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新人保險營銷基礎(chǔ)

課程背景：
對于銀行個金部的新人來講，保險銷售是一個較難掌握的技能，主要因為以下一些原因：1、保險產(chǎn)品種類多，條款內(nèi)容多，設(shè)計特點和優(yōu)勢各不相同，全面掌握比較困難；2、由于保險行業(yè)近些年的快速發(fā)展，也產(chǎn)生了不少問題，比如保險銷售人員的素質(zhì)相對比較低，誤導比較嚴重等，致使公眾對于保險的整體印象不佳，有些地方甚至嚴重排斥；3、保險銷售模式尤其是銀行代理銷售，以產(chǎn)品介紹為主，往往保證甚至夸大收益，以禮品強勢促成，個險又騷擾嚴重，以致公眾對于保險銷售人員好感度欠佳；4、即使是金融、經(jīng)濟專業(yè)畢業(yè)的學生，對于金融的其他產(chǎn)品或多或少有些接觸和了解，但對于保險幾乎沒有渠道去了解，因不了解而很難產(chǎn)生好感；5、個金部的銷售人員年齡層次較輕，從身體健康、家庭結(jié)構(gòu)、資金儲備理財?shù)确矫娴男枨蟛幻黠@，自身對保險的認同度不高；6、保險銷售是一個涵蓋客戶開拓、建立關(guān)系、喚醒需求、產(chǎn)品說明、促成和售后服務等非常完整的銷售過程，對于銷售人員的技能技巧要求高。綜上所述，要想全面提升新人的保險銷售，尤其是期繳產(chǎn)品的銷售技巧，必須針對這些問題入手，各個擊破，才能培養(yǎng)出高績效的團隊。
本次訓練營是專門為個人金融部的新人所設(shè)計的，涵蓋了從理念到技巧，從產(chǎn)品到需求的全面培訓計劃，有意愿的啟動，有知識的灌輸，有技巧的訓練，有習慣的培養(yǎng)。講師作為一個從銷售一線成長起來的團隊長和培訓師，有非常豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，很了解學員和客戶的情況，課程能夠真正從實際出發(fā)，給到學員幫助
課程收益：
1.學員了解保險行業(yè)的發(fā)展和相關(guān)的產(chǎn)品知識，為銷售做好專業(yè)儲備
2.學員通過案例、故事了解壽險的意義和功用，啟動銷售的意愿
3.學員了解顧問式保險銷售的基本流程，養(yǎng)成從客戶需求出發(fā)的良好銷售習慣
4.學員可以從養(yǎng)老、醫(yī)療、教育等多方面對客戶需求進行挖掘，并提供相應的解決方案
5.學員能夠運用話術(shù)、工具等提升銷售的效率
課程時間：授課部分：18小時（含課堂互動和回答問題，及小規(guī)模演練）；演練及作業(yè)檢視部分：6小時（按照不超過50人規(guī)模班級測算）
建議課程安排：分4個板塊授課，每次都有作業(yè)布置和檢視，幫助大家鞏固知識和技能
課程對象：個金銷售團隊新人
課程方式：講師授課+課堂研討+現(xiàn)場演練+答疑
參訓人數(shù)：不超過50人為效果*

課程大綱：
第一部分：保險發(fā)展歷程和保險產(chǎn)品介紹（5小時）（個人建議增加這個部分）
1.通過增加學員對產(chǎn)品的了解，提升認同度；
2.在銷售當中，學員可能會需要做保單整理和需求分析，也要能夠掌握條款知識；
3.要學會對比不同產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，挖掘產(chǎn)品賣點；四是由于取消AQE考試，銷售人員的基礎(chǔ)知識普遍缺乏，很多銷售人員讀不懂條款，也是現(xiàn)實需求。
一、保險的發(fā)展歷程
1.保險的雛形：猶太人的互助制度
2.保險的起源：海上保險制度（案例：泰坦尼克號）
3.現(xiàn)代保險行業(yè)的情況
4.我國保險業(yè)的情況
1)各種專業(yè)的保險公司（產(chǎn)險、壽險、養(yǎng)老險、健康險）
2)保險的深度和廣度，以及近年的發(fā)展態(tài)勢
3)國家政策鼓勵保險行業(yè)發(fā)展
5.銀行保險發(fā)展的歷史與意義
二、人身保險產(chǎn)品介紹
1.人身保險分類：壽險、健康險、意外險
2.壽險的分類：定期、終身、兩全、萬能、年金、投連、分紅
3.健康險的分類：重疾、住院費用類、住院補貼類、防癌、護理、百萬醫(yī)療
4.意外險的分類：普通意外傷害、特種意外傷害、意外傷害醫(yī)療
5.人身保險合同的解讀
1)保險合同的結(jié)構(gòu)
2)重要條款說明
3)解讀合同的注意事項
4)如何進行保單整理
6.復雜條款精讀
1)分紅型保險：紅利來源、紅利話術(shù)
2)年金型保險：保證給付條款、跟終身壽的對比
3)萬能型保險：*保證利率、初始費用、結(jié)算利率、話術(shù)
課堂練習&作業(yè)：（1）學員解讀自己購買的保險合同（2）給自己家人做個保單整理（3）重病/意外調(diào)查報告（1小時發(fā)表和點評作業(yè)）

第二部分：壽險的意義和功用（3小時）
一、人生階段和保險需求
1.保險的本質(zhì)：財務規(guī)劃
2.人生三大風險
3.保險金字塔
4.人生階段和保險需求曲線
5.從財務安全到財務自由
二、保險在家庭資產(chǎn)配置中的作用
1.理財規(guī)劃的目標
2.家庭財富的五大風險
3.投資學帆船理論
4.從資產(chǎn)配置的角度講養(yǎng)老、理財和教育
5.如何根據(jù)財務目標和家庭資產(chǎn)測算保額保費
課堂練習&作業(yè)：（1）學員會畫圖講解家庭財富的五大風險；（2）調(diào)查新型肺炎的治療方案與基本花費，了解其中醫(yī)保的報銷范圍（0.5小時發(fā)表和點評作業(yè)）

第三部分：銷售保險對于理財經(jīng)理的重要意義（2小時）
一、人生無處不推銷
1.人生中處處充滿著推銷
2.我們?yōu)槭裁床辉敢獗煌其N
3.我們喜歡什么樣的推銷
二、銷售是一份怎樣的工作
1.專業(yè)
2.人脈
3.情感
4.自我實現(xiàn)
三、保險銷售對于客戶經(jīng)理的價值
1.營銷能力
2.管理能力
3.收入提升
4.職位提升
四、和你的客戶談戀愛
1.客戶為什么不買保險
2.了解你的客戶：九型人格小測試
3.建立客戶管理系統(tǒng)
4.解決客戶問題的關(guān)鍵：需求導向的顧問式銷售
課堂練習&作業(yè)：讀一本書：《蔦屋經(jīng)營哲學》或者《零售的哲學》發(fā)表讀后感（0.5小時發(fā)表和點評作業(yè)）

第四部分：需求導向的顧問式銷售（5小時）
一、需求導向的概述
1.期繳保險銷售的難點
2.針對難點的關(guān)鍵：需求導向
3.需求導向的顧問式銷售核心：發(fā)掘客戶需求
二、發(fā)掘客戶需求的方法
1.發(fā)掘需求前的準備和鋪墊
2.提問
3.講故事
4.澄清確認，明確問題和需求金額
三、如何談養(yǎng)老需求
1.養(yǎng)老需求的典型客戶
2.養(yǎng)老需求的前期鋪墊
3.挖掘養(yǎng)老需求6個經(jīng)典問題
4.挖掘養(yǎng)老需求一個經(jīng)典故事：退休生活三段法
5.養(yǎng)老需求的確定與解決方案研討
四、如何談教育需求
1.教育需求的典型客戶
2.教育需求的前期鋪墊
3.挖掘教育需求3個經(jīng)典問題
4.挖掘教育需求的一個經(jīng)典故事：基礎(chǔ)教育、素質(zhì)教育與精英教育
5.教育需求的確定與解決方案研討
五、如何談醫(yī)療需求
1.醫(yī)療需求的典型客戶
2.醫(yī)療需求的前期鋪墊
3.挖掘醫(yī)療需求5個經(jīng)典問題
4.挖掘醫(yī)療需求的一個經(jīng)典故事：流感下的北京中年
5.醫(yī)療需求的確定與解決方案研討
六、如何談理財需求
1.理財需求的典型客戶
2.理財需求的前期鋪墊
3.挖掘理財需求5個經(jīng)典問題
4.挖掘理財需求的一個經(jīng)典故事：疫情為什么會造成全球金融資產(chǎn)的暴跌
5.理財需求的確定與解決方案研討
課堂練習&作業(yè)：（1）掌握四個需求的四個經(jīng)典故事；（2）跟父母談理財和養(yǎng)老的保險規(guī)劃（4小時演練和檢視作業(yè)）

第五部分：設(shè)計保險方案與說明（1.5小時）
一、根據(jù)需求設(shè)計保險解決方案
1.設(shè)計方案的原則：保額&保費
2.設(shè)計方案的過程：主險、附加險的保額、繳費選擇、與需求的對照
3.設(shè)計方案的詳細說明
二、保險解決方案的說明
1.回顧客戶需求
2.保險產(chǎn)品的優(yōu)勢
3.我們的服務優(yōu)勢
4.投保注意事項說明
課堂練習&作業(yè)：（1）給自己的家庭設(shè)計保險解決方案；（2）與決定人說明該方案（0.5小時演練和檢視作業(yè)）

新人保險營銷基礎(chǔ)