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醫(yī)療器械的銷售

    《醫(yī)械大客戶銷售“贏”銷王道》
    【學員收益】
    1、建立以信任為中心的銷售進程，提高銷售人員行動效率；
    2、掌握客戶采購流程，清晰關(guān)鍵成功要素，提升銷售成功概率；
    3、掌握客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶需求，促進銷售購買；
    4、掌握不同人物內(nèi)心世界變化規(guī)律，走進關(guān)鍵人的真實內(nèi)心世界；
    5、掌握有效跟蹤客戶技巧，步步為營，與客戶建立穩(wěn)固持久合作關(guān)系。

    【學習對象】
    醫(yī)械銷售營銷總監(jiān)、醫(yī)械銷售資深經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售工程師、銷售主管、醫(yī)械銷售代表、售前工程師、服務(wù)工程師等

    【培訓(xùn)特色】
    1.內(nèi)容實戰(zhàn)：包老師課程是書本上*沒有的，親身經(jīng)歷的上百個實戰(zhàn)案例與自己的實戰(zhàn)心得結(jié)合，對一線實操具有非常強的指導(dǎo)價值。
    2.風趣幽默：包老師講課生動形象、幽默詼諧，每一堂培訓(xùn)課程都能成為學員的一次智慧碰撞與心靈享受之旅。
    3.落地見效：包老師課程采用咨詢式培訓(xùn)方式，不但有方法論、心智啟發(fā)，更有實戰(zhàn)的落地工具包與執(zhí)行計劃，直接解決學員的營銷難題，學員學后即用，用了就見效。

    【課程大綱】
    【開篇】
    一、新醫(yī)改政策下的環(huán)境認知
    二、新環(huán)境下的機遇與挑戰(zhàn)
    三、醫(yī)療器械創(chuàng)新營銷思維
    案例分析：深圳某治療儀的創(chuàng)新營銷思路

    第一講、關(guān)鍵銷售步驟與成功要素解讀
    一、常見失敗原因解讀
    【典型案例】一個失敗的醫(yī)院銷售案例深度剖析
    二、客戶采購流程分析
    三、以問題為中心的需求開發(fā)循環(huán)（銷售方）
    四、銷售贏單的三個層次
    1、基于采購流程的銷售推進步驟
    2、銷售過程與結(jié)果的關(guān)系
    3、建立銷售里程碑
    小節(jié)目標：認識銷售贏單的系統(tǒng)方法

    第二講、前期接觸與策略布局
    一、銷售顧問拜訪客戶的五項基本功
    二、拜訪前的四個準備：不打無準備之仗
    三、拜訪的策劃：目標、策略、方法與工具
    【實戰(zhàn)演練】如何制定高效的拜訪計劃
    四、客戶權(quán)利結(jié)構(gòu)微觀環(huán)境分析
    五、不同角色權(quán)利分析
    【典型案例】為什么經(jīng)常煮熟的鴨子飛了
    六、銷售規(guī)劃與策略布局
    1、如何布局內(nèi)線，巧妙“潛伏”
    2、尋找“教練”的三大原則
    3、“教練”培養(yǎng)與同盟策略
    案例分享：偽裝的嚴絲合縫的老江湖
    小節(jié)目標：布好局，打好樁，先勝而后求戰(zhàn)

    第三講、關(guān)系突破與客戶攻關(guān)
    一、關(guān)鍵決策角色分析
    1、高層的心理及行為分析
    2、不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析 
    3、業(yè)務(wù)能否成交的人性學分析
    二、不同人物的攻關(guān)策略制定
    1、如何發(fā)現(xiàn)各層級客戶的需求 
    2、院長、器械科長、科室主任攻關(guān)技巧
    3、如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物 案例分享：女攻關(guān)如何搞定嚴肅的吳科長
    三、立體式關(guān)系模型建立
    1、十字結(jié)構(gòu)模型
    2、水平結(jié)構(gòu)模型
    3、垂直結(jié)構(gòu)模型
    四、關(guān)系突破的三級時空結(jié)構(gòu)

    第四講、需求挖掘與機會尋找
    一、正確理解客戶需求的本質(zhì)
    二、不同角色需求動因解讀
    1、組織需求的三個領(lǐng)域 – 贏利、競爭與效率
    2、個人需求的五個層次 - 從生理到自我實現(xiàn)
    三、潛在需求挖掘的4P模式
    【實戰(zhàn)演練】針對你的產(chǎn)品，練習挖掘客戶需求話術(shù)
    四、幫用戶總結(jié)需求，鎖定精準需求
    五、需求探詢過程中的客戶異議應(yīng)對

    第五講、競爭分析與差異化方案
    一、有效競爭分析“利器---軟肋模型”
    二、問題—需求—優(yōu)勢引導(dǎo)法
    【實戰(zhàn)演練】“利益驅(qū)動—價值座標圖”的應(yīng)用
    三、極限價值塑造
    1、1分鐘產(chǎn)品介紹原則
    2、UPS價值呈現(xiàn)的“三句半”原則
    3、銷售故事講述的五情景
    4、現(xiàn)場展示產(chǎn)品的十個關(guān)鍵“技術(shù)動作”
    四，處理客戶異議的太極“五步曲”

    第六講、客戶維護與管理
    一、新形勢下，客戶深度營銷新思維
    二、服務(wù)客戶的兩個重要概念
    三、高價值客戶的個性化服務(wù)策略
    四、客戶維護的制勝法寶
    五、新形勢下客戶維護的八大創(chuàng)新
    案例分析：某醫(yī)用器械為什么能在三年時間銷售跨億課程總結(jié)
    ——互動問答環(huán)節(jié)——

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