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大客戶開發(fā)與關系維護

一.訓練題目：國內(nèi)大客戶開發(fā)與關系維護

二.課程大綱：5大單元   17章節(jié)
壹. 國內(nèi)大客戶開發(fā)必先認知的國內(nèi)化操作關鍵   4
(一).國內(nèi)企業(yè)國內(nèi)市場面臨的挑戰(zhàn)
    ●國內(nèi)咨詢公司埃森哲與《經(jīng)濟學人》2013聯(lián)合發(fā)布的一份報告
      駕馭市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）
      國內(nèi)企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國內(nèi)化中的遍地血跡）
    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國內(nèi)性千變?nèi)f化的復雜性
      本來就是客戶    一般客戶也可成長     
      非你不嫁可能嗎   大客戶上門哪會簡單
    ●國內(nèi)市場買主對制造的認知
      工廠  質量  價廉  競爭對手在國內(nèi)的壓制        
      跨文化人文與洽商接觸   美  德  日  印  
      進口零件   荷蘭光刻機        基礎研究不足    只能做低端市場   
    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）
      中國制造到中國創(chuàng)造   
      徐工   振華龍門吊   華為   北斗  京東方  
    ●國內(nèi)客戶關系管理與國內(nèi)操作大不同總結（體質建設工程）
      認識價值鏈建設
      認識貿(mào)易壁壘
      認識國內(nèi)局勢
      認識反制衡買家的力量建設何在
      認識跨文化認知
(二).國內(nèi)市場優(yōu)勢化操作與吸客
    ●2025制造與貿(mào)易戰(zhàn)
    ●企業(yè)在國內(nèi)生產(chǎn)力過剩與國內(nèi)市場激烈環(huán)境
    ●國內(nèi)市場進入是不同價值鏈的運作競爭
    ●競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說
 (三).國內(nèi)化市場客戶開發(fā)與自身進程之路
    ●核心技術建設在何處
    ●分散分散分散與減少市場失衡
    ●國內(nèi)生產(chǎn)采購的通行階梯層級（發(fā)展進程的階梯）與培養(yǎng)成大客戶
      貿(mào)易往來與采購代理及供貨廠家尋找
      采購買方與供貨制造商直行接觸
      制造商代工OEM  OBM  ODM進化
      制造商境外發(fā)貨倉庫
      制造商境外分支落地生根
      企業(yè)永續(xù)經(jīng)營與可持續(xù)發(fā)展資源供應
      制造商的國內(nèi)市場影響力
    ●產(chǎn)地銷過渡到銷地產(chǎn)（走出去 走進去  留下來）與成本
    ●參考日本產(chǎn)品與中小企業(yè)的工匠精神（底蘊）
(四).以簡易戰(zhàn)略性角度檢查目前對應大客戶的能力（企業(yè)競爭力檢查工具）
    ●內(nèi)部結構競爭力組成因素比較自我分析模式
      請根據(jù)自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算
      120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

貳. 國內(nèi)大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁壘障礙   4
(一).中小企業(yè)國內(nèi)客戶去哪里找（被動等客戶聯(lián)系上門危險）
    ●對網(wǎng)絡委托信息定制搜尋的信息者
    ●對雜志或文刊宣傳反饋者
    ●行業(yè)市場信息
    ●駐華領事或商務推廣單位
    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料
    ●各類國內(nèi)各地有關行業(yè)特殊名詞搜索
    ●各類展覽會觀展與參展遮資料  廣交會利弊
    ●并購當?shù)匦袠I(yè)企業(yè)中的銷售客戶
    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整
    ●注意各國經(jīng)濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集
(二).大客戶開發(fā)與貿(mào)易壁的障礙
    以往就是對此章節(jié)認識不夠導致太多血淚（埃森哲主要也說明此章節(jié)是國內(nèi)弱項）
    ●美好與現(xiàn)實地差距
    ●我家大門與各房間概念
    ●貿(mào)易壁壘（Trade Barriers/Barrier to trade）將與你工作息息相關
      案例分析
    ●國內(nèi)企業(yè)太被動依賴，不知放遠研究特閃策略，直接只抓生產(chǎn)與價格，如國內(nèi)局
      勢波動馬上死滿地抗性不足是國內(nèi)營銷大忌
(三).大客戶開發(fā)與針對貿(mào)易壁壘的對策參考
    ● 無奈地遵守并符合規(guī)定  
    ● 尋找在他國的配額或許可來源   閃
    ● 技術或生產(chǎn)調(diào)整改變   閃
    ● 當?shù)鼗蛩麌O立分支規(guī)避   閃
    ● 尋找無政治歧視度的他國生產(chǎn)   閃
    ● 當?shù)厣a(chǎn)建設由產(chǎn)地銷轉銷地產(chǎn)    閃
    ● 公司購并改變技術與科技   特
    ● 購并無可取代的上游原料   特
    ● 研發(fā)無可取代技術   特
    ● 當?shù)靥厥饨粨Q條件   特
    ● 當?shù)靥厥怅P系   特
    ● 上談判桌或貿(mào)易對抗  特
(四).吸引大客戶上門的核心能力建設
    ●競爭力的大師邁可?波特（Michael E. Porter）的市場優(yōu)勢競爭概念
      成本領袖   材料使功能優(yōu)勢化   生產(chǎn)量或時間優(yōu)勢   性價比優(yōu)勢
    ●成本思維與發(fā)展 (不一定要自己做  向國內(nèi)外尋求契機)
    ●核心技術或核心能力的特質建立
      案例分析  華為的成長與壯大理由之一借鏡
    ●企業(yè)無核心能力時那自身生產(chǎn)能力有時是雙面刃
    ●核心與專利技術的來源
      經(jīng)費   技術研發(fā)地點   國內(nèi)專利或技術尋求   國外專利或技術尋求
    ●研發(fā)投入的組織結構
(五).尋求潛在大客戶MAN技巧（客戶開發(fā)如何做好目標選定）
     尋找潛在客戶的操作模式
     由客戶分類中找出接觸的方法
(六).能吸引大客戶購買產(chǎn)品的FAB說明方式
    銷售中一定要識別客戶的利益點（業(yè)務人員推拉力運用的嚴重致命傷何在）
    如何做好產(chǎn)品說明的FAB誘導模式
    如何做好公司產(chǎn)品優(yōu)勢介紹

叁. 如何吸引國內(nèi)大客戶與大客戶關系維持  3
(一).強化國內(nèi)客戶關系的內(nèi)部建設1（強化客戶關系的內(nèi)部評估）
    ●了解自己強化自身條件才能跨入國內(nèi)市場（避開血腥之路）
      只憑價格優(yōu)勢  雙方關系不易牢固
      國際化移動與價格優(yōu)勢的持續(xù)
      因局勢變動導致雙方關系受損
    ●國內(nèi)市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業(yè)工具）
      國內(nèi)客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）
      國內(nèi)客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）
    ●大客戶維持與國內(nèi)市場掌握調(diào)研參考（對特定市場掌握信息會提升你的抗壓力）
      理解客戶市場   獲取當?shù)匾韵滦畔Υ罂蛻絷P系有助益
      ▲特定市場增長潛力參考
        GDP  近三年產(chǎn)品供需率走勢  人均年收入  特定產(chǎn)品供需未來預判  
        進入市場成長空間  我方優(yōu)勢滿足特定需求  同類產(chǎn)品飽和度與成長曲線  
      ▲特定市場競爭狀況參考
        市場銷售狀況與竟品信息  當?shù)夭少彽赜蛉∠?nbsp; 竟品市場供應規(guī)模情報
        竟品市場營銷與供應弱點  同行產(chǎn)品研發(fā)情報  
      ▲特定市場進入可行性參考
        當?shù)刭Q(mào)易壁壘狀況  貿(mào)易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  
        當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品抱怨與不滿  當?shù)乜蛻魧ν谢蛲惍a(chǎn)品稱贊處 
        當?shù)卣h對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見
      ▲特定市場吻合性參考
        為我方特定的戰(zhàn)略方向  進入該市場有我方優(yōu)勢  橋頭堡的進入觀點
      ▲國內(nèi)特定目標市場調(diào)研操作建議外包參考
(二).國際大客戶開發(fā)與商品市場策略規(guī)劃關聯(lián)性
    ●商品在市場優(yōu)勢化決策中追求利益價值與利潤的差別
    ●商品已進化成為完成戰(zhàn)略性目的一種工具
    ●商品計劃中商品目的與市場利益（浮動的調(diào)整概念）
    ●商品生命周期與研發(fā)（活與死的新概念）

肆. 國內(nèi)大客戶供應價值鏈策略  4
(一).國內(nèi)產(chǎn)銷價值鏈工程建設
    ●國內(nèi)客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）
    ●分工價值觀貫徹
    ●貫徹特色的商品與價值供應
    ●貫徹供應鏈服務能力
    ●貫徹協(xié)力建設與密切接觸
    ●貫徹商業(yè)信息反饋速度
    ●貫徹研發(fā)能力與新商品推出速度
    ●切忌避免站隊
(二).客戶關系的價值鏈工程
    ●合作伙伴與交易
    ●日本理研的客戶關系工程
    ●富士康案例分析討論
    ●知識經(jīng)濟下客戶關系與了解的實務操作
      客戶采購價值觀的差異性
      記錄與情報和優(yōu)勢化地分析
(三).國內(nèi)客戶關系突變可能性略述
    ●國內(nèi)銷售人員需注意國內(nèi)時勢
    ●各國或地區(qū)政治突變
    ●各國或地區(qū)經(jīng)濟突變
    ●各地區(qū)經(jīng)濟板塊變化
    ●新興經(jīng)濟區(qū)域的出現(xiàn)
    ●原經(jīng)濟區(qū)域市場萎縮
    ●當?shù)厥袌鲑Q(mào)易壁壘出現(xiàn)
(四).總結國內(nèi)大客戶開發(fā)與關系建設總結
    ●1購買你產(chǎn)品的理由 (客戶的價值概念)
    ●2進程必須一步一步往上走    如何累積出你的優(yōu)勢牢牢抓住客戶
    ●3我掌握你而不是你掌握我   底氣
    ●4內(nèi)與外部工程建設與影響力
    ●5合作伙伴與產(chǎn)銷價值鏈的建設  緊抓雙方共贏關系
    ●6信息獲取及預測    增強局勢突變的抗壓與抗風險
    ●7分散分散分散市場    蛋不要放在同一籃子里
    ●8知己知彼的跨文化接觸   人文特質與相處有巨大影響
    ●9商品計畫策略與工具觀   增加自己與合作客戶的市場競爭籌碼
    ●10產(chǎn)地銷向銷地產(chǎn)過度   落地生根    市場機會 
   
伍. 國內(nèi)客戶跨文化的打交道與接觸  2
(一).國內(nèi)地區(qū)跨文化特色與接觸對應
    如何與不同地區(qū)的人打交道 
    各地買家的特點
(二).各地區(qū)商務往來該特別注意的跨文化接觸知識（知己知彼的加分作用）
    *特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    英國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    日本特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    德國特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    印巴特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    東歐市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么
    俄羅斯地區(qū)市場特殊文化與人文介紹與市場開發(fā)該注意什么

大客戶開發(fā)與關系維護