4.0時(shí)代零售業(yè)務(wù)發(fā)展新思維
講師：王肖 瀏覽次數(shù)：2567
課程描述INTRODUCTION
零售思維發(fā)展
· 中層領(lǐng)導(dǎo)· 新晉主管· 儲(chǔ)備干部
培訓(xùn)講師：王肖
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售思維發(fā)展
課程背景：
過去一兩年，金融業(yè)核心指標(biāo)增速顯著放緩。中國商業(yè)銀行平均凈利潤增速遠(yuǎn)低于2014年之前的水平，大部分銀行難以實(shí)現(xiàn)雙位數(shù)增長。銀行業(yè)已全面步入4.0時(shí)代，金融服務(wù)無處不在，但就是不在銀行網(wǎng)點(diǎn)?？蛻裘撁节厔萑找婷黠@，跨界競爭也愈發(fā)激烈。與傳統(tǒng)金融體系重網(wǎng)點(diǎn)、重人力、重資本的特點(diǎn)不同，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的零售銀行具有“體驗(yàn)至上、場景驅(qū)動(dòng)、數(shù)據(jù)為王”的特征。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，零售銀行發(fā)展的關(guān)鍵并不是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的轉(zhuǎn)化，而是思維的轉(zhuǎn)換，即將零售業(yè)銀行業(yè)務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)思維相結(jié)合，重構(gòu)零售銀行服務(wù)和業(yè)務(wù)模式。
課程收益：
1. 掌握綜合營銷的獲客思路
2. 理解立體化營銷的內(nèi)容和要求
3. 能夠在營銷管理中運(yùn)用立體化營銷方法
4. 能夠在具體執(zhí)行過程中診斷客戶經(jīng)理的表現(xiàn)
5. 能夠合理安排售后管理
課程對象:網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人
授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程大綱：
一、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)
1．從銀行1.0到銀行3.0
1) 銀行1.0：離不開的物理網(wǎng)點(diǎn)
2) 銀行2.0：電子技術(shù)延伸了物理網(wǎng)點(diǎn)的觸角
3) 銀行3.0：可隨時(shí)隨地獲得銀行服務(wù)
2．邁進(jìn)銀行4.0：嵌入生活的智能銀行服務(wù)
1) 正在興起的平臺(tái)銀行
2) 從開放銀行到平臺(tái)銀行
3) 銀行4.0：回歸到對銀行本質(zhì)的重新審視
3．銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
1) 平臺(tái)化獲客策略
2) 場景化產(chǎn)品營銷策略
3) 權(quán)益化客戶提升策略
4) 利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
5) 護(hù)城河化客戶防流失策略
6) 生活化客戶策反策略
二、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維
1．平臺(tái)化獲客策略
1) 生活服務(wù)場景中漸隱的零售銀行現(xiàn)狀
? 第一場景:以第三方支付打破的支付結(jié)算壁壘
? 第二場景:以各種寶為代表打破的個(gè)人理財(cái)壁壘
? 第三場景:以消費(fèi)信貸數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)打破的貸款壁壘
2) 金融業(yè)務(wù)的獲客的四種手段
? 供給驅(qū)動(dòng)：優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)去拉動(dòng)需求的增長，滿足客戶的三個(gè)核心需求
? 品牌塑造：品牌背書、運(yùn)營活動(dòng)、行業(yè)認(rèn)證
? 擴(kuò)大外延：電商化、場景化、游戲化
? 積分制度：積分兌換與用戶等級(jí)
3) 構(gòu)建平臺(tái)模式,重回生活服務(wù)場景
? 互聯(lián)網(wǎng)思維下的零售銀行三種必要思維
? 用戶思維
? 平臺(tái)思維
? 數(shù)據(jù)思維
? 3步法打通線上線下一體化營銷
? 線下活動(dòng)引流導(dǎo)入客戶
? 平臺(tái)權(quán)益兌換維護(hù)客戶
? 微信群管理經(jīng)營客戶f
2．場景化產(chǎn)品營銷策略
1) 場景化金融的內(nèi)涵
2) 場景化金融的特征
? 跨界經(jīng)營
? 科技引領(lǐng)
? 強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)
? 共享服務(wù)
? 銜接日常
3) 商業(yè)銀行場景化營銷模式比較研究
? 招商銀行
? 農(nóng)業(yè)銀行
? 建設(shè)銀行
? 平安銀行
4) 商業(yè)銀行場景化營銷發(fā)展路徑
? 主動(dòng)思變，積極應(yīng)對，創(chuàng)新商業(yè)銀行特色化場景之路
? 綜合優(yōu)勢，簡便渠道，開拓商業(yè)銀行普惠性場景之路
? 加大投入，提高效率，建設(shè)商業(yè)銀行信息化場景之路
? 大膽革新，優(yōu)化布局，顛覆商業(yè)銀行體驗(yàn)式場景之路
? 搶建平臺(tái)，加強(qiáng)管理，搭建商業(yè)銀行人才化場景之路
? 拓展合作，深挖需求，打造商業(yè)銀行生態(tài)化場景之路
? 提倡競爭，擁抱合作，探索商業(yè)銀行競合式場景之路
3．權(quán)益化客戶提升策略
1) 權(quán)益化客戶的定義與價(jià)值劃分
? 從“顧客”到“客戶”
? 借助“權(quán)益概念”理解權(quán)益化客戶
? 客戶的價(jià)值劃分
2) 三種層次的客戶關(guān)系
? 基于財(cái)務(wù)利益的客戶關(guān)系
? 基于社會(huì)利益的客戶關(guān)系
? 基于結(jié)構(gòu)型利益的客戶關(guān)系
3) 從財(cái)務(wù)利益到結(jié)構(gòu)性利益的客戶提升策略
? 是”NEED”還是“WANT”？
? “正確的”理財(cái)規(guī)劃
? 實(shí)踐化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程
? 判斷成功與否的細(xì)節(jié)化標(biāo)準(zhǔn)
4．利益化客戶轉(zhuǎn)化策略
1) 權(quán)益化客戶與利益化客戶的異同
? 從關(guān)系看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同
? 從客戶認(rèn)知看權(quán)益化客戶與利益化客戶異同
2) 對利益化客戶的細(xì)分
? 看重產(chǎn)品的利益客戶
? “被動(dòng)選擇”的利益客戶
3) 看重產(chǎn)品的利益客戶轉(zhuǎn)化策略
? 調(diào)整客戶預(yù)期的溝通策略
? 改變客戶認(rèn)知的轉(zhuǎn)化策略
4) “被動(dòng)選擇”的利益客戶轉(zhuǎn)化策略
? 把“被動(dòng)選擇”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;主動(dòng)選擇”的轉(zhuǎn)化策略
? 護(hù)城河化的客戶防流失策略
5．護(hù)城河化客戶防流失策略
1) 客戶為什么會(huì)流失
? 銀行客戶的特點(diǎn)
? 銀行客戶的流失
? 銀行客戶流失的負(fù)面影響
? 銀行客戶保持與流失管理體系
2) 客戶保持管理
? 客戶保持價(jià)值模型
? 客戶保持管理的內(nèi)容
? 客戶保持管理兩大策略
3) 護(hù)城河化客戶防流失策略的實(shí)施
? 基層產(chǎn)品的簡單化、多樣化
? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的差異化
? 技術(shù)與意識(shí)的鴻溝化
6．生活化客戶策反策略
1) 對客戶策反機(jī)會(huì)的準(zhǔn)確把握
? 客戶的生命周期模型
? 客戶與銀行關(guān)系惡化時(shí)，表達(dá)不滿的三種典型行為
? 準(zhǔn)確識(shí)別客戶策反時(shí)機(jī)
2) 生活化客戶的策反策略
? 調(diào)查原因，激發(fā)矛盾
? 對癥下藥，針對不滿
? 不同級(jí)別，區(qū)別對待
? 分析原因，防范未然
三、銀行4.0時(shí)代的零售業(yè)務(wù)發(fā)展的新思維帶來的啟示
1．學(xué)習(xí)并使用第一原理設(shè)計(jì)思維
1) 第一性原理是決定事物的最本質(zhì)的的不變法則
2) “第一性原理思維模型”——回溯事物的本質(zhì)，重新思考怎么做
3) 將第一性原理應(yīng)用于銀行業(yè)務(wù)
2．銀行4.0時(shí)代的四個(gè)思考
1) *何對銀行現(xiàn)有模式進(jìn)行垂直化整合
2) 思考物理網(wǎng)點(diǎn)的品牌效益和經(jīng)濟(jì)效益
3) *何創(chuàng)造全新的體驗(yàn)和價(jià)值，而不是把金融產(chǎn)品放在新的渠道上
4) 思考和探索傳統(tǒng)銀行與新興金融科技公司更高效的合作模式
零售思維發(fā)展
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/251040.html
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