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如何讓客戶死心踏地

課程背景
日常銷售中，部分銷售人員表達(dá)自己不專業(yè)，跟進(jìn)客戶無規(guī)律，跟進(jìn)時(shí)機(jī)無意識(shí)，跟進(jìn)頻率
無把控，拉近感情針章法，過度許諾無節(jié)制，售后服務(wù)留病根……如何做好這些環(huán)節(jié)，讓客戶
的狀態(tài)由暈到甜，對(duì)銷售人員充分認(rèn)可，欣然接受服務(wù)，讓成交成為自然而然的結(jié)果，是每
個(gè)企業(yè)每個(gè)銷售人員關(guān)注的重要問題！

培訓(xùn)對(duì)象
學(xué)員不限

課程收獲
本課程系統(tǒng)化打造全能型銷售精英：
1、了解銷售本質(zhì)，認(rèn)識(shí)到人生不得不做銷售，以銷售為榮；
2、精準(zhǔn)把控推動(dòng)事結(jié)果產(chǎn)生需要努力的方向，使銷售步步為營(yíng)；
3、培養(yǎng)狼性銷售特性，緊盯目標(biāo)不放松；
4、掌控快速識(shí)人技巧，看人下菜，做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆；
5、清晰客戶四大需求，讓銷售不再是訴求而是救世主式幫助；
6、有效調(diào)整客戶滿意度砝碼，提升客戶滿意百分百概率；
7、四需五度迷魂法實(shí)戰(zhàn)揭密，讓客戶死心踏地愛上你！

培訓(xùn)方式
理論加實(shí)戰(zhàn)相結(jié)合

課程大綱
一、開胃小菜
1、追女孩
1）追女孩也是銷售，讓學(xué)員正確理解銷售，拓寬學(xué)員對(duì)銷售的認(rèn)知；
2）追不同的女孩子用不同的方法，讓學(xué)員明白銷售要講求靈活變通；
3）揭示事物的四大狀態(tài)：暈、昏、甜、痛，讓學(xué)員對(duì)銷售狀態(tài)有初步感知。
2、四部二區(qū)
1）銷售四大狀態(tài)：暈-合作-試試看，昏-信任-你真行，甜-忠誠(chéng)-就你行，痛-決裂-瞎了眼，
讓銷售人員準(zhǔn)確判定銷售進(jìn)程和努力方向；
2）銷售四部二區(qū)：劃分銷售的建設(shè)區(qū)和破壞區(qū)，讓學(xué)員了解必須把銷售狀態(tài)控制在建設(shè)區(qū)。
3、愛持久
1）決裂十大傷：分析造成銷售失敗的十大傷害，讓學(xué)員清晰了解并積極避免有傷客戶的事情；
2）銷售追求的本質(zhì)方向：用讓客戶一直的甜換客戶死心踏地的愛；
3）實(shí)現(xiàn)讓客戶一直甜：必須按銷售戰(zhàn)斗序列開展銷售。

二、愛的預(yù)謀
1、有目的
謀定而后動(dòng)，知止而有得，做事情一定要有目的，樹立學(xué)員銷售意識(shí)；
2、明目的
透過銷售的現(xiàn)象分析銷售的本質(zhì)目的，讓學(xué)員更容易理解和認(rèn)知到銷售的真正目的。
3、盯目的
明確揭示銷售的目的就是 Money，不要感覺這個(gè)低俗，而要真正認(rèn)識(shí)到業(yè)績(jī)就是尊嚴(yán)。

三、看人下菜
1、預(yù)則立
1）凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，讓學(xué)員認(rèn)識(shí)到銷售準(zhǔn)備的重要性；
2）讓學(xué)員了解到客戶只關(guān)注自己感興趣的事情，要學(xué)會(huì)投其所好。
2、同相同頻
舉例說明相由心生，同相同頻，讓學(xué)員對(duì)于識(shí)人有初步概念。
3、以貌取人
1）由面部了解一個(gè)人的思考力和行動(dòng)力的強(qiáng)弱；
2）由人的性格來學(xué)習(xí)掌握人的體型長(zhǎng)相，讓學(xué)員以夠快速運(yùn)用并區(qū)分人員性格；
3）分別分析四種不同性格人員的十一大特征，讓學(xué)員快速了解不同性格人員的特點(diǎn)。
4、無創(chuàng)整形
分析闡述人的性格轉(zhuǎn)變的推動(dòng)力和因素，讓學(xué)員了解人因何而改變和如何改變?nèi)恕?/p>

四、抓住“胃”
1、有所求
1）所有的付出的背后都有需要被滿足的需求，讓學(xué)員懂得只有付出才能有回報(bào)；
2）想要銷售成功，就必須抓住客戶的真實(shí)需求，讓學(xué)員建立透過行為表面看需求本質(zhì)的意識(shí)。
2、需求環(huán)
1）客戶需求的兩端：幸福和痛苦，讓學(xué)員明確客戶需求的大方向；
2）客戶需求的四面：情感、產(chǎn)品、信息、環(huán)境，讓學(xué)員懂得挖掘客戶需求的具體點(diǎn)；
3）銷售成功的關(guān)鍵：推動(dòng)需求的四面走向需求的幸福端，讓學(xué)員力量集中，減少無用功。
3、核心技
1）幸福和痛苦通過對(duì)比產(chǎn)能產(chǎn)生，讓學(xué)員創(chuàng)造和把握銷售機(jī)遇；
2）學(xué)員要學(xué)會(huì)給個(gè)巴掌送個(gè)糖的技法，引起客戶認(rèn)同，推動(dòng)銷售成功；
3）建立學(xué)員行為模式：讓客戶由痛苦走向幸福，或由幸福變得更幸福。

五、迷魂“法”
1、滿意模型
1）滿意是一種感覺，銷售人員要努力提升客戶的好感覺；
2）提升客戶滿意度就要提高現(xiàn)實(shí)感和降低客戶期望值，讓學(xué)員明白要尊重客觀，同時(shí)注意適
當(dāng)承諾；
3）提升客戶滿意度最簡(jiǎn)單的做法就是找個(gè)富豪做朋友，讓學(xué)員明白客戶群體的重要性；
4）客戶滿意度有別的七個(gè)節(jié)點(diǎn)，助力學(xué)員在日常工作中多加注意。
2、五度感知模型
讓學(xué)員了解到客戶感知現(xiàn)實(shí)服務(wù)的五度：眼、耳、身、心、腦，以便學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)。
3、五度展現(xiàn)模型
讓學(xué)員懂得展現(xiàn)服務(wù)的五度：形、嘴、腿、心、腦，注意自身的日常訓(xùn)練提升。
4、四需五度迷魂法
1）所有方法的基礎(chǔ)都是五度展現(xiàn)模型，否則再好的服務(wù)都無法讓客戶準(zhǔn)確感知；
2）情感需求五度迷魂法的十大技能，讓學(xué)員做到張弛有度，給予客戶良好感受；
3）產(chǎn)品需求五度迷魂法，充分利用 FAB 法則和形象塑造，給予客戶良好印象和準(zhǔn)確產(chǎn)品了
解；
4）信息需求五度迷魂法，提供信息四大原則和提供信息的六大版塊，讓客戶信賴倍增；
5）環(huán)境需求五度迷魂法，結(jié)合利用 6S 管理方法，給予客戶舒心體驗(yàn)。

六、試上一小把
進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練，鞏固學(xué)習(xí)成果。

如何讓客戶死心踏地