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提升專項銷售能力

課程背景：
銀行網(wǎng)點的基金銷售工作以“以產(chǎn)品為中心”的銷售模式仍然普遍，理財（客戶）經(jīng)理在客戶溝通過程中偏重于如何去說，如何按自己的流程去做，銷售工作仍舊是產(chǎn)品推銷導(dǎo)向而不是客戶需求導(dǎo)向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低。

課程收益：
1. 提高理財經(jīng)理對基金銷售的認(rèn)識
2. 掌握基金篩選及組合營銷的方法
3. 基于把握客戶心理并深度KYC的營銷
4. 掌握基金客戶售后服務(wù)的流程

課程對象：理財經(jīng)理、網(wǎng)點負(fù)責(zé)人等

授課方式：理論講解+案例解析

課程大綱/要點：
導(dǎo)入：
1. 你的客戶？
2. 客戶為什么選擇我們？

一、 銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展
1. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
2. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
3. 銀行利潤的三個階段
4. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)差異
5. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
6. 銀行客戶經(jīng)營應(yīng)重點關(guān)注的五大客戶群體
7. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個人金融服務(wù)需求

二、 基金定投產(chǎn)品分析及目標(biāo)客戶鎖定
1. 基金定投的優(yōu)點
2. 定投優(yōu)勢
1) 儲蓄、理財、投資三不誤
2) 在保留一般基金“定投”的基礎(chǔ)上進(jìn)一步提升，獨具特色
3. 基金定投目標(biāo)客戶
1) 目標(biāo)客戶分類
? 月光族
? 領(lǐng)固定薪水的上班族
? 在未來某一時點有特殊（或較大）資金需求的
? 不喜歡承擔(dān)過大投資風(fēng)險者
2) 目標(biāo)客戶鎖定
? 成功率最高客戶
? *潛力客戶
? 分類推薦

三、 基金定投產(chǎn)品營銷流程全解析

1. 電話預(yù)約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
1. 客戶篩選的誤區(qū)
2. 專業(yè)電話銷售流程圖
3. 行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶面臨的第二難關(guān)
4. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 我們會遇到哪些客戶？及對應(yīng)話術(shù)梳理
? 猶豫不決？
? 等待時機？
? 整筆投資？
? 基金虧損？
9) 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
10) 促成的態(tài)度
? 促成的時機：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時
11) 當(dāng)客戶主動提出問題時
5. 場景案例分析
6. 可交叉銷售的產(chǎn)品
7. 后續(xù)處理
8. 成功銷售的關(guān)鍵因素

四、 客戶關(guān)系維護

1. 客戶關(guān)系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進(jìn)行客戶關(guān)系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長

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