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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)
 
講師:萬元 瀏覽次數(shù):2550

課程描述INTRODUCTION

銷售心理學(xué)

· 銷售經(jīng)理· 營銷副總· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理· 全體員工

培訓(xùn)講師:萬元    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

銷售心理學(xué)

課程背景: 
知己知彼百戰(zhàn)不殆——孫子
天時度不如地利,地利不如人和——孟子
用兵之道,攻心為上版,攻城為下;心戰(zhàn)為上,兵戰(zhàn)為下——諸葛亮
對于企業(yè)而言,在銷售過程中洞察消費(fèi)者非常重要。相對于國外的零售企業(yè),中國企業(yè)仍然缺乏對于消費(fèi)者的了解,缺乏從消費(fèi)者角度;殊不知在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展的今天,產(chǎn)品不能僅僅滿足功能性,而且必須滿足消費(fèi)者不同的心理需要
 
課程收益:
● 提升對消費(fèi)者購買決策的認(rèn)知能力
● 縮短消費(fèi)者消費(fèi)時間
● 提升門店經(jīng)營效果
● 挖掘企業(yè)品牌價值
 
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:營銷、品牌、宣傳和銷售部人員,人數(shù)100人以下為宜
課程方式:課堂講解+案例教學(xué)+實(shí)戰(zhàn)演練+小組討論+游戲活動
課程要點(diǎn):可以根據(jù)企業(yè)的特性,做個性化的變動
 
課程大綱
第一講:認(rèn)識心理學(xué)——自古套路得人心
游戲:給你的女友買禮物
一、核心觀點(diǎn): 
認(rèn)識到“套路”對于商業(yè)社會的價值
1. 有效行為+合適環(huán)境+卓越客戶體驗(yàn)
案例:一個人一個腳大,一個腳小,怎么委婉的提醒她尺碼不一樣的問題
2. 消費(fèi)者愛聽的是他們喜歡的“實(shí)話”
案例:電影《泰囧》為什么這么火?
3. 滿足客戶的低維需求
案例:華為P30手機(jī)的望遠(yuǎn)鏡
二、利用好消費(fèi)者心理學(xué),讓消費(fèi)者愿意買單
案例:鉆石企業(yè)德比爾斯的案例
4. 消費(fèi)者認(rèn)可的是感知價值,而不是實(shí)際價值
案例:奢侈品為什么這么貴?
5. 消費(fèi)者愿意為非功能性價值付費(fèi)
 
第二講:消費(fèi)者購買傾向和決策過程
游戲:5分鐘時間分組,選出
一、了解你的消費(fèi)者
游戲:小王購買手機(jī)的過程
1. 理解消費(fèi)者的需求
2. 理解消費(fèi)者的特質(zhì)
二、認(rèn)識消費(fèi)者的購買動機(jī)
案例:為什么我們要買王者榮耀的武將和皮膚
案例:為什么我們要購買昂貴的珠寶和奢侈品
3. 了解消費(fèi)者的不同購買動機(jī)
案例:動物森友會為什么這么火熱
案例:為什么那么多人看直播
4. 消費(fèi)者買的就是“寂寞”
 
第三講:挖掘客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)
一、挖掘消費(fèi)者的痛點(diǎn),
案例:加多寶——吃火鍋怕上火
案例:學(xué)習(xí)機(jī)——家長不在也學(xué)習(xí)
案例:背背佳——再也不怕孩子駝背
1. 痛擊消費(fèi)者的痛點(diǎn)
2. 打擊消費(fèi)者的癢點(diǎn)
二、爽點(diǎn)
案例:加多寶——吃火鍋怕上火
案例:盲盒效應(yīng)——為什么熱衷于
3、滿足消費(fèi)者的即時需求,善于挖掘客戶的難受點(diǎn)
三、癢點(diǎn)
案例:戰(zhàn)狼——滿足愛國心理
案例:小紅書——滿足虛榮心理
案例:李寧——滿足國潮心理
4、滿足每個人的虛擬自我,活出他們的理想形態(tài)
討論:你們家產(chǎn)品的痛點(diǎn)、爽點(diǎn)和癢點(diǎn)是什么?
 
第四講:如何塑造品牌的溢價
游戲:蒙眼畫Logo——每組兩人,一人蒙眼畫畫,聽從另一個人的指揮(第一次是盲目花;第二次則可以描繪這個品牌的特征,如產(chǎn)品名字等)
一、品牌溢價是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的來源
討論:愛馬仕(Hermes)的鉑金包價值分析
討論:海底撈的服務(wù)在消費(fèi)者值多少錢
1. 滿足消費(fèi)者的虛榮心
2. 滿足社交心理,促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)社交裂變
案例:米其林餐廳
3. 討論品牌價值的組成部分
二、蹭熱點(diǎn)和蹭*
案例:杜蕾斯的十三邀案例
4.認(rèn)識到借勢營銷是免費(fèi)的流量
5.借鑒他人營銷策略的重要性
 
第五講:社交心理學(xué)——人是感情動物
一、做消費(fèi)者的Advisor
討論:您知道您所在地區(qū)的最好的學(xué)校么?您知道您所在地區(qū)的最好的西餐廳么?
1. 理解到銷售不僅是賣貨,而且是賣信息
2. 增加與消費(fèi)者觸點(diǎn)的重要性
二、做消費(fèi)者的Mentor
案例:法國的沙龍文化
3. 把自己變成一個信息點(diǎn)POI(Point of Information)
4. 將自己打造成一個關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
三、節(jié)日營銷:個性快閃店
互動:請學(xué)員舉出哪些節(jié)日
案例:路易威登的節(jié)日營銷
5.理解到通過節(jié)日營銷來增加與消費(fèi)者之間的靈魂觸點(diǎn)
6.如何增加淚點(diǎn)
討論:節(jié)日營銷,您準(zhǔn)備怎么做
四、勢能提升
7. 知道一些*品牌,提升自己格局
 
第六講:巧用社交化工具
案例:淘寶蓋樓、拼多多湊單,是為什么?
一、巧用PPT進(jìn)行圖文編輯
1. 掌握到使用PPT、短視頻、H5模板等小模板實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的獲取
二、巧用社群
2. 理解如何通過微信、企業(yè)微信、釘釘群等有效提高消費(fèi)者的互動
3. 研究拉新創(chuàng)新手段
三、善用UGC
4. 激發(fā)客戶的用戶創(chuàng)造價值

銷售心理學(xué)


轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/250034.html

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    參加課程:洞察消費(fèi)者——銷售心理學(xué)

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