高效客戶溝通——銀行客戶心理學(xué)
講師:萬元 瀏覽次數(shù):2549
課程描述INTRODUCTION
銀行客戶心理學(xué)
培訓(xùn)講師:萬元
課程價(jià)格:¥元/人
培訓(xùn)天數(shù):1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行客戶心理學(xué)
課程背景:對(duì)于銀行機(jī)構(gòu),了解客戶的需求,洞悉客戶的心理,取得客戶的信任對(duì)于最后的成單非常重要。成功的客戶營銷,了解銀行的個(gè)人客戶特征非常重要。本課程引入RRTTLLU、SWOT競品分析等模型,幫助銀行客戶經(jīng)理實(shí)現(xiàn)高效溝通。
課程時(shí)間:1天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銀行客戶經(jīng)理
課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+情景模擬+游戲活動(dòng)
課程大綱
第一講(1小時(shí)):知己知彼——銀行面對(duì)消費(fèi)者
破冰游戲:猜猜中國哪些股票行業(yè)的投資回報(bào)率最高?
一、投資者的肖像分析
案例:典型中國投資者
1.了解投資者的投資目標(biāo)
2.了解投資者的風(fēng)險(xiǎn)偏好
小組討論:投資者小王的需求
二、未雨綢繆,數(shù)據(jù)說話——為消費(fèi)者多考慮
3.剖析投資者的未來現(xiàn)金流
4.為投資者剖析未來的風(fēng)險(xiǎn)狀況
案例教學(xué):小李的未來二十年可能的現(xiàn)金流狀況
第二講(1小時(shí)):銀行的不同基金產(chǎn)品銷售策略
一、公募二級(jí)市場股票基金
1.Smart Alpha——如何讓投資者正確認(rèn)識(shí)二級(jí)市場股票基金
二、固定收益類產(chǎn)品
2. 穩(wěn)若泰山——信托和銀行理財(cái)產(chǎn)品的營銷策略
三、保險(xiǎn)產(chǎn)品
3. 保駕護(hù)航——保險(xiǎn)類產(chǎn)品的營銷策略
四、RRTTLLU模型
案例教學(xué):三個(gè)典型客戶
第三講(2小時(shí)):競品分析,說服消費(fèi)者
討論:券商、銀行和財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的異同
一、競品分析
案例:支付寶到底搶了誰的蛋糕
小組討論:招商銀行的SWOT分析
情節(jié)模擬:
1.與某企業(yè)的競品分析
2.了解競品分析的方式
二、從各種心理出發(fā),建立消費(fèi)者心中權(quán)威
3.恐懼心理、從眾心理、權(quán)威心理、占便宜心理、貪婪心理、攀比心理、稀缺心理、沉錨效應(yīng)、說服心理、損失心理、互惠心理、目標(biāo)趨近心理、中間項(xiàng)心理、求實(shí)心理
情景模擬:一個(gè)難搞的客戶
第四講(0.5小時(shí)):金融服務(wù)禮儀、話術(shù)及細(xì)節(jié)
一、必要的禮儀規(guī)范
1.基本的禮儀修養(yǎng)
2.攜帶物品的清單
二、必要的話術(shù)
3.傾聽客戶
4.分析客戶動(dòng)作及語言
三、必要的細(xì)節(jié)
6.金融從業(yè)必須關(guān)注的幾大細(xì)節(jié)
第五講(1.5小時(shí)):社交心理學(xué)——人是感情動(dòng)物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論:您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么?您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例:法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個(gè)信息點(diǎn)POI(Point of Information)的EEFFS模型
4. 將自己打造成一個(gè)客戶心中的關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷:個(gè)性產(chǎn)品快閃店
互動(dòng):請(qǐng)學(xué)員舉出哪些節(jié)日可以用來做營銷
案例:路易威登的節(jié)日營銷
5.通過節(jié)日營銷來增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
討論:節(jié)日營銷,您準(zhǔn)備怎么做
四、勢能提升
6. 知道一些投資者熟知的*品牌,提升自己格局
五、鼓勵(lì)用戶進(jìn)行社交裂變的手段
7. 你的客戶,是最好的營銷渠道
8. 如何提升與客戶的互動(dòng)
銀行客戶心理學(xué)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/250033.html
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