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顧問式沙盤營銷

全球經濟的一體化和金球經濟金融環(huán)境的不確定性，使中國商業(yè)銀行面臨的風險顯現(xiàn)出復雜性、突發(fā)性、擴散性和快速傳播性等新的特征。隨著金融市場發(fā)育程度和開放程度的不斷提高，銀行間面臨的競爭格局、競爭的空間范圍和競爭對手都正在發(fā)生著深刻的變化。一方面國家正加大金融改革的步伐，另一方面外資銀行的分支機構（如匯豐、東亞、渣打、花旗等）加大在中國的網點布局，銀行間的競爭將越發(fā)激勵和殘酷。國內間銀行以資源和網絡為優(yōu)勢的核心競爭力將越來越不明顯，同時金融產品的同質化和營銷模式的標準化，也導致銀行在競爭中缺乏競爭力。為確保分支銀行的競爭力，銀行一方面應以廣泛的公司客戶資源和信息資源為平臺，全面優(yōu)化和提升傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務，進一步整合和深化現(xiàn)有投資銀行業(yè)務，提升銀行業(yè)務體系的競爭力；另一方面加大提升作為公司客戶橋梁作用的公司客戶經理的素質能力，以提升銀行營銷人才隊伍的競爭力，從而全面提升銀行的核心競爭力。

沙盤模擬介紹：沙盤模擬培訓是一種具有極強實戰(zhàn)色彩的體驗式培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事演習，開發(fā)出的高端培訓模式。軍事演習是通過紅、藍兩軍在戰(zhàn)略、戰(zhàn)術上的不斷對抗與較量，達到檢驗和提高指揮員作戰(zhàn)能力的目的。目前沙盤模擬培訓已風靡全球，成為世界500強企業(yè)培訓的*培訓形式，同時沙盤模擬演練課程是歐、美工商管理碩士的核心課程之一。

培訓方式：以全景案例沙盤演練的工作坊（Workshop）形式進行
理念導入項目模擬案例引導課堂演練情景模擬現(xiàn)場練習游戲啟發(fā)分組實戰(zhàn)

課程收益：
1、提升銀行綜合公司客戶經理行業(yè)顧問式營銷的技能，以適應新的競爭要求；
2、提升銀行綜合公司客戶經理行業(yè)解決方案式營銷的能力，為公司客戶創(chuàng)造價值;
3、提升銀行公司客戶經理需求深度挖掘能力、講解價值能力及合作談判能力;
4、全面提升銀行公司客戶經理作為行業(yè)金融顧問的咨詢能力與顧問伙伴能力；

培訓對象：
對公客戶經理、綜合客戶經理、支行長、營銷主管

課程特色：
以一個公司客戶的發(fā)展導向作為案例貫連整個沙盤營銷的培訓過程中，以沙盤模擬實戰(zhàn)的模式培養(yǎng)公司客戶經理顧問式營銷和金融解決方案提供的能力。
以向公司客戶（企業(yè)稱“天地公司”）提供金融解決方案式營銷的整體過程作為案例，沙盤分為幾個階段：
1、分別與天地公司的財務部主管、財務部經理、總經理進行深度溝通建立關系；
2、以顧問的角色發(fā)現(xiàn)天地公司企業(yè)發(fā)展中的問題，了解天地公司急需解決金融的問題，滿足天地公司最核心的需求；
3、整合天地公司的金融需求，向天地公司提供針對性的金融服務方案；
4、與天地公司管理層進行談判，讓天地公司客戶最終選擇我們銀行。
競賽小組將分為四家不同類型的銀行來進行競爭，最終將決出二家銀行進行*PK。
沙盤道具：以全景式的沙盤演練導圖、價值籌碼、關系排行矩陣、能力排行矩陣、價值排行矩陣、參與龍虎榜。

本課程價值提供：
1、講師提供行業(yè)金融需求深度挖掘的三種價值模板；
2、講師提供高效關系建立與管理的系統(tǒng)工具庫；
3、提供行業(yè)解決方案推廣與應用的工具模板；
4、提供行業(yè)解決方案咨詢能力的工具庫。

課程大綱：
一、沙盤模擬一:如何深度了解不同行業(yè)公司客戶的特點與行業(yè)發(fā)展趨勢
沙盤模擬步驟1:如何與天地公司聯(lián)系人溝通所在行業(yè)的金融發(fā)展趨勢
行業(yè)研究：制造、高科技、商貿、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈
制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求
商貿業(yè)的貿易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；
政府與機構的資金管理需求、理財發(fā)展需求；
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型
2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型
3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求
4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據公司客戶的要求）
5、引導公司客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧
6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點
工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經營價值鏈的分析模板
二、沙盤模擬二:如何與銀行公司客戶建立伙伴的忠誠關系
沙盤模擬步驟2:如何與天地公司聯(lián)系人建立內線關系的沙盤演練
沙盤模擬步驟3:如何與財務經理建立影響關系的沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、企業(yè)公司客戶的類型與關系
（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）
2、公司客戶與我們的關系
（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）
3、企業(yè)公司客戶內部決策流程分析
4、建立信任合作關系：
找對人公司客戶有效評估(工具：公司客戶關系立體圖)
說對話發(fā)展信任關系(工具：同理心聆聽)
做對事公司客戶需求調查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）
5、公司客戶伙伴關系的建立：
公司客戶滿意度建立步驟
公司客戶滿意度建立兩個定律：
黃金定律與白金定律
工具提煉：形成忠誠關系建立的方法庫。
三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定公司客戶的金融需求
沙盤模擬步驟4:向天地公司財務經理挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬步驟5:向天地公司運營副總挖掘其公司的金融需求沙盤演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
一、培養(yǎng)診斷能力，把握公司客戶精準需求
1、行業(yè)公司客戶金融需求分析
2、我們能提供的針對性金融產品體系
3、需求調研與深挖的四步驟：
望：縱觀行業(yè)，梳理出公司客戶所在行業(yè)特點；公司客戶在經營運營模式上的特點；
聞：全面了解企業(yè)的經營情況，收集一手和二手資料；
問：通過訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求
（提供BEI法的工具表、需求調研的工具表：
切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（通過5W深究問題的本質）
二、通過四步問法來挖掘公司客戶的需求：
1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創(chuàng)新需求
2、針對公司客戶顯性需求的四步問法話術；
工具應用：IBM的問、ABS的問
3、針對公司客戶隱性需求的四步問法話術；
工具應用：LKHM的問
4、如何成為一位了解需求的高手：問的內容選擇三大工具：
問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法
工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。
四、沙盤模擬四:制定天地公司的金融需求解決方案
沙盤模擬步驟6:制定天地公司針對性的金融服務解決方案的演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、金融解決方案思維能力的提升：
公司客戶咨詢顧問的思維方式
麥肯錫思維方法
麥肯錫七步成詩分析法
工具應用：麥肯錫樹狀分析工具
2、金融解決方案的方案制作：
方案結構的兩種模式：標準化模式（要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）
方案的表達方式和工具
方案的內容要求
方案的創(chuàng)新性
3、金融解決方案編寫：
解決方案價值的概述
基于問題的全面分析
找出主要驅動因素
問題的解決框架
問題解決的思路和步驟
備選的解決方案
*的解決方案
形成階段性的解決實施舉措和步驟
工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。
五、沙盤模擬六:銀行公司客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解
沙盤模擬步驟7:分別向天地公司管理層呈現(xiàn)金融服務方案
沙盤模擬步驟8:解答天地公司管理層提出金融服務方案的問題
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
方案價值呈現(xiàn)的表達管理
方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：
ABE的價值顯現(xiàn)
優(yōu)劣與利益的本質區(qū)別
方案價值呈現(xiàn)的的異議管理
方案價值呈現(xiàn)的的細節(jié)管理
方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理
工具提煉：形成金融解決方案價值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。
六、沙盤模擬七:與銀行公司客戶合作談判和伙伴關系建立
沙盤模擬步驟9:與天地公司總經理進行技術標的談判演練
沙盤模擬步驟10:與天地公司總經理進行商務標的談判演練
沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內容：
1、確立雙贏利益，建立伙伴合作
2、決策者關鍵成員的影響
3、合作雙贏談判技巧：
報價策略
雙簧策略
讓步策略
聲東擊西策略
金蟬脫殼策略
4、公司客戶價值持續(xù)滿足
5、反思過程結果，提高競爭能力
工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。
總結與回顧：
1、金融解決方案式營銷的流程總結
2、關鍵的知識點與工具總結
3、針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答
4、制定行動計劃

顧問式沙盤營銷