《醫(yī)療器械耗材代理商銷(xiāo)售拜訪溝通技巧》
講師：朱菁華 瀏覽次數(shù)：2558
課程描述INTRODUCTION
代理商銷(xiāo)售拜訪溝通技巧
· 銷(xiāo)售經(jīng)理· 市場(chǎng)經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：朱菁華
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
代理商銷(xiāo)售拜訪溝通技巧
企業(yè)需求：
了解如果貼近客戶(hù)需求，基本情況，發(fā)展趨勢(shì)預(yù)測(cè)。 提升銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。無(wú)論是新手還是經(jīng)驗(yàn)豐富的老手，都能夠磨練已有的技能，并且獲得新的技能。 使銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售技能上的信心得到增強(qiáng)，能力得到拓展。
課程目標(biāo)：
1、理解作為具有專(zhuān)業(yè)風(fēng)范的業(yè)務(wù)人員所需要具備的要素。
2、學(xué)習(xí)一套適合所有客戶(hù)的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧
3、學(xué)會(huì)如何了解客戶(hù)的需要,并據(jù)此提供適合的解決方案
4、建立自信, 學(xué)會(huì)與各類(lèi)客戶(hù)打交道
5、學(xué)會(huì)分析購(gòu)買(mǎi)障礙,并因勢(shì)利導(dǎo)地化解
課程特色：
課前作業(yè)、課堂講授 、錄像分析 、活動(dòng)體驗(yàn) 、小組討論、案例分析、實(shí)戰(zhàn)演練 、 課后效果跟蹤：布置行動(dòng)學(xué)習(xí)任務(wù)，并跟進(jìn)效果給予點(diǎn)評(píng)。
適合對(duì)象：醫(yī)療器械銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售主管
課程大綱
第一單元 基本銷(xiāo)售形式
面對(duì)面銷(xiāo)售的特點(diǎn)與形式
－醫(yī)療器械市場(chǎng)基本情況
－銷(xiāo)售拜訪的概念
－怎樣進(jìn)行有效醫(yī)療器械耗材銷(xiāo)售面對(duì)面拜訪
第二單元 銷(xiāo)售框架和驅(qū)動(dòng)原則
高績(jī)效的銷(xiāo)售人員顧問(wèn)式的銷(xiāo)售程序是與客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)程序?qū)?yīng)的
－從客戶(hù)的角度，定義一個(gè)有效和無(wú)效的銷(xiāo)售程序
－引用有效銷(xiāo)售的三個(gè)驅(qū)動(dòng)原則
－描述三個(gè)原則如何運(yùn)用到他們的銷(xiāo)售程序中
－基本銷(xiāo)售技巧
－列出五個(gè)基本銷(xiāo)售技巧及每一個(gè)的策略
－在一個(gè)客戶(hù)對(duì)話中展示基本銷(xiāo)售技巧
－定義封閉式和開(kāi)放式，和探索性問(wèn)題
－編寫(xiě)和提出探索性問(wèn)題來(lái)獲取高質(zhì)量的數(shù)據(jù)并揭露問(wèn)題
－小組競(jìng)賽匯報(bào)
－回顧總結(jié)
－視覺(jué)輔助工具和樣品
－描述有效使用視覺(jué)輔助工具和樣品的一套指導(dǎo)方針
－描述視覺(jué)輔助工具和樣品的合法性問(wèn)題
－明確在不同的情況中需要使用哪種視覺(jué)輔助工具和樣品
培訓(xùn)收益：
－從客戶(hù)的觀點(diǎn)定義一個(gè)有效和無(wú)效的銷(xiāo)售程序。
－引用有效銷(xiāo)售的三條驅(qū)動(dòng)原則
－在銷(xiāo)售過(guò)程中學(xué)會(huì)運(yùn)用三個(gè)原則
－列出五個(gè)基本銷(xiāo)售技巧
－與客戶(hù)對(duì)話中運(yùn)用5個(gè)銷(xiāo)售技巧
－掌握封閉式和開(kāi)放式的問(wèn)題，以及運(yùn)用來(lái)獲得高價(jià)值的信息
－描述一套有效使用視覺(jué)輔助工具和樣品的指導(dǎo)方針
－描述視覺(jué)輔助工具和樣品的合法性事宜
－明確在不同的情景中需使用哪種視覺(jué)輔助工具和樣品
第三單元 拜訪前計(jì)劃
計(jì)劃失敗 是 計(jì)劃要失敗
－描述拜訪前計(jì)劃中的主要元素
－編制拜訪前計(jì)劃的步驟
－建立SMART目標(biāo)
－根據(jù)案例準(zhǔn)備一個(gè)拜訪前計(jì)劃
－銷(xiāo)售技巧:處理銷(xiāo)售問(wèn)題
－描述為什么銷(xiāo)售問(wèn)題是銷(xiāo)售程序中有益的部分
－描述并展示處理銷(xiāo)售問(wèn)題的一個(gè)靈活的程序
－練習(xí)在一個(gè)非產(chǎn)品環(huán)境中處理銷(xiāo)售問(wèn)題
培訓(xùn)收益：
－能夠描述拜訪前計(jì)劃的主要要素
－討論拜訪前計(jì)劃的SMART目標(biāo)的價(jià)值，根據(jù)產(chǎn)品相關(guān)的案例練習(xí)拜訪前的準(zhǔn)備
－制定計(jì)劃是高效銷(xiāo)售人員的一項(xiàng)關(guān)鍵區(qū)分指標(biāo)
第四單元 開(kāi)始銷(xiāo)售拜訪
高績(jī)效的銷(xiāo)售人員知道有效開(kāi)始陳述的重要性，并且一貫堅(jiān)持做到
－有效地開(kāi)始一個(gè)銷(xiāo)售對(duì)話
－業(yè)績(jī)優(yōu)秀者有別于業(yè)績(jī)平平者的是他進(jìn)行銷(xiāo)售拜訪的方式。
－有效地開(kāi)始拜訪讓你贏得繼續(xù)銷(xiāo)售程序的權(quán)利。
－使用一個(gè)目的—利益—核實(shí)讓客戶(hù)參與到你的開(kāi)始中。
－建立和善是一項(xiàng)高度個(gè)人化的技巧，并能直接進(jìn)入到業(yè)務(wù)。
－推進(jìn)銷(xiāo)售:探尋需求、結(jié)果和獲利
－推進(jìn)銷(xiāo)售：說(shuō)明重點(diǎn)
－區(qū)分特征和好處
－將一件產(chǎn)品或服務(wù)的好處與客戶(hù)的需求聯(lián)系起來(lái)
－描述一個(gè)有效銷(xiāo)售說(shuō)明的綱要
培訓(xùn)收益：
－掌握高績(jī)效者銷(xiāo)售拜訪的方式
－有效地開(kāi)始銷(xiāo)售拜訪可以讓你將銷(xiāo)售過(guò)程層層推進(jìn)
－練習(xí)和掌握目的—利益—核實(shí)的開(kāi)場(chǎng)白的技巧
－從客戶(hù)的觀點(diǎn)定義一個(gè)需求，并引用典型客戶(hù)需求的例子
－從客戶(hù)的觀點(diǎn)定義結(jié)果和獲利，并引用典型結(jié)果和獲利的例子
－描述探尋結(jié)果和獲利如何能建立用于行動(dòng)的案例
－在討論中運(yùn)用基本銷(xiāo)售技巧的鼓勵(lì)、提問(wèn)和證實(shí)來(lái)探尋需求并建立用于行動(dòng)的案例
第五單元 結(jié)束銷(xiāo)售
－引用結(jié)束銷(xiāo)售的六條指導(dǎo)方針
－描述針對(duì)困難結(jié)束環(huán)境的有效方法
－描述如何在銷(xiāo)售拜訪的合適時(shí)間使用一個(gè)有效的結(jié)束陳述
培訓(xùn)收益：
－學(xué)會(huì)總結(jié)需要，結(jié)束和獲利，并把它們同你提供方案的益處相聯(lián)系
－學(xué)會(huì)自信的要求生意
第六單元 技巧練習(xí)
案例討論，角色扮演
－使用銷(xiāo)售人員的主要產(chǎn)品，為另一個(gè)練習(xí)情景編寫(xiě)一個(gè)拜訪前計(jì)劃
－練習(xí)從開(kāi)始到推進(jìn)的一個(gè)銷(xiāo)售拜訪
－在你的說(shuō)明中結(jié)合視覺(jué)輔助工具和啟動(dòng)器
－獲得關(guān)于你的表現(xiàn)的反饋
培訓(xùn)收益：
－2人技巧練習(xí)，根據(jù)A,B,C三種不同客戶(hù)情況，
－角色扮演者：?jiǎn)为?dú)地，為另一位客戶(hù)準(zhǔn)備；回顧拜訪前計(jì)劃的指導(dǎo)；輪流與你的伙伴分享你的計(jì)劃 。
－觀察者：在提供的工作表上記錄觀察結(jié)果，并反饋。
－輪流與你的伙伴分享你的計(jì)劃，對(duì)照指導(dǎo)來(lái)回顧,通過(guò)角色扮演互動(dòng)練習(xí)掌握技巧
代理商銷(xiāo)售拜訪溝通技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/253596.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 朱菁華
[僅限會(huì)員]
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