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對公客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

課程目標(biāo)：
1.了解金融改革時(shí)代下對公客戶經(jīng)理工作定位，明確以客戶需求為中心的營銷導(dǎo)向；
2.掌握對公客戶信息收集與分析的方法進(jìn)行該環(huán)節(jié)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
3.掌握對公客戶拜訪前的電話預(yù)約技巧，提高客戶預(yù)約的成功率；
4.學(xué)會如何快速與金融客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立客情關(guān)系并進(jìn)行相應(yīng)的工作方法梳理；
5.了解對公客戶需求的標(biāo)準(zhǔn)化挖掘流程與挖掘技巧并進(jìn)行優(yōu)秀工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
6.明確對公客戶綜合解決方案的制定方法與呈現(xiàn)技巧并進(jìn)行優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
7.掌握與對公客戶溝通與談判的有效技能，提高金融產(chǎn)品推薦能力并進(jìn)行工作經(jīng)驗(yàn)梳理總結(jié)；
8.學(xué)會有效利用良好的客情關(guān)系，推進(jìn)對公客戶的二次營銷并進(jìn)行相應(yīng)工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)；
9.明確對公客戶維系的關(guān)鍵時(shí)刻，有效的進(jìn)行對公客戶維護(hù)與挽留并沉淀相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。

授課對象：對公客戶經(jīng)理、對公客戶主管

授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬演練等方式

課程綱要：
開場：導(dǎo)入：金融改革時(shí)代下對公客戶經(jīng)理工作定位
金融改革時(shí)代下對公客戶市場發(fā)展對對公客戶經(jīng)理提出的新要求
對公客戶經(jīng)理角色定位的四方格
對公客戶經(jīng)理工作目標(biāo)與職責(zé)定位
清晰定位對公客戶經(jīng)理的價(jià)值
金融改革時(shí)代對公客戶市場發(fā)展局勢分析
以金融客戶需求為導(dǎo)向的營銷成功之法
第一部分、典型工作場景之一：對公客戶項(xiàng)目信息的搜集與分析
對公客戶企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值鏈分析
對公客戶信息的收集與篩選
部門間的利益關(guān)系收集
市場信息搜集的方法技巧
信息篩選的維度劃分
對公客戶信息的分析
對公客戶參與購買者角色與各自的購買標(biāo)準(zhǔn)
對公客戶的具體消費(fèi)行為
對公客戶分析的主要內(nèi)容
對公客戶決策的心理分析
全景案例模擬一：客戶項(xiàng)目信息的搜集與篩選
群策群力：客戶信息收集與分析的方法集錦

第二部分、典型工作場景之二：對公客戶拜訪前的電話預(yù)約
視頻觀摩：客戶預(yù)約視頻案例（正/反例）觀摩
與客戶工作的時(shí)間匹配
撥打電話的時(shí)機(jī)
為什么客戶不接電話？
客戶接聽電話后說些什么？
客戶有意刁難的應(yīng)對方法
全景案例模擬二：對公客戶拜訪電話預(yù)約
群策群力：對公客戶預(yù)約的方法集錦

第三部分、典型工作場景之三：對公客戶拜訪與信任建立
見面必要的禮節(jié)規(guī)范
簡要且精彩自我呈現(xiàn)
簡短寒暄，制造現(xiàn)場氛圍
道出拜訪來意，解除客戶疑問
根據(jù)客戶現(xiàn)狀回答情況來探詢
客戶不信任你的表現(xiàn)
接近客戶與客戶建立良好關(guān)系的技巧
建立關(guān)系的抓手--盤點(diǎn)對公客戶的可能感興趣點(diǎn)
客戶興趣點(diǎn)相關(guān)話題如何深入展開
案例分析：為什么在陌生拜訪中會屢次失敗？
全景案例模擬三：對公拜訪演練與講師點(diǎn)評
群策群力：對公客戶拜訪的方法集錦

第四部分、典型工作場景之四：對公客戶需求的探尋技巧
對公客戶需求深度挖掘
現(xiàn)場需求挖掘的模式和步驟
如何收集對公客戶需求背后的需求
圍繞對公客戶需求的深入尋問技巧
如何從客戶的顧慮得到客戶需求
通過*提問探尋客戶金融項(xiàng)目需求
客戶不同層次需求的差異化分析
影響對公客戶購買需求的因素
對公客戶的購買動(dòng)機(jī)是如何形成的
需索挖掘深入溝通的能力表現(xiàn)
客戶需求探尋的有效溝通開場
需求調(diào)研中的有效傾聽模式
深入溝通的逐步引導(dǎo)式提問攻略
增加客戶對我們的解決信任
爭取我們的后續(xù)機(jī)會
視頻案例：正/反視頻觀摩與問題思考
全景案例模擬四：對公客戶需求的探尋技巧
群策群力：對公客戶需求挖掘的方法集錦

第五部分、典型工作場景之五：對公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)
對公客戶需求與方案滿足的橋接思路
金融解決方案的制作步驟及要點(diǎn)
對公客戶金融解決方案制作的五步法則
對公客戶金融解決方案制作涉及的五個(gè)步驟與具體操作
對公客戶金融解決方案制定的工具箱
金融解決方案的設(shè)計(jì)技巧
以客戶核心需求來設(shè)計(jì)方案
產(chǎn)品或業(yè)務(wù)方案的設(shè)計(jì)原則和方法
解決方案組成模塊（解決框架圖）
解決方案的演示內(nèi)容組織和提煉技巧
工具運(yùn)用：對公解決方案的內(nèi)容結(jié)構(gòu)
全景案例模擬五：對公客戶金融解決方案的設(shè)計(jì)
群策群力：對公客戶方案制定的方法集錦

第六部分、典型工作場景之六：對公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)
金融解決方案呈現(xiàn)模式
呈現(xiàn)的目的與影響力
解決方案的呈現(xiàn)模式（問題-思路-辦法-價(jià)值—認(rèn)同）
呈現(xiàn)的步驟和邏輯關(guān)系圖
呈現(xiàn)的正向和反向陳述技巧
方案呈現(xiàn)效果提升
如何讓呈現(xiàn)更有動(dòng)感
如何讓客戶主動(dòng)參與進(jìn)來
如何促進(jìn)客戶對價(jià)值的認(rèn)同
對公客戶異議獲得與處理技巧
促進(jìn)客戶的接受和進(jìn)一步行動(dòng)
全景案例模擬六：對公客戶金融解決方案的呈現(xiàn)
群策群力：解決方案的呈現(xiàn)的方法及注意事項(xiàng)

第七部分、典型工作場景之七：對公客戶商務(wù)談判與伙伴關(guān)系建立
確立雙贏利益，建立伙伴合作
如何設(shè)定自身的談判目標(biāo)
談判策略與談判準(zhǔn)備事項(xiàng)
報(bào)價(jià)策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
談判前的準(zhǔn)備事項(xiàng)
商務(wù)談判中甲方的常見策略
談判現(xiàn)場常見的問題預(yù)見與解決預(yù)案？
現(xiàn)場商務(wù)談判的控制技術(shù)
談價(jià)值，避免談價(jià)格
善于使用讓步來獲得談判進(jìn)展
面對困難的應(yīng)對技巧
避免陷入僵局或破裂情形
把機(jī)會留到場外
全景案例模擬七：講師與學(xué)員現(xiàn)場模擬商務(wù)談判與點(diǎn)評
群策群力：對公客戶商務(wù)談判的方法集錦

第八部分、典型工作場景之八：項(xiàng)目后期服務(wù)與二次銷售
變被動(dòng)為主動(dòng)售后服務(wù)關(guān)鍵要點(diǎn)
如何解決收款難的問題
建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
二次銷售的關(guān)鍵要素
對公客戶收入提升思路
對公客戶關(guān)系深度運(yùn)營
發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
建立營銷需要的關(guān)系網(wǎng)
深入對公客戶金融應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢
案例分享：廣東政務(wù)通
對公客戶深度的二次營銷
需找新的營銷切入點(diǎn)
對公客戶需求深耕
關(guān)聯(lián)需求共性及聯(lián)合拓展
基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
營銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測通的項(xiàng)目
有效借助關(guān)系營銷
全景案例模擬八：讓客戶來幫你
群策群力：對公客戶二次營銷的方法集錦

第九部分、典型工作場景之九：對公客戶的監(jiān)控與挽留實(shí)戰(zhàn)篇
對公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)建立
建立對公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的意義
建立對公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的關(guān)鍵步驟
對公客戶服務(wù)康復(fù)系統(tǒng)的預(yù)警機(jī)制
對公客戶異動(dòng)情況處理
對公客戶異動(dòng)信息的分析與處理
對公客戶異動(dòng)中的抱怨處理
對公客戶異動(dòng)的快速回應(yīng)機(jī)制
對公客戶有效挽留
挽留前的準(zhǔn)備工作
挽留過程中的客戶意見傾聽與應(yīng)對
挽留過程中的客戶意愿達(dá)成
挽留成功后的后續(xù)跟進(jìn)工作
挽留不成功的補(bǔ)救工作
如何進(jìn)行對公客戶的有效監(jiān)控？
如何挽留對公客戶才能事半功倍？
全景案例模擬九：對公客戶的有效挽留
群策群力：對公客戶監(jiān)控與拘留的方法集錦

第十部分、課程回顧與問題解答

對公客戶經(jīng)理工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)