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銷售如何談判

教學(xué)特點：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過PPT補充；
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

培訓(xùn)背景：
1. 客戶無心之舉，銷售人員卻百思不解；
2. 客戶進行抗議，銷售人員六神無主；
3. 客戶批判時，銷售人員畏首畏尾；
4. 總顧及客戶情緒處處退讓；
5. 不知道什么條件才能打動對方，總是輕易亮出底牌；
6. 不知道向誰讓步？給誰面子？對誰要死扛？
7. 習(xí)慣性把對方看成一個整體，不知道逐一攻克；
8. 大客戶談成小訂單；本來可以贏利的訂單談了虧損的訂單；
9. 面對客戶的挑釁，只會一味請求公司妥協(xié)，銷售到底在為誰工作？
10. .......
本課程將教會學(xué)員如何談判，了解客戶采購過程中每一個步驟與心理動作，使銷售中遇到的各種難題將迎刃而解。

課程大綱：
第一章 過場
評估談判形勢與談判對手
一、什么情況下需要談判？
1. 當(dāng)決定權(quán)在對方時怎么辦？
2. 當(dāng)決定權(quán)在第三方時怎么辦？
3. 什么情況下不能談？
4. 什么情況下可以談？
5. 什么情況下必需談？
二、為什么需要談判？
1、信息的不對稱性，買賣雙方的成本與回報分析
直接成本、間接成本、沉沒成本、風(fēng)險、機會成本與回報收益分析
2、客戶的多樣性分析
異質(zhì)性、情景懷、可塑性、自利性、有限理性
3、市場的變化性分析
4、產(chǎn)品的不確定性分析
標(biāo)準(zhǔn)品、體驗品與信任品分析
5、不同的談判動機分析
解決問題、萬般無奈、魚死網(wǎng)破、據(jù)理力爭
6、甲乙雙方不同立場分析
貴賣與賤買、多賣與少買；
賣多與買少、快賣與慢買；
增加利潤與降低成本；
0風(fēng)險賣與0風(fēng)險買；
 ......
四、談判路徑預(yù)測
一階段：試探的5個步驟；
二階段：促進的3個動作
三階段：3步反邀約
四階段：合作
第二章 登場
一、登場人員確認(rèn)
1. 為什么要把人與所在的集團分開？
2. 不同的人動機分析，服從、敵對、影響...
3. 決策者干擾人員分析,支持、反對、中立...
4. 對誰讓步，對誰死杠？
二、談判場所布置
1. 如何對談判場地“造景”？
2. “上桌”人員人數(shù)、分工、意義及順序；
3. 談判場地的選擇：會議室、休息室、酒店、用餐
三、談判議程安排
第三章 暖場
取得對方信任的同時避免相信對方
一、為什么要暖場？
談判主體是人，雙方都在評估對方的信任值；
雙方都在等待對方先信任自己；
雙方信任值對公開彼此需求與動機的影響；
爭取利益的同時維護好雙方的關(guān)系。
二、如何暖場
1、如何提高自己的“氣場”？
2、如何迅速拉近關(guān)系？
3、如何讓客戶感覺到是同類？
4、如何用對方接受的方式溝通？
5、如何給對方與自己“貼標(biāo)簽”讓對方順從？
6、怎么樣贊美，才跟成交有關(guān)？
7、安撫對方的6種方式？
8、自我暴露的4個層次；
第四章 開場
單線攻擊，全線開戰(zhàn)，以目標(biāo)為起點
一、談判條款的設(shè)定
產(chǎn)品、價格、質(zhì)量、運輸、服務(wù)、其他
二、談判目標(biāo)的設(shè)定
1. 挑戰(zhàn)目標(biāo)
2. 力爭目標(biāo)
3. 必達目標(biāo)
4. 緊急追銷
5. 定期追銷
6. 不定期追銷
三、虛開與實開的區(qū)別；
四、如何報盤？
1. 報盤的3種方式：高開、平開、低開的意義與目的；
2. 報盤的5個要求；
五、甲方估價常用的7個方法及應(yīng)對
六、報盤解釋，強調(diào)產(chǎn)品值這個價的16種方式
第五章 冷場
暴風(fēng)雨之前的寧靜
一、報盤后為什么會出現(xiàn)冷場？
二、出現(xiàn)冷場時注事項
三、不要把對手妖魔化
表情與內(nèi)心；  說的與做的；
需求與要求；  理想與現(xiàn)實；
行為與實際。
四、雙方優(yōu)劣勢分析
l 如何應(yīng)對對方的“吐槽”？
l 如何遏制對方的優(yōu)勢？
第六章 殺場
一、殺價
客戶常用的19種殺價方式
二、讓步
1、客戶要求我方讓步的9個目的分析；
2、什么時機讓步？
3、如何控制讓步的節(jié)奏？三虛三實一虛
4、讓步需要注意的5個事項；
5、讓步過程中反施壓的策略；
6、反駁對方要求退讓的7個理由；
三、消除敵意的16個說服技巧
第七章 僵場
在舍與得的過程中多次僵持
一、為什么會出現(xiàn)多次僵局？
二、僵局有哪4個好處？
三、如何應(yīng)對強勢的競爭對手?
第八章 破場
談判卡住時如何制造新動力？
一、誰提議，誰舉證
二、破場的11種方式
三、利用對方的8種擔(dān)心、7個壓力；
四、6字訣-降低對方自我防衛(wèi)心理
第九章 退場
狹路相逢“閑者”勝，消耗戰(zhàn)
一、如何判斷對方在拖延？
二、拖延的風(fēng)險
三、客戶要求請示領(lǐng)導(dǎo)，怎么辦？
四、如何幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙？
五、如何增加客戶沉沒成本？
六、幫助經(jīng)辦人掃除潛在障礙
1、申請費用流程很繁瑣；
2、內(nèi)部觀點不統(tǒng)一、領(lǐng)導(dǎo)沒表態(tài)；
3、一次性拿不出這么多錢；
4、幫助經(jīng)辦人申請預(yù)算；
5、協(xié)助經(jīng)辦人申請更多權(quán)力；
第十章 收場
談判結(jié)果只能是暫時的平衡
一、為什么要及時收場？
二、如何收場？
三、為什么收場要進行情感補償？
四、如何進行情感補償？
第十一章 終場
強者對弱者的通知
一、凡事先找退路
破裂的后果分析；
改變合作模式的可能性；
本次談判的總結(jié)；
競爭者數(shù)據(jù)的整理；

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