課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技巧培訓(xùn)
課程背景
作為風(fēng)靡全球的銷售 技能評(píng)估、改進(jìn)、提升及認(rèn)證項(xiàng)目,* 是以客戶為導(dǎo)向、植根于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法,其中的“行動(dòng)九步”有助于快速促成簽單并有效保護(hù)交易價(jià)格。然而,沒有把握*核心的銷售人士,常遇如下問題——
如何有效創(chuàng)建第一印象來提升人際技能?
如何提升提問技巧達(dá)成交易效果?
如何使用“利益探究法達(dá)成需求共識(shí)?
如何運(yùn)用有效技巧營銷企業(yè)?
針對(duì)以上問題,我們特邀資深講師孫郂亭老師,與我們一同分享《*-專業(yè)銷售 九部法》的精彩課程,詳細(xì)闡述*的九大行動(dòng)法則,并結(jié)合客戶的購買決策把控銷售流程,輔以五大關(guān)鍵技能,幫助銷售人員快速掌握*的策略和技能,達(dá)成快速優(yōu)質(zhì)銷售,建立長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績?cè)鲩L速度的大幅提升。
課程收獲
陳述銷售人員的三大角色
描述采購流程、銷售流程
運(yùn)用九步法提升銷售專業(yè)技能
課時(shí)安排 1-2天(6-12課時(shí))
課程對(duì)象
本課程適合系統(tǒng)學(xué)習(xí)*,提升銷售技能的職業(yè)人士,比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理/主管、客戶經(jīng)理、資深銷售代表等
課程大綱
一、學(xué)員*TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡介
1、引言:采購流程VS銷售流程
2、銷售技能開發(fā)目標(biāo)
3、銷售人員的作用(三大角色)
4、游戲及討論(數(shù)字連線游戲)
5、視頻:引言、討論與練習(xí)
二、行動(dòng)1(承諾目標(biāo))
1、討論:銷售目標(biāo)(引出承諾目標(biāo)及意義)
2、視頻:承諾目標(biāo)
3、練習(xí):拜訪目標(biāo)VS承諾目標(biāo)
4、引導(dǎo)與討論:銷售周期圖(新客戶、老客戶)
5、總結(jié)與互動(dòng)
二、行動(dòng)2(人際技能)
1、小組討論:如何創(chuàng)建第一印象與持久印象?
2、關(guān)系的意義
3、視頻:人際技能
4、小組討論與練習(xí):如何有效地傾聽?(4種境界)
5、視頻回顧練習(xí):開放式問題
6、討論:把封閉式問題改為開放式問題
7、如何通過提問建立互信并引起興趣?
8、小組討論與練習(xí):如何設(shè)計(jì)開放式問題?
9、總結(jié)與互動(dòng)
三、行動(dòng)3A(巧妙提問)
1、自我測(cè)評(píng):銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果
2、巧妙提問圖譜介紹
3、視頻:巧妙提問
4、小組討論與練習(xí):客戶情形(提問設(shè)計(jì))
5、小組討論與練習(xí):你的情形(提問設(shè)計(jì))
6、總結(jié)與互動(dòng)
四、行動(dòng)3B(高級(jí)提問技巧)
1、運(yùn)用開放式問題增加成交幾率
2、視頻:高級(jí)提問技巧
3、練習(xí)(討論及扮演):杠桿性問題
4、練習(xí)(討論及扮演):反問
5、總結(jié)與互動(dòng)
五、行動(dòng)4(達(dá)成需求共識(shí))
1、需求數(shù)量VS成功銷售(含自我測(cè)評(píng))
2、需求質(zhì)量VS成功銷售(利益探究法)
3、視頻:利益探究法
4、練習(xí):如何使用“利益探究法”?
5、小組練習(xí):
利益探究法(人、公司、產(chǎn)品)
6、小組練習(xí):達(dá)成共識(shí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
六、行動(dòng)5 (“贏銷”企業(yè))
1、講師引導(dǎo):如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)?
2、視頻:“贏銷”企業(yè)
3、練習(xí):“贏銷”企業(yè)
4、總結(jié)與互動(dòng)
七、行動(dòng)6(“贏銷”產(chǎn)品)
1、學(xué)員自我測(cè)評(píng):產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤
2、視頻:“贏銷”產(chǎn)品
3、視頻練習(xí):TFBR法回顧及舉例
4、小組練習(xí)與角色扮演:用TFBR法說話(3套)
5、總結(jié)與互動(dòng)
八、行動(dòng)7A(要求承諾)
1、講師引導(dǎo):沒有要求承諾的常見原因
2、角色扮演:臨門一腳中的常見錯(cuò)誤(有臺(tái)詞)
3、小組討論:沒有承諾的后果(你、公司、客戶)
4、視頻:要求承諾
5、視頻回顧與角色扮演(有臺(tái)詞)
6、小組練習(xí):購買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)
7、總結(jié)與互動(dòng)
九、行動(dòng)7B(處理延遲與異議)
1、延遲與異議舉例、自我測(cè)評(píng)
2、視頻:延遲與異議的處理
3、視頻回顧:延遲處理策略
4、小組練習(xí):客戶延遲處理
5、視頻回顧:異議處理策略
6、小組練習(xí):客戶異議處理
7、總結(jié)與互動(dòng)
十、行動(dòng)8(銷售確認(rèn)、銷售回顧)
1、講師引導(dǎo):確認(rèn)銷售的3種方法
2、視頻:銷售確認(rèn)、銷售回顧
3、總結(jié)與互動(dòng)
十一、畢業(yè)典禮、合影
銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/252198.html
已開課時(shí)間Have start time
- 孫郂亭
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