課程描述INTRODUCTION
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
專業(yè)銷售財產(chǎn)保險課程
課程背景:
專業(yè)銷售技巧起源于*銷售心理學家E.K.Strong在20世紀20年代撰寫的《銷售心理學》。隨著金融市場的飛速發(fā)展,客戶具備了更多的產(chǎn)品、市場和銷售方面的知識,對客戶經(jīng)理和需求方案也有越來越高的要求??蛻艚?jīng)理想贏得到*的商機關(guān)鍵是需要有全方位的銷售思維和銷售技巧。
本課程通過從凈現(xiàn)值的角度,分析了客戶價值管理的核心。并就交叉銷售、實現(xiàn)客戶滿意度到忠誠度的轉(zhuǎn)變進行分析。從九型人格視角分析不同型格客戶溝通技巧,并進行專業(yè)的演練落地掌握。
對專業(yè)銷售流程中每個步驟的關(guān)鍵點講解和演練,使財險客戶經(jīng)理在銷售時重新思考客戶的需求和自己定位。同時課程通過視頻、情景演練、案例討論等方式從整體系統(tǒng)方面進行案例演練點評。讓客戶經(jīng)理經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進方向、掌握工具方法、學習成功案例,掌握作為理財經(jīng)理的產(chǎn)品銷售技巧,能更好的為客戶提供解決問題的策略和方案。
課程對象:客戶經(jīng)理
課程目標:
● 思維轉(zhuǎn)型:幫助學員正確認知財富傳承
● 知識強化:針對性進行知識講授和提煉
● 技能夯實:強化并夯實財富管理的方法
● 發(fā)掘規(guī)律:掌握有效運用保全傳承技能
● 持續(xù)服務:利用知識回饋客戶增加業(yè)績
課程大綱
第一講:重點客戶維護
一、客戶價值管理(CVM)
小組討論:具有凈現(xiàn)值客戶的標準
二、客戶關(guān)系管理的策略
1、開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶
小組討論:關(guān)鍵客戶的主動挖掘與轉(zhuǎn)介紹
2、耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系
小組討論:財險客戶關(guān)系管理的交叉銷售
3、維持既有老客戶關(guān)系
案例分析:從喜歡到信任到信賴的轉(zhuǎn)變
小組研討:客戶滿意度與客戶忠誠度的通路
三、高價值的維護技巧
1、建立信任的關(guān)鍵
小組討論:建立信任的四個維度
2、有效溝通的實現(xiàn)
小組討論:九型人格的自我認知
案例分析:九型人格的典型人員溝通分析
案例分析:與劉德華和張學友的差異化溝通技巧
場景演練:九型人格的客戶場景模擬與財產(chǎn)保險客戶溝通
第二講:專業(yè)銷售技巧(PSS)
一、了解客戶:KYC的重要作用
全體編寫:產(chǎn)險客戶精準素描
案例分析:不易看見卻是真正價值所在的信息
二、電話營銷:話術(shù)藍本
案例分析:建立財產(chǎn)保險電話營銷話術(shù)藍本
三、建立信任:三大要求
小組研討:四類客戶的有效提問
小組研討:聆聽的五大層次
案例分析:4S店營銷場景十個細節(jié)挖掘
四、需求挖掘:三層次需求挖掘
情景演練:企業(yè)主客戶的企財需求挖掘
情景演練:個體戶客戶的責任需求挖掘
情景演練:有車人士的車險需求挖掘
五、價值呈現(xiàn):FABE話術(shù)
情景演練:盜搶險、玻璃破損險等FABE話術(shù)制作
情景演練:企財險、意外險、責任險等FABE話術(shù)制作
小組探討:A與B的內(nèi)容差異分析
六、拒絕處理:三大邏輯
案例分析:異議處理的“四流”
小組研討:同理心與異議處理話術(shù)
七、持續(xù)服務:注重細節(jié)
小組探討:微信營銷的持續(xù)服務
專業(yè)銷售財產(chǎn)保險課程
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/249645.html
已開課時間Have start time
- 張軼
投資理財內(nèi)訓
- 理財經(jīng)理綜合理財規(guī)劃大賽輔 黃德權(quán)
- 銀行理財經(jīng)理崗位認知與工作 于男
- 海外投資并購實務操作與典型 鄭文強
- 《房地產(chǎn)信托融資實務與房地 賈奕琛
- 理財經(jīng)理產(chǎn)能提升 林濤
- 《企業(yè)投融資管理》 李寧
- 金融理財與營銷技能提升 黃德權(quán)
- 中高凈值客戶保險銷售實戰(zhàn) 林濤
- 《如何通過項目投融資驅(qū)動海 鄭文強
- 基金投資營銷與資產(chǎn)配置策略 黃德權(quán)
- 銀行廳堂銀保產(chǎn)品銷售實戰(zhàn) 林濤
- 新時期金融投資策略和風險控 江立新