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營(yíng)銷(xiāo)流程解析

課程背景：
正所謂：一入銀行深似海，從此節(jié)操是路人，現(xiàn)在的銀行人啥都干，也啥都要干。
如今，邁開(kāi)腿做營(yíng)銷(xiāo)已是銀行人的工作常態(tài)。外拓營(yíng)銷(xiāo)一夜之間成為了銀行間茶余飯后的重要談資，其重要性自不言而喻。
進(jìn)企業(yè)、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)商戶(hù)、進(jìn)學(xué)校…...銀行人們每天奔跑在路上，外拓營(yíng)銷(xiāo)在取得一定成果的同時(shí)，也逐漸浮出不少問(wèn)題，其中客戶(hù)厭倦成為了最主要的問(wèn)題，商戶(hù)嫌棄、城管追趕，奔跑著的銀行人似乎變成了奔逃。

課程收益：
通過(guò)課程讓學(xué)員了解銀行從坐商向行商轉(zhuǎn)變的重要性，對(duì)于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中外拓增量客戶(hù)的方法進(jìn)行講授，采用案例解析與訓(xùn)練，幫助員工掌握外拓的核心技巧和方式方法，通過(guò)對(duì)存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)維護(hù)的五個(gè)目的實(shí)現(xiàn)路勁進(jìn)行分析與實(shí)戰(zhàn)方式的講授，幫助網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能提升的目標(biāo)。

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理

授課方式：案例解析、知識(shí)講解

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：
1. 當(dāng)下客戶(hù)關(guān)系？
2. 我行服務(wù)客戶(hù)的優(yōu)勢(shì)是什么？

一、 重新認(rèn)識(shí)銀行
1. 中國(guó)銀行業(yè)進(jìn)入新紀(jì)元
2. 銀行利潤(rùn)的三個(gè)階段
3. 支行利潤(rùn)對(duì)象的轉(zhuǎn)型
4. 同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
5. 網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
6. 加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效目標(biāo)管理，引導(dǎo)計(jì)價(jià)管理回歸績(jī)效本質(zhì)
7. 銀行制勝之道——主辦行關(guān)系建立

二、 外拓營(yíng)銷(xiāo)全流程解密
1. 什么是外拓營(yíng)銷(xiāo)
2. 銀行業(yè)務(wù)演變、轉(zhuǎn)型與外拓需要
3. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與外拓需要
4. 外拓營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題與挑戰(zhàn)
5. 定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織策劃
1) 定向外拓營(yíng)銷(xiāo)的意義
2) 為何要進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)？
3) 哪些網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展外拓營(yíng)銷(xiāo)最為迫切？
4) 定向外拓營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的形式
5) 進(jìn)行定向營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)主要流程
6) 外拓營(yíng)銷(xiāo)四步法
? 調(diào)研規(guī)劃
? 活動(dòng)策劃五要素
? 活動(dòng)前：準(zhǔn)備
? 評(píng)估前期效果
6. 陌生拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織與分工
7. 設(shè)攤路演營(yíng)銷(xiāo)組織與分工
8. 客戶(hù)活動(dòng)與聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)組織與分工

三、 存量客戶(hù)分層管理與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
1. 從客戶(hù)的價(jià)值出發(fā)
2. 客戶(hù)群體特征分析
3. 存量客戶(hù)名單式管理與銷(xiāo)售盤(pán)活
4. 利用大數(shù)據(jù)技術(shù)優(yōu)勢(shì)細(xì)分客戶(hù)，*營(yíng)銷(xiāo)
1) 大數(shù)據(jù)的新趨勢(shì)－『羊毛出在狗身上，由豬買(mǎi)單』
2) 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶(hù)的潛在需求（下一步需求）
3) 銀行對(duì)內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 電話(huà)維護(hù)流程
1) 電話(huà)維護(hù)回訪(fǎng)的重要性
2) 電話(huà)的內(nèi)容
6. 建立良好客戶(hù)關(guān)系的技巧
1) 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)：貴在交心
2) 項(xiàng)目組經(jīng)驗(yàn)
7. 客戶(hù)關(guān)系維護(hù)的目的
1) 客戶(hù)維護(hù)流程圖
2) 客戶(hù)想要什么?
3) 客戶(hù)維護(hù)的方法
4) 形成完整的客戶(hù)關(guān)系管理閉環(huán)
5) 客戶(hù)維護(hù)的方式━━與客戶(hù)一同成長(zhǎng)
6) 基本維護(hù)手段
7) 經(jīng)驗(yàn)分享
8. 【案例分析】：
1) 4類(lèi)關(guān)鍵存量客戶(hù)跟進(jìn)與激活
2) 市場(chǎng)案例分析

營(yíng)銷(xiāo)流程解析