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痛點(diǎn)營(yíng)銷

課程背景：
黨的十九大開(kāi)啟了中國(guó)改革建設(shè)和經(jīng)濟(jì)金融的新時(shí)代：中國(guó)經(jīng)濟(jì)已由高速增長(zhǎng)階段轉(zhuǎn)向高質(zhì)量發(fā)展階段，正處在轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、優(yōu)化經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)換增長(zhǎng)動(dòng)力的攻關(guān)期。必須堅(jiān)持“質(zhì)量第一、效益優(yōu)先”，以供給測(cè)改革為主線，推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展質(zhì)量變革、效率變革、動(dòng)力變革，提高“全要素生產(chǎn)率”。供給側(cè)改革背景下好客戶可遇難求難維護(hù)，商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷如何有效地在新時(shí)代突圍發(fā)展，培育能支持業(yè)務(wù)健康發(fā)展的優(yōu)質(zhì)客群，取得良好的效益，實(shí)現(xiàn)趨利避險(xiǎn)的發(fā)展目標(biāo)，這是我們開(kāi)發(fā)《痛點(diǎn)營(yíng)銷的威力》的思維起點(diǎn)，“讓我們的營(yíng)銷擊中客戶的痛點(diǎn)讓客戶嚎叫”這是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營(yíng)銷的目標(biāo)，也是轉(zhuǎn)型期商業(yè)銀行營(yíng)銷管理的目標(biāo)。本課程由商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)專家團(tuán)隊(duì)結(jié)合20余年業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)共同研發(fā)，并結(jié)合自己近年來(lái)的營(yíng)銷管理心得和業(yè)務(wù)拓展業(yè)績(jī)定制開(kāi)發(fā)。所有案例全部來(lái)自于銀行營(yíng)銷管理和客戶拓展的實(shí)際工作，具有高度的可復(fù)制性和可操作性！

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：痛點(diǎn)營(yíng)銷案例，小米手機(jī)和奇虎360給我們的啟示
第一章：何為痛點(diǎn)和痛點(diǎn)營(yíng)銷？
1.何為痛點(diǎn)？
2.何為痛點(diǎn)營(yíng)銷？
3.銀行公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的痛點(diǎn)
1)市場(chǎng)的痛點(diǎn)：供給側(cè)改革，現(xiàn)金流難以尋覓，風(fēng)險(xiǎn)如影隨形，為什么？
2)客戶的痛點(diǎn)：銀行都是勢(shì)利眼，銀行都是周扒皮，為什么貸款融資那么難？
3)銀行的痛點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)激烈，好企業(yè)都是他行的客戶，好企業(yè)不貸款，為什么？
4)客戶經(jīng)理的痛點(diǎn)：考核壓力大，產(chǎn)品不適需，資源緊缺，客戶難侍候，為什么？
4.痛點(diǎn)營(yíng)銷能給我們帶來(lái)什么？
1)贏利機(jī)會(huì)
2)忠誠(chéng)客戶
3)批量獲客
4)品牌口碑
5)提升管理

第二章：痛點(diǎn)市場(chǎng)和客戶痛點(diǎn)診斷
1.金融生態(tài)再認(rèn)識(shí)：經(jīng)營(yíng)環(huán)境的痛點(diǎn)解讀
2.公司業(yè)務(wù)營(yíng)銷的痛點(diǎn)市場(chǎng)分析
1)弱周期行業(yè)的營(yíng)銷指引
2)現(xiàn)代服務(wù)領(lǐng)域的客群及差異化服務(wù)
3)創(chuàng)新領(lǐng)域的客群與服務(wù)
4)生態(tài)文明改革的市場(chǎng)
5)旅游：就業(yè)容量大的弱周期行業(yè)
案例：如何安全有效解決電子產(chǎn)業(yè)鏈的客戶融資痛點(diǎn)？
案例：如何有效解決企業(yè)現(xiàn)金流速減緩的痛點(diǎn)，提升客戶和銀行的經(jīng)營(yíng)效益？
3.鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷——商業(yè)銀行批量獲客的痛點(diǎn)解決方法
1)企業(yè)交易與現(xiàn)金流邏輯模型
2)商業(yè)交易的邏輯：三流合一
3)從企業(yè)到產(chǎn)業(yè)鏈的鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷
案例：汽車產(chǎn)業(yè)的上游供應(yīng)鏈生態(tài)
案例：汽車行業(yè)的下游服務(wù)鏈生態(tài)
4)供應(yīng)鏈金融生態(tài)系統(tǒng)構(gòu)成
4.客戶痛點(diǎn)診斷
1)信息收集分析是痛點(diǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)
2)*工作法 
5.挖掘深度需求是痛點(diǎn)營(yíng)銷的有效措施
1)客戶需求挖掘
2)延伸：理想的綜合授信方案
3)有效溝通的技巧
4)商務(wù)談判
5)談判的基本原則
6)定價(jià)的策略和技巧
l四種常見(jiàn)的定價(jià)策略
l定價(jià)的技巧
l報(bào)價(jià)的技巧
l定價(jià)談判中的組合營(yíng)銷技巧

第三章：痛點(diǎn)營(yíng)銷的金融解決方案
1.差別化金融服務(wù)策略是痛點(diǎn)營(yíng)銷的關(guān)鍵
2.金融服務(wù)方案的制訂與實(shí)施
3.營(yíng)銷方案的構(gòu)成（五大部分）
4.客戶問(wèn)題解決方案的邏輯模型
5.金融服務(wù)方案的呈送與商務(wù)展示
6.金融服務(wù)方案編寫的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)
案例分享：某大型連鎖超市的金融服務(wù)方案

第四章：痛點(diǎn)營(yíng)銷案例解析
1.與眾不同是痛點(diǎn)營(yíng)銷的基本方法
案例解析：DC集團(tuán)債務(wù)融資工具營(yíng)銷
2.信息收集分析是痛點(diǎn)營(yíng)銷的起點(diǎn)
案例解析：增值保值服務(wù)是源頭性招標(biāo)業(yè)務(wù)的必殺技
3.卓越的客戶關(guān)系管理是痛點(diǎn)營(yíng)銷的提升
案例解析：朋友型客戶幫助我們解決市場(chǎng)拓展的痛點(diǎn)
4.投資銀行是轉(zhuǎn)型期擊中客戶痛點(diǎn)的利器
案例解析：企業(yè)資產(chǎn)證券化金融服務(wù)策略
5.交易銀行直擊客戶的現(xiàn)金流痛點(diǎn)
案例解析：現(xiàn)金管理產(chǎn)品組合產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷痛點(diǎn)解決方案
6.投貸聯(lián)動(dòng)的跨界協(xié)作是中小企業(yè)培育的痛點(diǎn)解決方案
案例解析：科創(chuàng)型小巨人企業(yè)培育的組合金融服務(wù)方案
課程總結(jié)：銀行是樹(shù)，客戶是根，只有根深方能葉茂

痛點(diǎn)營(yíng)銷