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經(jīng)銷商開發(fā)與關(guān)系管理策略

課程大綱
第一章 經(jīng)銷商的開發(fā)、服務(wù)與管理
一、認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
三、經(jīng)銷商的地位分析
－快速消費(fèi)品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化
－經(jīng)銷商的地位是無可替代的
－企業(yè)依靠經(jīng)銷商經(jīng)營的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏
四、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要
－以往的廠商關(guān)系大多是交易型的
－以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對(duì)立
－要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏型關(guān)系
－由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)?ldquo;我們”的關(guān)系
－由“油水”關(guān)系變?yōu)?ldquo;魚水”關(guān)系。

五、開發(fā)經(jīng)銷商
第一步：經(jīng)銷商調(diào)查
1、調(diào)查方式
－“掃街”式調(diào)查法
－跟隨競(jìng)品法
－追根溯源法
－借力調(diào)查法(第三方)
2、調(diào)查內(nèi)容
－基本情況
－經(jīng)營情況 
－財(cái)務(wù)狀況 
－個(gè)人情況
－員工狀況 

第二步：鎖定目標(biāo)經(jīng)銷商
－選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
－經(jīng)營理念和思路
－網(wǎng)絡(luò)實(shí)力
－信譽(yù)度
－銷售實(shí)力
－社會(huì)公關(guān)能力
－代理其他相關(guān)產(chǎn)品的現(xiàn)狀
－了解目標(biāo)經(jīng)銷商的需求
－起步階段
－發(fā)展階段
－成熟階段

第三步：考察目標(biāo)經(jīng)銷商
1、六大方面考察經(jīng)銷商
－運(yùn)作方式
－觀察實(shí)力
－管理能力
－了解口碑
－掌握愛好
－知道需求
2、判斷一個(gè)經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面

第四步：經(jīng)銷商的開發(fā)流程
－市場(chǎng)調(diào)研
－市場(chǎng)細(xì)分
－目標(biāo)市場(chǎng)
－市場(chǎng)定位
－目標(biāo)經(jīng)銷商
－經(jīng)銷商拜訪
－經(jīng)銷商溝通
－經(jīng)銷商談判
－交易實(shí)施
－服務(wù)維護(hù)

第五步：經(jīng)銷商拜訪
－拜訪前的準(zhǔn)備 
－資料準(zhǔn)備
－儀容準(zhǔn)備
－心理準(zhǔn)備
－時(shí)間選擇
－進(jìn)店招呼 
－招呼的對(duì)象
－招呼的語言
－店情了解 
－確定拜訪目標(biāo)對(duì)象 

第六步：經(jīng)銷商的溝通與談判
1、約見與拜訪經(jīng)銷商的方法
－接近經(jīng)銷商的主要方法
－拜訪經(jīng)銷商的*時(shí)間
－五種提高意外拜方訪效率的方法
－訪后分析的程序
2、高效的經(jīng)銷商溝通策略
－言語溝通策略
－非言語溝通策略
－經(jīng)銷商性格類型分析與營銷技巧
－分析型
－權(quán)威型
－合群型
－表現(xiàn)型
4、經(jīng)銷商溝通的開場(chǎng)技巧 
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
6、經(jīng)銷商溝通的七大方法
－案例法
－算賬法
－ABCD介紹法
－示范法
－證明材料
－傾聽法
－提問法
－溝通的六大內(nèi)容 
－企業(yè)
－品牌
－產(chǎn)品
－利潤(rùn)
－服務(wù)
－支持
8、高效的經(jīng)銷商談判策略
－經(jīng)銷商談判難點(diǎn)分析與原則
－經(jīng)銷商談判模型設(shè)計(jì)（流程）
－經(jīng)銷商談判的5W1H技巧
－與經(jīng)銷商談判的注意事項(xiàng)
－談判讓步十六招
－處理經(jīng)銷商異議的十大技巧
－談判描述的5大要點(diǎn)
9、與經(jīng)銷商達(dá)成交易 
－合約締結(jié)
－總結(jié)評(píng)價(jià)
－經(jīng)銷商建檔
10、討論與案例分析
－如何有效管理二級(jí)經(jīng)銷商
－如何有效管理駐經(jīng)銷商業(yè)代

第二章 經(jīng)銷商關(guān)系管理實(shí)效策略
一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
－營銷即是溝通

二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
－志趣相投，利益相關(guān)
－優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
－公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
－利潤(rùn)的*化（短期、長(zhǎng)期）
－利益的*化（市場(chǎng)、品牌、能力）

三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
－上帝？信徒！
－外人？家人！
－工具？伙伴！
－利用？利益！
－敵人？朋友！

四、經(jīng)銷商的服務(wù)與管理
（一）、正確理解經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)
－經(jīng)銷商服務(wù)與管理的本質(zhì)
－我們能給經(jīng)銷商帶來什么？
－銷售網(wǎng)絡(luò)
－銷售管理經(jīng)驗(yàn)
－銷售不同產(chǎn)品的收益
－管理、服務(wù)經(jīng)銷商的五大原則
－建立相互信任的“合作伙伴關(guān)系”
－輔助經(jīng)銷商的活動(dòng)
－了解經(jīng)銷商的經(jīng)營業(yè)務(wù)
－限定銷售區(qū)域及責(zé)任
－通過增加價(jià)值激勵(lì)經(jīng)銷商推銷我們的產(chǎn)品
－重點(diǎn)集中在經(jīng)銷商如何能利用他的資源來支持我們
（二）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理“面面觀”
1、基本角色
－輔導(dǎo)員
－督導(dǎo)員
－計(jì)劃員
－管理員
－信息員
2、基本途徑
－定期拜訪經(jīng)銷商
－協(xié)同、隨同經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員拜訪其經(jīng)銷商
－參加經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)會(huì)議
－定期與經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討
3、基本內(nèi)容
－設(shè)立與取消
－銷售合同
－經(jīng)銷商資料
－計(jì)劃與供應(yīng)
－鋪貨及銷售
－銷售服務(wù)
4、基本工具與方法
－經(jīng)銷商資料卡
－銷售計(jì)劃
－銷售預(yù)估
－經(jīng)銷商銷售評(píng)估
－自我評(píng)估
（三）、經(jīng)銷商服務(wù)與管理重點(diǎn)工作實(shí)戰(zhàn)
1、樹立你的專業(yè)形象
2、拜訪和協(xié)同拜訪
－拜訪經(jīng)銷商的流程
－協(xié)同經(jīng)銷商拜訪終端的流程
－拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃表
3、全系列推廣
－利用經(jīng)銷商卡
－利用銷售設(shè)備
－一體化供應(yīng)
4、良好的售后服務(wù)
－建立良好的客情關(guān)系
－實(shí)際送貨服務(wù)
－供應(yīng)狀況服務(wù)
－市場(chǎng)資訊服務(wù)
－銷售培訓(xùn)服務(wù)
－產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)
5、有效的銷售管理
－合理的庫存
－強(qiáng)化銷售信息反饋
－加強(qiáng)數(shù)據(jù)管理
6、加強(qiáng)經(jīng)銷商管理的十大策略
－經(jīng)銷商檔案管理
－經(jīng)銷商區(qū)域管理
－經(jīng)銷商渠道管理
－經(jīng)銷商終端管理
－經(jīng)銷商產(chǎn)品管理
－經(jīng)銷商政策管理
－經(jīng)銷商計(jì)劃管理
－經(jīng)銷商利潤(rùn)管理
－經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理
－經(jīng)銷商價(jià)值管理

五、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情
－加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）
－及時(shí)處理市場(chǎng)問題
－政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
－保證經(jīng)銷商利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期
－廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
－節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
－業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
－優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等

六、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
1、分析經(jīng)銷商現(xiàn)狀
－經(jīng)銷商經(jīng)營規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。 
－經(jīng)銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。 
－經(jīng)銷商經(jīng)營水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。 
－經(jīng)銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。
2、提高經(jīng)銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁
3、企業(yè)為經(jīng)銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持
－經(jīng)銷商培訓(xùn)的難點(diǎn)與策略
－經(jīng)銷商會(huì)議的成功動(dòng)作策略
－樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開策略
－終端經(jīng)銷商生動(dòng)化管理策略
4、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的十種能力

七、現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營創(chuàng)新
1、經(jīng)銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新
2、經(jīng)銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新
3、經(jīng)銷商激勵(lì)的方法
4、公司化－經(jīng)銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新
1）、目前最常見的公司化模式
－*客戶運(yùn)作。
－多家客戶合作。
－廠商合資。
2）、建立公司化經(jīng)營模式的方法
－建立高效管理體制。
－建立健全各項(xiàng)管理制度。
－制訂科學(xué)的經(jīng)營計(jì)劃。
－不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
－充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
《經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略》培訓(xùn)目標(biāo)
－掌握科學(xué)實(shí)效的經(jīng)銷商開發(fā)流程與操作方法
－掌握經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)、溝通技巧和談判策略
－掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理策略、方法
－全面提升經(jīng)銷商質(zhì)量和廠商關(guān)系質(zhì)量
－建立戰(zhàn)略雙贏的具有強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)力的渠道體系
《經(jīng)銷商開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系管理策略》培訓(xùn)對(duì)象
－銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、一線業(yè)務(wù)人員等

經(jīng)銷商開發(fā)與關(guān)系管理策略