醫(yī)院產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力測(cè)算表
三要素：客戶潛力分級(jí)、需求分析、認(rèn)知階段與態(tài)度分析
案例討論：醫(yī)院產(chǎn)品的客戶分級(jí)與需求分析
競(jìng)爭(zhēng)分析：競(jìng)爭(zhēng)公司、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)醫(yī)院代表
案例討論：醫(yī)院產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)策略分析

二、醫(yī)院營(yíng)銷目標(biāo)設(shè)定與競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃
結(jié)合市場(chǎng)情況與代表自身實(shí)力確定下期（周/月/季度/年度）銷售目標(biāo)
2/8原則VS增量原則
20-50%的處方率設(shè)定
案例討論：醫(yī)院產(chǎn)品的指標(biāo)設(shè)定
根據(jù)醫(yī)院產(chǎn)品的下期銷售目標(biāo)確定行動(dòng)計(jì)劃
兩種推廣形式：1對(duì)1 銷售推廣VS 1對(duì)多銷售推廣

三、醫(yī)院客戶關(guān)系網(wǎng)
醫(yī)院營(yíng)銷關(guān)鍵詞：上層建筑、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)
Mini家長(zhǎng)會(huì)與Mini推廣會(huì)的啟示
醫(yī)院營(yíng)銷的“*”與“直銷”
醫(yī)院客戶關(guān)系網(wǎng)：點(diǎn)狀銷售、線狀銷售、網(wǎng)狀銷售
醫(yī)院代表的三種能：機(jī)械能、化學(xué)能、核能
醫(yī)院代表的三種力：體力、腦力、心力
醫(yī)院客戶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的4種模式

四、8小時(shí)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)銷售拜訪技巧
競(jìng)爭(zhēng)拜訪的模式
競(jìng)爭(zhēng)銷售的三階段拜訪重點(diǎn)：接觸期、發(fā)展期、穩(wěn)定期
競(jìng)爭(zhēng)性開(kāi)場(chǎng)白
引導(dǎo)客戶本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)需求
突出本公司產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)
巧妙處理客戶的競(jìng)爭(zhēng)異議
加強(qiáng)客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品負(fù)面印象
主動(dòng)把握良好印象時(shí)的成交機(jī)會(huì)
醫(yī)院產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)拜訪的注意事項(xiàng)

五、8小時(shí)外的社交服務(wù)拜訪技巧
醫(yī)院客戶的三元人際關(guān)系
醫(yī)院客戶的核心心理需求
馬斯洛的五層次需求
醫(yī)院客戶的行為邏輯解剖
隱性需求透視法
如何用*成本滿足客戶高層次的需求
醫(yī)院客戶的人際關(guān)系處理技巧 醫(yī)院客戶社交性格分析
如何迅速贏得不同個(gè)性醫(yī)院客戶的尊重
與不同個(gè)性客戶交往的注意事項(xiàng)
滿足四種不同個(gè)性醫(yī)院客戶的社交需求要點(diǎn)
醫(yī)院客戶心理需求滿足路線圖
與四種不同性格醫(yī)院客戶快速建立良好關(guān)系的溝通技巧

六、醫(yī)院產(chǎn)品1對(duì)多推廣常見(jiàn)的6種形式
院內(nèi)科室推廣會(huì)SOP
院外科室推廣會(huì)SOP
處方醫(yī)生圓桌會(huì)SOP
處方醫(yī)生臨床試驗(yàn)協(xié)調(diào)會(huì)SOP
處方醫(yī)生俱樂(lè)部SOP
臨床應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)、指南推廣會(huì)SOP

七、利用醫(yī)院客戶開(kāi)展1對(duì)多推廣
合作不同階段的醫(yī)院客戶分群A群、I群、T群、E群、R1群、R2群
不同分群的客戶開(kāi)展針對(duì)性推廣活動(dòng)SOP

總結(jié)
醫(yī)院競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷與醫(yī)院客戶關(guān)系管理路線圖

醫(yī)藥行業(yè)客戶關(guān)系管理