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酒店經(jīng)營課程

    （一）經(jīng)營現(xiàn)狀分析
    1.管理者自問
    （1）誰是酒店的客人？
    （2）他們喜歡什么？
    （3）我們有什么特色？
    （4）我們可以提供什么服務(wù)？
    （5）我們附近有什么競爭對手？
    （6）我們可以投入多少？
    （7）計劃多久回報？
    （8）我們有什么核心競爭力？

    2.數(shù)據(jù)調(diào)查
    （1）方圓3公里內(nèi)的同等檔次及規(guī)模的酒店數(shù)據(jù)。
    （2）對手過去2-3年的銷售記錄、餐飲記錄。（最好是打入內(nèi)部拿到-就是情報先行！）
    （3）酒店入住率是多少？規(guī)模多大？哪種房型最好賣，售價如何？等等。
    （4）哪些是他們的主營方向和收入？經(jīng)營狀況如何？
    （5）他們的特色在哪里,假設(shè)酒店是我們的，我們應(yīng)該如何做....？
    目的是了解在本企業(yè)參與的目標市場上，哪些是現(xiàn)有的、直接的競爭對手，哪些是將來有可能加入的潛在競爭對手，對本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)可能構(gòu)成威脅的替代品是什么？

    3.鎖定對手
    （1）鎖定和跟蹤競爭對手
    （2）網(wǎng)上搜索競爭對手的信息
    （3）與競爭者交流情報
    （4）加盟競爭對手
    （5）招募競爭對手的員工
    （6）了解競爭對手的戰(zhàn)略和戰(zhàn)略規(guī)劃
    （7）了解競爭者的企業(yè)文化

    4.分析對手
    （1）競爭對手的市場占有率分析
    （2）競爭對手的財務(wù)狀況分析
    （3）競爭對手財務(wù)狀況的分析：
    （4）競爭對手盈利能力分析：
    （5）競爭對手的成長性分析：
    （6）競爭對手的產(chǎn)能利用率分析
    （7）競爭對手的創(chuàng)新能力分析
    （8）對競爭對手的領(lǐng)導(dǎo)人進行分析

    5.目標客戶群分析
    （1）目標客戶群細分依據(jù)
    （2）目標客戶群認知途徑分析
    （3）目標客戶群體細分：
    ①消費能力強弱分析
    ②消費習(xí)慣分析
    ③酒店區(qū)位意向分析
    ④消費者地域分布劃分。
    ⑤顧客職業(yè)差異細分
    ⑥顧客年齡結(jié)構(gòu)細分
    ⑦顧客消費心理分析

    6.顧客角度----硬件問題分析
    （1）.硬件，顧客的切身體驗
    ①酒店客房，前5分鐘的直觀體驗基本決定了用戶的入住感受。
    在體驗槽點的報告中，房間毫無懸念地集中了最高比例的負面評價。
    ②硬裝(家具裝飾)是酒店房間中負面評價比例最高的部分。
    ③衛(wèi)浴設(shè)施是較為集中的反饋點。不少顧客走進客房的第一件事就是檢查衛(wèi)生間。
    a.排水系統(tǒng)不順暢
    b.浴缸衛(wèi)生欠佳
    c.水溫體驗差
    d.私密性不夠
    e.附屬配套的細節(jié)不夠注重。
    ④房間電氣設(shè)備
    a.空調(diào)通風(fēng)系統(tǒng)：直接影響顧客住宿體驗和睡眠質(zhì)量;
    b.網(wǎng)絡(luò)信號，大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)使用的加速，顧客提出更高的技術(shù)服務(wù)需求。
    c.室內(nèi)溫度，越靠近人的貼身使用部分，消費者敏感度更高。
    ⑤房間設(shè)施外，酒店硬件是入住者的第二大關(guān)注領(lǐng)域
    a.酒店餐廳/宴會廳
    b.酒店如泳池
    c.酒店大堂
    （2）負面反饋
    權(quán)威調(diào)查機構(gòu)：顧客負面反饋點
    ①房間、酒店硬件設(shè)施分別占33%和32%;
    ②酒店服務(wù)(12%)
    ③價格/ 性價比(8%)
    ④周邊交通(4%)
    ⑤地理位置(4%)。

    7.優(yōu)劣勢分析
    （1）酒店優(yōu)勢：
    ①你所做的哪些比競爭對手好？
    ②客戶如何評價您？
    ③什么使您的客戶成為回頭客？
    ④什么使您的員工為之驕傲？
    ⑤你對您的客戶如何介紹你自己？
    （2）酒店劣勢
    ①哪些方面做得不如人家？
    ②客戶經(jīng)常投訴的地方？
    ③您競爭對手什么做得比你好？
    ④客戶對您提出了哪些改進建議？
    ⑤你的合作方提出了哪些改進建議？
    （3）酒店機會：
    ①酒店是否還有未達到全部潛能的地方？
    ②酒店還能做哪些方面的提高以及改進？
    ③酒店還可以獲得哪些市場機會？
    ④酒店是否有客戶的詳細資料及有關(guān)的活動信息？
    ⑤酒店所在區(qū)域是否有重大開發(fā)項目？將如何影響您的市場？
    （4）酒店威脅
    酒店潛在的問題與風(fēng)險分析。
    ①你的競爭對手在您的市場做什么？
    ②附近有否新的酒店、餐館、酒吧、開業(yè)？
    ③哪些是潛在的可能破壞酒店業(yè)務(wù)劣勢？
    ④酒店優(yōu)勢有變成劣勢的趨勢和可能性？
    ⑤哪些是財務(wù)、發(fā)展或人員方面問題的死穴？

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