網(wǎng)格觸點實戰(zhàn)營銷輔導(dǎo)方案
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2545
課程描述INTRODUCTION
網(wǎng)格觸點實戰(zhàn)營銷
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：4天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
網(wǎng)格觸點營銷
一、執(zhí)行背景
隨著虛擬經(jīng)濟(jì)對實際經(jīng)濟(jì)的不斷沖擊，傳統(tǒng)零售渠道無論從客流或盈利能力都出現(xiàn)了較大幅度的下滑，大部分渠道商經(jīng)常抱怨務(wù)越來越做；在新形勢下，傳統(tǒng)廳店只有兩種選擇，一種是拒絕改變，盡可能縮減運(yùn)營成本，爭取做到收支平衡；另一種是擁抱變革，主動出擊，精細(xì)耕耘轄區(qū)內(nèi)商企，通過陌生拜訪、客戶挖掘等方式開展業(yè)務(wù)拓展，最終實現(xiàn)業(yè)績指標(biāo)的整體提升。
本課程將以運(yùn)營商網(wǎng)格實踐案例為背景，結(jié)合國內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗，幫助網(wǎng)格經(jīng)理和門店管理者掌握轄區(qū)商企拓展核心要領(lǐng)，提升廳店運(yùn)營整體業(yè)績，助力廳店銷售提升。
二、執(zhí)行思路
為了確保輔導(dǎo)工作能對業(yè)績提升發(fā)揮持續(xù)而長效的作用，本方案將以業(yè)績競賽為導(dǎo)入，結(jié)合課程培訓(xùn)、課堂研討、實戰(zhàn)輔導(dǎo)、后續(xù)跟蹤等多種方式，使參加輔導(dǎo)學(xué)員的銷售技能和方法得到專業(yè)的提升，具體執(zhí)行步驟包括以下六個部分：
1.前期預(yù)研
在項目執(zhí)行開始前，移動公司將提供4名業(yè)績出色、工作表現(xiàn)良好的一線員工名單，輔導(dǎo)老師將以遠(yuǎn)程電話溝通的方式，與這部分員工進(jìn)行前期調(diào)研，了解當(dāng)前工作短板和面臨的主要問題。
2.賽組搭建
為了達(dá)到以賽促練的效果，在輔導(dǎo)結(jié)束后參加培訓(xùn)的人員將組成若干個團(tuán)隊小組進(jìn)行業(yè)績競賽（競賽時間定為半個月左右），因此建議在學(xué)員篩選時，以線條、班組等為單位，便于后續(xù)競賽工作的開展；為充分激發(fā)學(xué)員的積極性，建議公司相關(guān)部門為本次競賽獲勝的小組提供部分激勵資源，比如績效加分或其他獎勵等。
3.培訓(xùn)實施
在競賽開始前，由輔導(dǎo)老師為本次參訓(xùn)的學(xué)員開展集中授課，主要內(nèi)容包括業(yè)務(wù)銷售、客戶拜訪、客戶溝通等專業(yè)技能的培訓(xùn)。
4.計劃制定
在培訓(xùn)結(jié)束后，利用0.5天時間，與課程學(xué)員通過行動學(xué)習(xí)的模式，集中研討當(dāng)前業(yè)績指標(biāo)的拓展思路以及在發(fā)展中遇到的相關(guān)難題，以工作坊的形式逐一給出切實可行的解決思路；根據(jù)研討結(jié)果，制定下一步行動計劃。
5.工作跟訪
在輔導(dǎo)結(jié)束后，輔導(dǎo)老師對本次參訓(xùn)的班組或人員進(jìn)行為期2天的實戰(zhàn)輔導(dǎo)，帶領(lǐng)學(xué)員共同參與陌生拜訪工作。
6.后續(xù)跟蹤
在輔導(dǎo)結(jié)束后，輔導(dǎo)老師還將借助微信、電話等溝通工具，為學(xué)員提供為期一個月的遠(yuǎn)程輔導(dǎo)，同時跟進(jìn)每天各參賽小組的業(yè)績完成情況，解決大家遇到的實際問題。
輔導(dǎo)課程
課程收益：
了解現(xiàn)階段渠道發(fā)展的問題以及未來的發(fā)展趨勢
實體渠道店長、老板溝通技巧
掌握炒店、日常銷售及戶外營銷等綜合銷售技能
鞏固社區(qū)營銷及寬帶營銷能力
掌握廳店人員輔導(dǎo)/培訓(xùn)技巧
掌握互聯(lián)網(wǎng)時代廳店聚客技巧
課程時間：4天，6小時/天，2天授課+2天實戰(zhàn)輔導(dǎo)
授課對象：網(wǎng)格經(jīng)理、營業(yè)員、店面經(jīng)理、代理商人員
授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練+*
課程大綱
第一講： 基礎(chǔ)溝通技巧—有效的聆聽與交流
一、如何做到良好的表達(dá)—讓客戶理解我的觀點
1.邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運(yùn)用
2.總是圍繞表達(dá)對象的利益展開
3.對于重點的部分應(yīng)加重語氣
4.對于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說明（量子糾纏）
5.合理的運(yùn)用語氣語調(diào)和肢體語言來表達(dá)你的意思
二、如何聰明的表達(dá)—讓客戶接受我的觀點
1.小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點
2.小案例二 如何增加對象的壓迫感
三、如何做到有效的聆聽—讓客戶喜歡我的觀點
1.表現(xiàn)興趣的態(tài)度
2.將注意力集中在客戶談話的要點
3.避免爭論
4.不要主觀臆斷
5.做記錄
第二講：進(jìn)階溝通技巧—針對不同的客戶采取差異化的銷售策略
了解客戶的脾性—不同的人，要說不同的話
1.案例分享—愛默生的故事（你的啟示是什么？）
2.DISC客戶性格分類
3.學(xué)員性格測試練習(xí)
4.個性的劃分——情感型
1)情感型客戶的識別
2)情感型客戶銷售的應(yīng)對
5.個性的劃分——分析型
1)分析型客戶的識別
2)分析型客戶銷售的應(yīng)對
6.個性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶的識別
2)溫和型客戶銷售的應(yīng)對
7.個性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶的識別
2)主觀型客戶銷售的應(yīng)對
第三講：客戶購買行為分析—互聯(lián)網(wǎng)背景下，如何提升客戶的購買意愿
一、體驗營銷
1.體驗營銷如何開展
2.體驗營銷成功典范
3.體驗營銷實踐案例——蘋果專賣店體驗區(qū)
4.體驗營銷實踐案例——星巴克的體驗
1)產(chǎn)品體驗
2)顧客體驗
3)情景體驗
4)服務(wù)體驗
5.三層客戶價值，兩層客戶體驗
6.體驗營銷的五種方式
二、主動營銷
1.什么是恰當(dāng)?shù)闹鲃?/span>
2.營銷過程中客戶可能存在的心理
三、購買促成
1.主動攔截
2.稀缺幸運(yùn)
3.試用體驗
4.優(yōu)惠贈送
5.假設(shè)成交
6.對比策略
7.饑餓營銷
第四講：銷售技能修練—線下銷售與話術(shù)引導(dǎo)
一、產(chǎn)品介紹的兩個注意
1.客戶的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點進(jìn)行推介
3)一般不超過3個賣點
2.客戶的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業(yè)績倍增銷售法
1.痛苦銷售法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點
1)痛苦銷售法的由來
2)痛苦銷售法三個核心步驟
2.快樂銷售法
視頻案例—快樂銷售的秘訣
1)快樂銷售法的由來
2)快樂銷售法四個關(guān)鍵步驟
一、打通線上線下，實現(xiàn)節(jié)日營銷
1.什么是主題呈現(xiàn)
節(jié)日主題
淘寶11、11案例
2.產(chǎn)品呈現(xiàn)的目標(biāo)
1)氣氛
2)誘導(dǎo)
3)刺激
二、開展門前活動的技巧
1.視頻案例1——分享總結(jié)
2.視頻案例2——分享總結(jié)
3.視頻案例3——分享總結(jié)
4.門前活動可為我們帶來的意外的收益
5.門前活動及戶外宣傳可運(yùn)用的客戶心理
6.利用互聯(lián)網(wǎng)工具實現(xiàn)營銷宣傳效果倍增
第五講：客戶經(jīng)理技能導(dǎo)入—如何做好客戶拜訪與產(chǎn)品演示
一、客戶拜訪八大關(guān)鍵時刻
1.客戶資料分析
2.拜訪前的準(zhǔn)備
3.預(yù)約上門拜訪
4.快速提升客戶認(rèn)可
5.有效產(chǎn)品推介
6.客戶異議時
7.客戶拒絕怎么辦
8.離開時要做什么
二、產(chǎn)品方案呈現(xiàn)—銷售演示技巧模型
1.了解聽眾
1)了解聽眾的顯性特點
2)了解聽眾的個性特點
3)根據(jù)聽眾組織內(nèi)容
4)根據(jù)聽眾整理故事
2.和聽眾溝通
1)圖形化展現(xiàn)
2)語音語調(diào)
3)目光交流
4)身體語言
5)圖形化展現(xiàn)
3.引導(dǎo)聽眾
1)創(chuàng)造互動
2)應(yīng)對提問
3)處理困難時刻
最終講 實踐練習(xí)——頭腦風(fēng)暴 實戰(zhàn)拓展方案策略研討
步驟一 案例分享
步驟二 內(nèi)部評選
步驟三 背景收集
步驟四 初級研討
步驟五 重新組合
步驟六 智慧眾籌
步驟七 最終研討
步驟八 方案確定
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