課程描述INTRODUCTION
銷售的技能提升
培訓(xùn)講師：張志濱
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售的技能提升
【課程背景】
當(dāng)今市場中，傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢來源（品牌、技術(shù)、規(guī)模經(jīng)濟）已很難再具有持續(xù)的競爭力。 而先進銷售管理模式、高執(zhí)行力的銷售鐵軍團隊，反而可能是我們所能保持的競爭優(yōu)勢，而且越來越成為客戶認可的價值。
優(yōu)秀的銷售人員知道他們的競爭優(yōu)勢在于，他們是否能比競爭對手更好地理解客戶的業(yè)務(wù)重點，是否有能力更好地為客戶提供服務(wù)。他們知道，自己應(yīng)如何同時扮演顧問和策略者的角色——既能為客戶服務(wù)，也能為自己的組織帶來利益。
面對銷售中的問題，具有強大內(nèi)功的銷售，應(yīng)該能積極的轉(zhuǎn)化為機遇，樹立正面的自我形象和個性化的銷售風(fēng)格，用業(yè)績作為自己存在的價值證明。
【課程收益】
掌握成為優(yōu)秀銷售的成長路徑，掌握優(yōu)秀銷售的六大心態(tài)
提升銷售的能力與素養(yǎng)，掌握與客戶建立良好關(guān)系的溝通步驟
以客戶價值為中心，幫助學(xué)員能夠準(zhǔn)確定位客戶和把握銷售機會
幫助學(xué)員建立一套科學(xué)系統(tǒng)的銷售方法，有效開發(fā)新客戶、保留現(xiàn)有客戶
【課程特色】思想獨到；互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富
【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售主管、一線銷售等銷售人員
【課程大綱】
一、如何深度了解一位優(yōu)秀銷售的成長路徑？
優(yōu)秀銷售的基本素質(zhì)
培養(yǎng)成功者的積極心態(tài)
事業(yè)心態(tài)：堅忍不拔，雄心博大，有信心，向高標(biāo)準(zhǔn)看齊，勇攀高峰
職業(yè)心態(tài)：業(yè)績就是尊嚴，沒有業(yè)績就是剝削企業(yè)
積極心態(tài)：出現(xiàn)問題就是出現(xiàn)機會，解決問題而不是制造問題。
長遠心態(tài)：抗壓且有耐性，不順是常態(tài)，輕易放棄就是失敗，對前景始終看好
學(xué)習(xí)心態(tài)：山外有山，天外有天，戒驕戒躁，謙虛謹慎
感恩心態(tài)：顧全大局，與團隊同心同德、同舟共濟、同甘共苦
銷售專業(yè)化、職業(yè)化的六個好習(xí)慣
目標(biāo)計劃先行：沒有目標(biāo)，沒有計劃，就等于計劃失敗
保持好奇心：不能發(fā)現(xiàn)問題，本身就是一個問題，不斷觀察
用行動解決問題：不想做總會找到借口，真想做總會找到方法
成果優(yōu)先，要事優(yōu)先，效率優(yōu)先，充分利用好資源
及時回溯分析，理性高于感性，事實勝于判斷，不斷保持學(xué)習(xí)，總結(jié)經(jīng)驗
懂得用利益回報別人，任合作都是從尊重走向信任
優(yōu)秀銷售的成長路徑
快速成交能手
問題發(fā)現(xiàn)能手
解決方案能手
客戶關(guān)系能手
資源調(diào)動能手
商業(yè)洞察高手
小組討論、分享
工具：自我測評工具
案例：卡特彼勒 三一重工
二、如何充分掌握基于價值交換的銷售思路？
客戶意識與營銷思維
從套路到思路
產(chǎn)品銷售與解決方案銷售
顧問式溝通的本質(zhì)
建立信任的過程
工具模型：信任公式、建立信任的過程
案例: 斗山集團 凱利空調(diào)
三、溝通不順暢，常用的銷售溝通基本要領(lǐng)有哪些？
客情信息收集與分析
客戶購買行為分析
客戶需求的層次
制定客戶拜訪計劃
*提問
如何說服客戶
如何推行解決方案
如何盡快成交
工具：客戶分析表格、*提問
案例：某污水處理環(huán)保技術(shù)企業(yè)，參與政府環(huán)境整治工程的項目案例，了解一個項目的前期、中期的跟進過程。
四、如何發(fā)展與維護客戶關(guān)系，從而完成目標(biāo)？
客戶人際風(fēng)格與溝通技巧
如何維持與加強與客戶的信任度
客戶異議處理
工具：客戶異議處理流程、
討論、演練， 老師點評
案例：思科 安捷倫
五、課程總結(jié)與綜合演練
綜合演練
反饋互動
培訓(xùn)總結(jié)
學(xué)員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓(xùn)評估表
銷售的技能提升
轉(zhuǎn)載：http://www.jkyingpanluxiangji.com/gkk_detail/255396.html
已開課時間Have start time
- 張志濱