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大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理

【課程背景】
銀行競(jìng)爭(zhēng)日益慘烈的今天， “二八法則”成為銀行拓展高利潤(rùn)客戶的共識(shí)，高利潤(rùn)客戶的爭(zhēng)奪致使高利潤(rùn)客戶的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這樣的形勢(shì)下，倒逼銀行銷(xiāo)售人員挖掘潛力，革新機(jī)制，通過(guò)各種措施吸引、占有、維系高利潤(rùn)客戶，獲得更好業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
在高利潤(rùn)客戶開(kāi)拓管理的過(guò)程，銀行營(yíng)銷(xiāo)人員難免遇到種種阻礙，致使開(kāi)拓客戶的節(jié)奏不斷放緩，最后不了了之!那么為什么不少銀行銷(xiāo)售人員在開(kāi)拓高利潤(rùn)客戶時(shí)，時(shí)常感到“盲、茫、忙”?面對(duì)紛繁復(fù)雜的“忙碌、盲目、茫然”，銷(xiāo)售人員需要具備什么樣的職業(yè)心態(tài)與方法技巧?銷(xiāo)售人員如何尋找篩選潛在客戶?銷(xiāo)售初期銷(xiāo)售人員拜訪需要哪些方面的準(zhǔn)備?銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)如何說(shuō)?如何與客戶高效溝通才能夠吸引住客戶的興趣?吸引住顧客興趣后，如何用有效的提問(wèn)才能找到客戶的需求點(diǎn)，找到銷(xiāo)售引爆點(diǎn)?
銷(xiāo)售中期客戶在購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中，一旦回到理性思考階段，大量的購(gòu)買(mǎi)異議產(chǎn)生：“價(jià)格太高，暫時(shí)不需要，考慮考慮”等等，客戶異議背后潛伏著什么樣的購(gòu)買(mǎi)心理，此時(shí)如何做方能有效化解客戶的異議，影響客戶?
銷(xiāo)售后期，促單成交的時(shí)機(jī)及有效方法，時(shí)機(jī)太早太遲都可能貽誤時(shí)機(jī)，如何促單成交?面對(duì)成交后的客戶，如何充分利用客戶資源管理，讓客戶成為忠誠(chéng)客戶?

【課程收益】
掌握開(kāi)發(fā)大客戶的策略
掌握大客戶營(yíng)銷(xiāo)完整流程
建立積極的職業(yè)銷(xiāo)售心態(tài)
正確評(píng)估大客戶金融消費(fèi)行為心理
了解大客戶關(guān)系維護(hù)管理的關(guān)鍵
提升并掌握銀行的客戶關(guān)系管理能力

【培訓(xùn)對(duì)象】
銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員

【培訓(xùn)形式】
講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練;

【課程大綱】
導(dǎo)言：
營(yíng)銷(xiāo)四階段與銀行大客戶營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)聯(lián)
有、優(yōu)、誘、友
透過(guò)現(xiàn)象看本質(zhì)解決大客戶營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售人員“盲、茫、忙”
第一部分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)解析
1、精準(zhǔn)定位明確角色
A、明確角色—客戶經(jīng)理自我畫(huà)像
B、精準(zhǔn)定位—大客戶目標(biāo)之她是誰(shuí)?
2、大客戶購(gòu)買(mǎi)行為分析
3、銀行營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀與突圍
A、銀行營(yíng)銷(xiāo)陷入包圍圈
B、突圍四把刀—產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)、人員
第二分：大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)流程技巧
1、計(jì)劃準(zhǔn)備
A、大客戶資料收集及不同類(lèi)型大客戶金融需求分析(對(duì)公業(yè)務(wù)大客戶、零售業(yè)務(wù)大客戶)
B、大客戶營(yíng)銷(xiāo)之天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的高效結(jié)合
C、話術(shù)準(zhǔn)備及電話預(yù)約技巧
D、大客戶需求初評(píng)估
E、大客戶漏斗篩選之分層分級(jí)管理
F、確認(rèn)預(yù)約跟進(jìn)的731法則
G、客戶經(jīng)理自我準(zhǔn)備—心態(tài)、形象、物料、人員、產(chǎn)品、目標(biāo)、電話話術(shù)
2、打破陌生
A、開(kāi)場(chǎng)30秒對(duì)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的重要性
B、打破陌生說(shuō)什么?怎么說(shuō)?
C、開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)技巧
D、無(wú)身份不如有身份
3、寒暄贊美
A、挖掘需求高效溝通的五字真經(jīng)
B、寒暄贊美套近乎要注意的事項(xiàng)
C、——*技法的高效運(yùn)用
D、高效傾聽(tīng)與“那然后呢”的關(guān)鍵聯(lián)系
E、客戶識(shí)別方法
4、產(chǎn)品介紹
A、客戶現(xiàn)狀與問(wèn)題分析
B、產(chǎn)品的FABE解決方案呈現(xiàn)
C、客戶未來(lái)問(wèn)題解決展現(xiàn)
演練：產(chǎn)品FABE設(shè)計(jì)及呈現(xiàn)技巧
5、異議處理
A、異議處理的不同方式方法技巧
B、巧妙異議處理的經(jīng)典模式
C、異議處理背后真實(shí)本質(zhì)分析
演練：客戶開(kāi)拓整體流程演練
6、促成
A、大客戶要主動(dòng)激勵(lì)
B、關(guān)注大客戶利益
C、給客戶滿足感與匹配度
D、讓客戶參與體驗(yàn)
第三部分：大客戶關(guān)系維系及管理
1、客情關(guān)系維系方式方法
A、客情關(guān)系維系的兩個(gè)原則與兩個(gè)角色
B、不同類(lèi)型客戶維系的技巧原則
C、后續(xù)服務(wù)跟進(jìn)解決高利潤(rùn)客戶黏度
2、大客戶開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)的建立
3、大客戶營(yíng)銷(xiāo)常態(tài)化制度的建立

大客戶營(yíng)銷(xiāo)策略與管理