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政企客戶銷售課程

    【課程背景】
    近年來(lái)，政企項(xiàng)目都圍繞著數(shù)字經(jīng)濟(jì)、智慧城市、新基建產(chǎn)業(yè)升級(jí)、碳中和、鄉(xiāng)村振興、企業(yè)投資等主題展開，環(huán)節(jié)多、復(fù)雜度高、往往牽動(dòng)到政府各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)職能管理部門、研究設(shè)計(jì)院、大型國(guó)有和民營(yíng)企業(yè)、招投標(biāo)公司、競(jìng)爭(zhēng)廠家及代理渠道商的。
    如何從一開始就把握好政企項(xiàng)目的運(yùn)作，調(diào)動(dòng)好內(nèi)外資源，從關(guān)系、產(chǎn)品、方案到服務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)都體現(xiàn)出策略，選擇合適的生態(tài)合作伙伴，從銷售組織、架構(gòu)、政策、人員等各個(gè)方面摸索適合自己的政企市場(chǎng)的新模式，將是本課程探討的重點(diǎn)。

    【課程收益】
    理解大客戶銷售的層次化體系，重新理解客戶分類
    學(xué)會(huì)系統(tǒng)化的理解針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的理念，提高客戶拓展能力
    學(xué)會(huì)深刻理解客戶決策過(guò)程和內(nèi)部政治分析，提高關(guān)系拓展能力
    學(xué)會(huì)制定針對(duì)復(fù)雜客戶銷售的策略與執(zhí)行計(jì)劃，提高銷售的執(zhí)行力
    學(xué)會(huì)如何有效地鞏固復(fù)雜客戶，根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)制定銷售策略，提高贏得復(fù)雜銷售的機(jī)會(huì)

    【課程特色】思想獨(dú)到；互動(dòng)活躍；點(diǎn)評(píng)到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對(duì)象】負(fù)責(zé)企業(yè)大客戶的銷售經(jīng)理、銷售代表、項(xiàng)目銷售經(jīng)理

    【課程大綱】
    一、政企客戶銷售中的場(chǎng)景分析
    來(lái)自銷售的視角
    產(chǎn)品
    解決方案
    商業(yè)價(jià)值
    來(lái)自客戶的視角
    關(guān)注點(diǎn)：難點(diǎn)、痛點(diǎn)問題
    潛在風(fēng)險(xiǎn)：政治層面
    工作重點(diǎn): 戰(zhàn)術(shù)層面
    商業(yè)目標(biāo)：財(cái)務(wù)與戰(zhàn)略層面
    政企銷售的角色
    供應(yīng)商
    總包商
    咨詢顧問
    呈現(xiàn)方式: 工具、討論、演練、
    案例：IBM  三一重工 南瑞集團(tuán)

    二、客戶的差異化管理
    客戶的價(jià)值分類
    政府客戶
    從”市場(chǎng)導(dǎo)向”到”市長(zhǎng)導(dǎo)向”
    從政策找市場(chǎng)機(jī)會(huì)
    政府政績(jī)的考核維度
    客戶的政績(jī)?cè)V求
    客戶的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避訴求
    官場(chǎng)文化和政治規(guī)則
    案例：對(duì)比合肥、天津、深圳國(guó)資委的招商引資
    國(guó)企客戶
    常規(guī)項(xiàng)目和“一把手工程”
    國(guó)企組織的利益圈
    企業(yè)文化和企業(yè)規(guī)則
    民營(yíng)企業(yè)
    和資源有關(guān)的企業(yè)
    和股市有關(guān)的企業(yè)
    企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)資源
    企業(yè)的供應(yīng)鏈和渠道資源
    銷售方法的層次遞進(jìn)
    制定正確的客戶營(yíng)銷策略
    模型：銷售的價(jià)值地圖、客戶價(jià)值金字塔
    工具：政企銷售的體系與策略
    政企銷售案例： 思科  阿里  騰訊 大眾汽車

    三、穩(wěn)步推進(jìn)大客戶的銷售管理
    制定銷售目標(biāo)與計(jì)劃
    項(xiàng)目機(jī)會(huì)的漏斗管理
    銷售的個(gè)人時(shí)間管理
    銷售線路的設(shè)定
    項(xiàng)目與時(shí)間管理
    招標(biāo)采購(gòu)與合規(guī)性
    銷售案例研討：如何測(cè)算更佳的銷售拜訪線路、頻率
    案例： 思科  ORACLE SAP
    工具： 漏斗管理、時(shí)間工具表、銷售拜訪計(jì)劃表、銷售計(jì)劃管理與工具

    四、客戶內(nèi)部的影響力分析
    組織結(jié)構(gòu)分析
    采購(gòu)中的客戶角色
    批準(zhǔn)權(quán)、決定權(quán)、否決權(quán)、建議權(quán)、提議權(quán)
    客戶對(duì)我立場(chǎng)與轉(zhuǎn)化
    支持者、反對(duì)者、中立者、內(nèi)線人
    客戶高層分析
    利益訴求
    內(nèi)部權(quán)力政治均衡
    高層不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，或者不愿意獨(dú)自承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)
    在決定是否產(chǎn)品時(shí)，需要內(nèi)部人員形成廣泛的共識(shí)
    客戶的購(gòu)買決策鏈分析
    客戶采購(gòu)與供應(yīng)商選擇風(fēng)格
    長(zhǎng)鏈條決策
    理性決策
    高成本無(wú)風(fēng)險(xiǎn)決策
    客戶購(gòu)買決策的關(guān)鍵因素分析
    面對(duì)變化的適應(yīng)能力
    遠(yuǎn)見者、革新者、實(shí)用主義者、保守者、落后者、頑固者
    推動(dòng)客戶基于共識(shí)性購(gòu)買
    銷售流程的優(yōu)化
    案例分享： 思科與*電視臺(tái)、
    模型：影響力模型、客戶的決策鏈
    工具：客戶關(guān)系分析、利益相關(guān)者分析圖、
    引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際客戶練習(xí)，并小組分享討論

    五、如何形成產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)值
    客戶的痛點(diǎn)和收益點(diǎn)
    痛點(diǎn)的致命性
    痛點(diǎn)的迫切性
    收益點(diǎn)的可視性
    方案價(jià)值點(diǎn)的形成
    價(jià)值因素
    產(chǎn)品獨(dú)到性
    服務(wù)即時(shí)性
    價(jià)值持續(xù)性
    業(yè)務(wù)擴(kuò)展性
    解決方案的主要元素
    ROI 投資分析
    性價(jià)比
    風(fēng)險(xiǎn)量化
    非量化因素
    呈現(xiàn)解決方案
    時(shí)機(jī)選擇
    FABV呈現(xiàn)方式
    工具: 痛點(diǎn)分析、ROI分析、解決方案的價(jià)值分析、FABV價(jià)值呈現(xiàn)模型
    案例： 某化工材料企業(yè)的銷售案例，成功突破客戶預(yù)算

    六、政企客戶的生態(tài)化市場(chǎng)開發(fā)
    客戶關(guān)系管理的生命周期
    關(guān)系開拓期
    快速發(fā)展期
    穩(wěn)定合作期
    衰退脫離期
    不同時(shí)期客戶關(guān)系的管理策略
    客戶關(guān)系與營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)
    與其他銷售部門的配合
    與市場(chǎng)部、品牌的配合
    與研發(fā)的配合
    與生產(chǎn)、服務(wù)部門的配合
    渠道伙伴的配合
    案例：思科  華為  IBM
    工具：客戶關(guān)系管理的生命周期、企業(yè)營(yíng)銷生態(tài)系統(tǒng)

    七、案例分析與總結(jié)
    案例綜合演練
    結(jié)合本企業(yè)的討論
    培訓(xùn)總結(jié)
    綜合大型案例演練或企業(yè)實(shí)景演練，學(xué)員觀察，老師回答與點(diǎn)評(píng)
    工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

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