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客戶顧問式銷售技巧

培訓目標：
1、強化客戶經理營銷良好心態(tài)
2、學會有效的大客戶公關方法
3、掌握專業(yè)的大客戶顧問式銷售技巧
4、掌握建立長期銀企合作伙伴關系

授課時長：2天

課程特色：
學練充分結合
全程銀行案例教學
專業(yè)營銷視頻案例輔助教學
關鍵節(jié)點話術演練

課程大綱:
第一講 銀行營銷人員黃金心態(tài)建立
目的：銀行營銷人員良好心態(tài)，決定了他的行動力，行動力決定了銀行營銷人員的業(yè)績！
1、營銷人員四大黃金心態(tài)
2、克服銷售恐懼的方法
3、心態(tài)調整與情緒管理的六大方法
4、只要尊嚴，不要“面子”！

第二講 客戶的高效開發(fā)
目的：只有找到合格的客戶，并且快速的鎖定對方，銀行營銷人員才能得到銷售的機會！
1、客戶經理與客戶間的關系定位
2、客戶識別技巧
3、客戶鎖定技巧
4、基于客戶利益的開場白
案例：客戶經理如何高效地進行大客戶公關？

第三講 客戶信任關系的建立
目的：基于中國客情，生意合作先交朋友，才有銷售成功的可能！
1、決策者和執(zhí)行者的信息收集
2、如何短時間讓客戶喜歡我們？
3、如何短時間加深客戶對我們的信任？
4、人情關系的巧妙運用
案例：為什么一個新人不熟悉金融方案，卻能成功營銷銀行大客戶？

第四講 客戶需求分析與需求創(chuàng)造
目的：個金銀行營銷人員遇到的*問題不是客戶有需求滿足不了，而是客戶根本沒有需求，創(chuàng)造、開發(fā)客戶的需求是銀行營銷人員的一項重要能力！
1、分析與創(chuàng)造客戶需求的重要性
2、銷售方案的制定技巧
3、客戶的購買模式分析
4、*銷售模式——創(chuàng)造客戶需求的模式
案例：一位看似沒有需求的大客戶如何有效激發(fā)需求？

第五講 營銷方案
目的：當傳統(tǒng)的請客吃飯、打麻將都沒什么效果時，如何運用更專業(yè)的方法進行差異化、價值點塑造？
1、銀行業(yè)對公客戶營銷策略
2、方案展示技巧
3、基于決策者的營銷技巧
案例：營銷方案的制作和展示

第六講 異議有效解除
目的：當給客戶介紹完方案，基本所有的客戶都有借口或者異議，我們解決的技巧如下。
1、客戶抗拒的類型
2、客戶抗拒的識別方法
3、解除客戶抗拒的原則
4、解除客戶抗拒的四大方法
案例：“我需要考慮考慮”

第七講 締結成交與客戶關系維系
目的：當客戶在為下決定而猶豫時，你是否能快速的堅定客戶的信心，讓他立即做出
下面的決定呢？！
1、客戶意向購買的信號
2、締結客戶的三大原則
3、締結客戶的六大工具
4、虧損型客戶維護技巧
5、老客戶再次營銷與轉介紹技巧
案例：客戶為什么持續(xù)幫助介紹多位大客戶？

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