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場(chǎng)景生態(tài)建設(shè)

課程對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
 

重點(diǎn)關(guān)注：
厘清理念、搭建體系
樹立信心、落實(shí)推動(dòng)
 

課程大綱：
模塊一：從渠道營(yíng)銷到生態(tài)營(yíng)銷——依托平臺(tái)和場(chǎng)景拓展客戶
一、數(shù)字化時(shí)代，商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境變化：
      1、服務(wù)智能化、業(yè)務(wù)場(chǎng)景化、渠道一體化、融合深度化
      2、消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)（C端場(chǎng)景）——產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)（B端場(chǎng)景）的深度融合
3、基于“場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”的營(yíng)銷獲客、轉(zhuǎn)化和經(jīng)營(yíng)客戶的生態(tài)系統(tǒng)體系
二、支行場(chǎng)景建設(shè)及拓展要點(diǎn)
      1）基層網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景分析：民生、社區(qū)、醫(yī)療、教育、三農(nóng)、交通出行、商圈、特色客群、最后一公里、重度垂直場(chǎng)景等
      2）城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)與縣域網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景拓展差異
      3）省分行及二級(jí)分行數(shù)字化項(xiàng)目的承接與落地
3）基于場(chǎng)景打造“數(shù)據(jù)+”存量客群精準(zhǔn)營(yíng)銷策略
          A-構(gòu)建各類客群的提升、轉(zhuǎn)化模型
          B-設(shè)計(jì)基于場(chǎng)景的精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目方案
模塊二：從客戶營(yíng)銷到深耕細(xì)作——基于“場(chǎng)景+數(shù)據(jù)”的精準(zhǔn)策略
一、場(chǎng)景+數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷：
通過建立客戶輪廓畫像模型和客戶需求模型，通過場(chǎng)景獲取客戶行為特征和近期需求，精準(zhǔn)定位有需求的客戶， 在最合適的空間和時(shí)機(jī)通過場(chǎng)景激發(fā)需求營(yíng)銷決策。
二、制定精準(zhǔn)策略的四大要素
   1、場(chǎng)景的分解：入口、數(shù)據(jù)、轉(zhuǎn)化、活客
   2、場(chǎng)景金融產(chǎn)品：產(chǎn)品內(nèi)容化、策略工具化
   3、數(shù)據(jù)的分析與使用：客戶畫像數(shù)據(jù)庫、標(biāo)簽、應(yīng)用
   4、精準(zhǔn)營(yíng)銷工具：海量獲客、客戶培育、客戶篩選、需求排查、建立數(shù)字化關(guān)系
三、數(shù)字化下客戶營(yíng)銷服務(wù)與經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：
1、虛擬會(huì)員制+跨界增值服務(wù)體系
2、客戶維護(hù)：新客90天熟客經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
3、
模塊三：基層網(wǎng)點(diǎn)場(chǎng)景創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)模擬
一、基層支行場(chǎng)景資源地圖
以小組為單位，模擬一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，對(duì)周邊客戶資源進(jìn)行梳理，發(fā)掘可以利用的場(chǎng)景資源，制定場(chǎng)景營(yíng)銷策略及組合場(chǎng)景策略。
1、資源顯性化
2、客戶結(jié)構(gòu)化
3、策略精準(zhǔn)化
4、覆蓋點(diǎn)線面
二、制定場(chǎng)景聚合策略——“獲客、轉(zhuǎn)化（活客）、經(jīng)營(yíng)”一體化營(yíng)銷設(shè)計(jì)，改變碎片化營(yíng)銷策略
1、獲客： 建立批量導(dǎo)流模式（線上、線下或G、B端導(dǎo)流模式）
2、轉(zhuǎn)化： 設(shè)計(jì)精準(zhǔn)的客群轉(zhuǎn)化吸客、吸金模式
3、經(jīng)營(yíng)： 固化一種低成本可持續(xù)的客群經(jīng)營(yíng)模式
三、社區(qū)營(yíng)銷：智慧社區(qū)場(chǎng)景生態(tài)搭建及社區(qū)營(yíng)銷落地
1、平臺(tái)搭建：市縣、網(wǎng)點(diǎn)各層面分工（銀社、銀醫(yī)、銀校共建）
2、獲客場(chǎng)景入口：物業(yè)、社群、社區(qū)商業(yè)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)及教育機(jī)構(gòu)、政府公益；
3、做實(shí)基礎(chǔ)客群：打造“支行優(yōu)勢(shì)（核心）場(chǎng)景”、引爆基礎(chǔ)客戶流量
4、轉(zhuǎn)化重點(diǎn)客群：圍繞社區(qū)重點(diǎn)客群設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化策略
5、完善社區(qū)場(chǎng)景生態(tài)：B端C端融合、線上線下融合、服務(wù)營(yíng)銷融合
四、商圈營(yíng)銷：新零售商圈場(chǎng)景
案例分享：社區(qū)商業(yè)及個(gè)體工商戶場(chǎng)景營(yíng)銷
1、餐飲、百貨及其他商戶分類
2、重度垂直商戶策略（如重點(diǎn)營(yíng)銷餐飲行業(yè)，并結(jié)合時(shí)點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略）
3、聚焦場(chǎng)景的異業(yè)聯(lián)盟策略（避免片面追求商戶聯(lián)盟數(shù)量，提高合作融合度）
案例：智慧菜場(chǎng)+社區(qū)+支行旺季營(yíng)銷策略 
五、機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)場(chǎng)景：教育培訓(xùn)
目標(biāo)客群：公立、私立學(xué)校、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中介、教育各類供應(yīng)商
六、對(duì)公業(yè)務(wù)場(chǎng)景：智慧旅游
目標(biāo)客群：旅游監(jiān)管部門、線上線下旅行分銷機(jī)構(gòu)、景區(qū)管理方、景區(qū)商業(yè)、保險(xiǎn)公司、停車場(chǎng)、酒店等
七、智慧醫(yī)療（健康場(chǎng)景+醫(yī)療場(chǎng)景）
目標(biāo)客群：本地公立私立醫(yī)院、連鎖藥房、養(yǎng)生保健機(jī)構(gòu)、體檢機(jī)構(gòu)等
案例分享：
案例一：商圈場(chǎng)景+聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
以核心商圈或商戶為合作方，設(shè)計(jì)開門紅主體方案：
與核心商戶+N（非核心商戶）共創(chuàng)共享大客流、虛擬會(huì)員機(jī)制、打通權(quán)益體系、開門紅統(tǒng)一宣傳推廣
案例二：智慧菜場(chǎng)+社區(qū)+網(wǎng)點(diǎn)
基礎(chǔ)客群全覆蓋、周邊機(jī)關(guān)單位社區(qū)全覆蓋
1、政策對(duì)接（菜籃子工程）2、蓄客引流 3、客戶提升 4、權(quán)益提升
案例三：線上+線下
線上蓄客引流、線下約訪轉(zhuǎn)化；搭建線上線下引流、獲客、轉(zhuǎn)化活動(dòng)

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