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市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)與管理

課程大綱
第一講 經(jīng)銷商開發(fā)與選擇 
一、目前酒業(yè)經(jīng)銷商存在問題
1、投機(jī)心理嚴(yán)重;
2、忠誠(chéng)度低信用差；
3、利字當(dāng)頭
4、經(jīng)營(yíng)管理素質(zhì)低；
5、缺少合作意識(shí);
6、競(jìng)爭(zhēng)手段落后
7、過于依靠廠家
8、思想落后

二、經(jīng)銷商選擇程序 
1、確定經(jīng)銷商的條件，制作評(píng)估表
2、收集信息、做到知己知彼
3、確定侯選經(jīng)銷商名單
4、確定經(jīng)銷商
5、促成合作

三、經(jīng)銷商的選擇原則與標(biāo)準(zhǔn)
（一）經(jīng)銷商的選擇原則
1、門當(dāng)戶對(duì)原則(與企業(yè) 相匹配)
2、進(jìn)入?yún)^(qū)域目標(biāo)市場(chǎng)原則
3、突出產(chǎn)品的銷售原則
4、雙贏原則（同舟共濟(jì)）
5、要有全局和長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光
（二）甄選有價(jià)值經(jīng)銷商條件與要求
1、自然條件：
2、能力要求：
3、其它方面：
4、甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估方法
甄選優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)估表（表-1） 

四、和經(jīng)銷商談判要點(diǎn)
1、經(jīng)銷商最關(guān)注的
（1）產(chǎn)品質(zhì)量好、利潤(rùn)高
（2）廣告、促銷支持大
（3）營(yíng)銷管理上輔助
（4）企業(yè)規(guī)模和信譽(yù)
（5）公平的交易政策和友好的合作關(guān)系
2、如何創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)
（1）建立良好的談判氣氛
（2）充分了解對(duì)方情況
（3）充分利用自己的優(yōu)勢(shì)
（4）力爭(zhēng)談判的東道主
（5）有禮、有節(jié)、有法
（6）足夠的耐心

五、選擇經(jīng)銷商的策略
1、兩步走策略
2、比附策略
3、邊際策略
4、逆向拉動(dòng)策略
5、時(shí)限策略

六、經(jīng)銷商選擇的誤區(qū)1、認(rèn)為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)越多越廣越好
2、認(rèn)為經(jīng)銷商規(guī)模大就是好經(jīng)銷商
3、認(rèn)為經(jīng)銷商資力越高經(jīng)驗(yàn)越豐富越好
4、認(rèn)為經(jīng)銷商數(shù)量越多、層次越多越好
5、認(rèn)為給經(jīng)銷商讓利越多越好（一步到位）
6、選好經(jīng)銷商就萬(wàn)事大吉 

第二講 經(jīng)銷商的掌控
一、經(jīng)銷商掌控的意義
1、經(jīng)銷商是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，
2、掌控經(jīng)銷商的目的不是占有

二、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法 
1、遠(yuǎn)景掌控
2、掌控經(jīng)銷商的流動(dòng)資金
3、掌控經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)
4、掌控經(jīng)銷商的銷售區(qū)域與價(jià)格
5、控制經(jīng)銷商的思想動(dòng)向
6、 經(jīng)銷商進(jìn)行政策控制
7、合同掌控

第三講 有效經(jīng)銷商管理一、經(jīng)銷商管理原則
1、錢、貨為首，安全第一
2、先小人后君子
3、利益第一，友情第二
4、讓利不讓價(jià)，（區(qū)域）加深不加寬
5、協(xié)助深度分銷，掌握終端
6、無(wú)成本的額外勞動(dòng)多做，有成本的口頭許諾少說(shuō)
7、多方位幫助，全角度觀察
8、對(duì)等原則

二、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容與技巧
（一）貨物流通管理
（二）價(jià)格管理：
（三）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)方面的指導(dǎo)：
（四）回款管理：
（五）促銷管理：
1、促銷活動(dòng)的管理
2、人員促銷管理
3、促銷物料管理
（六）政策管理
1、對(duì)銷售政策的控制與執(zhí)行
2、利用政策調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性 
（七）如何激勵(lì)經(jīng)銷商
1、功能獎(jiǎng)勵(lì)
2、精神獎(jiǎng)勵(lì)
3、返利
（八）經(jīng)銷商的沖突管理
1、沖突類型 
2、經(jīng)銷商沖突原因
3、處理沖突先考慮幾個(gè)問題
4、解決沖突的辦法
（九）經(jīng)銷商的竄貨管理
1、竄貨的危害
2、解決方法
（十）市場(chǎng)信息方面的管理：
（十一）開發(fā)客戶的服務(wù)功能方面的管理：
（十二）客戶檔案管理
（十三）客戶信用評(píng)估與管理
（十四）處理經(jīng)銷商投訴
1、投訴內(nèi)容
2、處理客戶投訴原則
3、處理投訴理念
4、客戶投訴處理流程
（十五）庫(kù)存管理
1、合理存貨
2、貨物保管
（十六）經(jīng)銷商的支援管理
1、經(jīng)銷商的支援的時(shí)機(jī)選擇
2、支援應(yīng)注意的問題

三、如何培養(yǎng)經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度
1、樹立新觀念，建立新型關(guān)系
2、 使經(jīng)銷商賺錢，幫助其賺錢；
3 重合同，講信譽(yù)；
4、 提供良好的服務(wù)；
5、 有效溝通，感情營(yíng)銷 

四、大客戶開發(fā)與管理
1、大客戶購(gòu)買的五大特征
2、大客戶決策過程分析
3、大客戶開發(fā)的策略
4、大客戶管理的四項(xiàng)內(nèi)容
5、大客戶開發(fā)與管理的三大保障

市場(chǎng)經(jīng)銷商開發(fā)與管理