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銷售演講的課程

    【課程背景】
    很多商務(wù)人員每天都在公司內(nèi)部或是跟客戶方人員進行頻繁交流，尤其是在項目交流中經(jīng)常需要進行產(chǎn)品或方案講解。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，困擾他們最多的問題是
    缺乏必要演講技巧：表現(xiàn)在肢體語言欠缺，手、眼、身、步、聲不規(guī)范等
    講話時比較隨意，借題發(fā)揮，讓對方摸不清脈絡(luò)
    在交流中缺乏影響力，難以更好的展示專業(yè)形象
    講解方案成為單口相聲，不能跟對方進行高效的互動交流
    方案呈現(xiàn)時技術(shù)痕跡重、缺乏客戶化的語言，不夠出彩，念PPT等
    道理講的太多，缺乏故事和案例，難以引起客戶的興趣
    本課程是為企業(yè)量身定制的結(jié)構(gòu)化課程，學(xué)習(xí)運用成熟的結(jié)構(gòu)和技術(shù)來制作引人入勝的演示文稿，提供富有影響力且功能強大的演示文稿，以確保從頭到尾都吸引并留住觀眾。通過現(xiàn)場演練及反饋輔導(dǎo)，來掌握演講和方案講解所需要的專業(yè)呈現(xiàn)技巧，真正提升參訓(xùn)者的演講水平。

    【課程收益】
    系統(tǒng)提升專業(yè)呈現(xiàn)，應(yīng)具備的商務(wù)演講技巧、遠程溝通技巧
    提高商務(wù)演講的影響力、感染力，形成個性化的演講風(fēng)格
    學(xué)會聽眾分析，學(xué)會優(yōu)化演講內(nèi)容、結(jié)構(gòu)和時間控制
    成為一個講故事的高手、遠程銷售的高手，更好的進行商務(wù)方案的講解

    【課程特色】互動活躍；點評到位；內(nèi)容精彩，邏輯清晰；學(xué)而能用；案例豐富

    【課程對象】銷售經(jīng)理、銷售支持、項目主管等

    【課程大綱】
    一、商務(wù)演講能力自測
    兩分鐘演講(錄像)
    演講點評
    討論: 我們應(yīng)該具備的演講技巧
    個人演練, 錄像回放、討論點評
    優(yōu)秀商務(wù)演講解析，蘋果、小米、奧迪

    二、商務(wù)演講的準(zhǔn)備
    區(qū)分場景
    研討會
    說明會
    展覽會議
    項目會議
    聽眾分析
    年齡
    知識與經(jīng)驗
    職位
    目的和需求
    商務(wù)演講的目標(biāo)設(shè)定
    講什么
    為什么講
    怎么講才好
    工具：聽眾分析工具、演講目標(biāo)的三個維度
    比較各個商務(wù)演講場景、案例討論分享

    三、好故事的結(jié)構(gòu)-內(nèi)容編排
    好商業(yè)故事的要素
    4MAT 體系
    是什么
    為什么這樣
    如何做
    做或不做的后果
    素材準(zhǔn)備清單
    確定主題與觀點
    事實、數(shù)據(jù)、證明
    預(yù)設(shè)的問題
    可延伸的范圍
    演講內(nèi)容的5C要素
    內(nèi)容呈現(xiàn)的邏輯思路
    演繹法
    歸納法
    遞進法
    反向法
    工具：4MAT內(nèi)容體系、材料準(zhǔn)備清單、內(nèi)容的5C要素
    自我練習(xí)討論，制造自己的演講結(jié)構(gòu)、小組分享
    案例： 華為 歐萊雅 小米

    四、講故事的過程
    開場設(shè)計
    破冰與連接
    快速吸引注意力
    主題呈現(xiàn)的過程
    演講內(nèi)容的邏輯順序
    關(guān)鍵時刻
    高能時刻
    時間分配與調(diào)整
    如何收尾
    引發(fā)思考
    引發(fā)行動
    工具：破冰常見的幾種技巧、演講時間分配表
    小組練習(xí)討論，派選代表大組演練
    案例： SAP 強生

    五、控場技巧
    現(xiàn)場演講的場面把握
    互動技巧
    沉默技巧
    回答問題技巧
    對聽眾的反應(yīng)做出反饋
    現(xiàn)場意外的處置
    三個案例討論，分別針對三種控場要求
    小組討論，演練、
    案例： 阿里 百度 小米

    六、營造氛圍
    場地準(zhǔn)備
    視聽設(shè)備
    背景音樂
    環(huán)境布置
    語言技巧
    吐字歸音，談發(fā)音
    抑揚頓挫，談擴音
    遣詞用句，談修辭
    肢體語言表現(xiàn)
    站姿與位置走動
    表情與眼神交流
    手勢與肢體動作
    道具與多媒體
    工具：場地準(zhǔn)備清單
    案例討論： 蘋果 華為 思科

    七、如何做遠程虛擬的銷售呈現(xiàn)
    遠程銷售會議的準(zhǔn)備
    會前邀請
    線路連接質(zhì)量
    網(wǎng)絡(luò)平臺
    遠程銷售會議
    開場
    互動
    互動與保持關(guān)注力
    亮點
    獲得承諾
    遠程成交的技巧
    工具：會議邀請模板、線上商務(wù)會議準(zhǔn)備清單
    小組討論、演練，老師點評
    案例：SAP 思科

    八、培訓(xùn)成果展示
    演講匯報點評
    課程總結(jié)
    后續(xù)提升計劃
    演練，錄像對比，討論點評
    工具：提升改進計劃表

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